商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與招商運(yùn)營(yíng)研修班其它上課時(shí)間：

• 2021/11/20至2021/11/22 武漢

涉足商業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司中高管;商業(yè)管理公司、資產(chǎn)管理公司中高管和一線(xiàn)骨干

第一部分∶什么因素影響商業(yè)項(xiàng)目招商?
（一）舉例說(shuō)明開(kāi)發(fā)商業(yè)項(xiàng)目需要具備多元因素
判斷商業(yè)價(jià)值的三個(gè)核心關(guān)鍵詞∶
區(qū)位+交通+人口
案例：新區(qū)開(kāi)發(fā)城市綜合體項(xiàng)目，沒(méi)有人怎么做商業(yè)
案例：縣級(jí)城市開(kāi)發(fā)城市綜合體項(xiàng)目（3個(gè)案例分析縣城如何運(yùn)營(yíng)10萬(wàn)平方米的綜合體?街區(qū)式商業(yè)如何做?商業(yè)消費(fèi)力低怎么辦?）
（二）不同性質(zhì)的商圈，有著不同的商業(yè)價(jià)值
1、上海22個(gè)典型商業(yè)項(xiàng)目調(diào)研數(shù)據(jù)
2、市級(jí)商圈商業(yè)項(xiàng)目、區(qū)級(jí)商圈商業(yè)項(xiàng)目、社區(qū)商圈（購(gòu)物中心）商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值
（三）不同性質(zhì)商圈的項(xiàng)目，商家入駐意愿不同
1、省會(huì)城市市級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果
2、地級(jí)市區(qū)級(jí)商圈模擬招商的結(jié)果
3、縣級(jí)市社區(qū)商圈模擬招商的結(jié)果
（四）五大因素直接影響招商成果的案例解析
1、城市等級(jí)低造成招商阻礙的案例分析（舉例∶商家沒(méi)有開(kāi)店計(jì)劃）
2、地理位置偏造成招商阻礙的案例分析（舉例∶泰興某綜合體項(xiàng)目）
3、交通條件造成招商阻礙的案例分析（舉例∶北海某綜合體項(xiàng)目）
4、建筑平面結(jié)構(gòu)的缺陷造成招商阻礙的案例分析（舉例∶唐山銀泰購(gòu)物中心）
5、商業(yè)地產(chǎn)建筑設(shè)計(jì)中常見(jiàn)的八大問(wèn)題（舉例∶多個(gè)案例等）
6、定位不準(zhǔn)確造成招商阻礙的案例分析（舉例∶上海正大廣場(chǎng)、龍之夢(mèng)）
（五）商業(yè)招商的基礎(chǔ)知識(shí)——了解商場(chǎng)建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是否合理
1、全國(guó)知名商業(yè)項(xiàng)目的平面結(jié)構(gòu)形態(tài)比較
2、商業(yè)項(xiàng)目的中庭設(shè)計(jì)要點(diǎn)
（六）商業(yè)招商基礎(chǔ)知識(shí)—了解商業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)模式
1、招商與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)運(yùn)概念
2、商業(yè)地產(chǎn)主要開(kāi)發(fā)模式
3、商業(yè)地產(chǎn)主要經(jīng)營(yíng)模式
4、經(jīng)營(yíng)商家對(duì)商用物業(yè)的喜好
5、經(jīng)營(yíng)商家是否愿被招商的關(guān)鍵
6、商家是否愿被招商的模擬驗(yàn)證
第二部分∶商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)流程
一、商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)把控的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
問(wèn)題1∶一般商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心項(xiàng)目開(kāi)發(fā)營(yíng)運(yùn)全程操作周期需要多少時(shí)間?
問(wèn)題2;一般商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心項(xiàng)目的招商什么時(shí)候開(kāi)始啟動(dòng)?
問(wèn)題3∶一般商業(yè)購(gòu)物中心項(xiàng)目的開(kāi)業(yè)什么時(shí)候開(kāi)始啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)?
問(wèn)題4∶一般商業(yè)購(gòu)物中心項(xiàng)目招商后開(kāi)業(yè)，在開(kāi)業(yè)前第幾個(gè)月開(kāi)始給商家進(jìn)入裝修?
問(wèn)題5∶初試水商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，你知道商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)各階段的工作內(nèi)容嗎?
二、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)各階段的工作內(nèi)容
第一、土地獲取階段9項(xiàng)工作
第二、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段6項(xiàng)工作
第三、開(kāi)工準(zhǔn)備階段6項(xiàng)工作
第四、開(kāi)工建設(shè)階段7項(xiàng)工作
第五、開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段3項(xiàng)工作
第六、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售階段3項(xiàng)工作
第七、工程建設(shè)階段20項(xiàng)工作
第八、竣工入住階段8項(xiàng)工作
第九，售后及移交階段9項(xiàng)工作
第三部分∶商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能與內(nèi)容
（一）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大營(yíng)運(yùn)管理職能
1、返租/招商/商家品牌更換等5項(xiàng)管理職能
2、租賃/入駐審核管理5項(xiàng)管理職能
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理4項(xiàng)管理職能
4、商業(yè)服務(wù)管理5項(xiàng)管理職能
5、行政事務(wù)管理4項(xiàng)管理職能
6、物業(yè)管理5項(xiàng)管理職能
（二）商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容
1、租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容
2、租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4大服務(wù)管理內(nèi)容
4、商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容
5、行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容
6、物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容
第四部分∶商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商工作的四大管理階段
（一）招商管理的階段與工作內(nèi)容
第一階段∶招商前對(duì)項(xiàng)目的理解階段
第二階段∶招商的組織準(zhǔn)備階段
第三階段;項(xiàng)目的招商或招商代理執(zhí)行階段
第四階段∶經(jīng)營(yíng)商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段
（二）招商與經(jīng)營(yíng)管理的階段與工作實(shí)施步驟
第一階段∶招商前對(duì)項(xiàng)目的理解階段的主要工作內(nèi)容
第一項(xiàng)工作∶對(duì)項(xiàng)目建筑指標(biāo)的解讀——限制條件與局限性
1、項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)有哪些限制條件，對(duì)招商有哪些局限。
2、項(xiàng)目地塊的建筑指標(biāo)是否符合主力商家的要求，有否改變的可能性。
第二項(xiàng)工作∶對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)市調(diào)與定位的理解
市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容，附∶商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容一覽表
做招商須明白項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值
1、學(xué)會(huì)判斷項(xiàng)目的價(jià)值
2、判斷商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的工具
3、會(huì)判斷商業(yè)項(xiàng)目的性質(zhì)
4、了解招商的商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種類(lèi)別
5、了解招商的業(yè)態(tài)業(yè)種類(lèi)別品牌
6、要了解建筑物業(yè)對(duì)招商的限制性
7、提出對(duì)建筑設(shè)計(jì)方案的優(yōu)化建議
8、要對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)樓層做功能區(qū)分
9、做好招商需要了解的建筑物業(yè)數(shù)據(jù)
10、對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的建筑物業(yè)提出修改優(yōu)化建議
做好招商的前提∶搞清項(xiàng)目定性!
項(xiàng)目定位"三部曲"
第一步∶確定項(xiàng)目的商圈性質(zhì)
第二步∶確定項(xiàng)目的商業(yè)類(lèi)別
第三步∶確定商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)功能
第一∶學(xué)會(huì)判斷商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值
第二∶學(xué)會(huì)判斷商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值-案例解析
項(xiàng)目地塊價(jià)值判斷案例分析∶唐山XX綜合體項(xiàng)目、保定城區(qū)北部商業(yè)項(xiàng)目、烏市開(kāi)發(fā)區(qū)商業(yè)項(xiàng)目
新區(qū)商業(yè)項(xiàng)目招商能做嗎?
主要看城市七大功能是否完善
A.行政中西功能B.城市文化中心功能
C.市民居住功能D.公共交通功能
E.教化功能F.醫(yī)療衛(wèi)生功能
G.商務(wù)/商業(yè)功能
第二階段∶招商的組織準(zhǔn)備階段的主要工作內(nèi)容
第一項(xiàng)工作∶項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的組織準(zhǔn)備
1、建立招商組織
2、招聘與培訓(xùn)招商人員
3、編制《招商手冊(cè)》
1）觸摸商家入駐意愿需要準(zhǔn)備的資料內(nèi)容
2）實(shí)施招商代理時(shí)用的《招商手冊(cè)》
3）提煉項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)一核心關(guān)鍵詞
4）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目樓層品牌落位"四步曲"
A.租金定價(jià)原則依據(jù)
B.商場(chǎng)的不同位置商鋪?zhàn)饨饍r(jià)值判斷規(guī)律
5）了解商家的開(kāi)店計(jì)劃與選址要求
A.主力店比重多少合適
4、制定招商計(jì)劃
5、編制招商宣傳計(jì)劃
6、編制租賃方案《租賃合同》
7、制定招商工作執(zhí)行流程（對(duì)內(nèi)、外）
第二項(xiàng)工作∶項(xiàng)目招商經(jīng)營(yíng)管理前的工作準(zhǔn)備
1、招商原則
2、招商策略
3、招商目標(biāo)與合作方式
4、選擇商家的原則
第三階段∶招商執(zhí)行階段（含招商技巧）的主要工作內(nèi)容
第一項(xiàng)工作∶準(zhǔn)備招商治談工作的內(nèi)容
1、招商洽談的工作內(nèi)容（對(duì)外）
第二項(xiàng)工作∶確定招商的方式
2、五種招商方式的選擇
第三項(xiàng)工作∶招商計(jì)劃實(shí)施期
3、招商的三期
4、招商目的與方式
5、商鋪招商技巧
第四階段∶進(jìn)場(chǎng)裝修階段的主要工作內(nèi)容
第一項(xiàng)工作∶經(jīng)營(yíng)商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修的審核及審核內(nèi)容
第二項(xiàng)工作∶經(jīng)營(yíng)商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修的實(shí)施
1、商管公司的辦理經(jīng)營(yíng)商家入駐手續(xù)的流程圖
2、到物業(yè)部領(lǐng)取相關(guān)資料，詳細(xì)了解進(jìn)場(chǎng)有關(guān)規(guī)定
3、到物業(yè)部簽訂相關(guān)協(xié)議（三個(gè)類(lèi)別）
4、備齊相關(guān)證件（入駐裝修需帶齊的資料）
5、辦理入駐裝修申請(qǐng)審批手續(xù)
6、審核通過(guò)，交付裝修押金
7、進(jìn)場(chǎng)裝修及相關(guān)事項(xiàng)
8、介入公共部分的內(nèi)裝
9、介入外裝飾工程
10、多種經(jīng)營(yíng)點(diǎn)位規(guī)劃及招商∶花車(chē)、臨時(shí)攤位
11、掉鋪補(bǔ)招及優(yōu)化調(diào)整
12、裝修竣工驗(yàn)收退還裝修押金
13、擇日開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)
第五部分∶商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理工作的實(shí)施步驟
（一）衡量招商工作的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容
招商是商業(yè)項(xiàng)目成功運(yùn)作的重要前提成功的商業(yè)規(guī)劃和招商策略決定招商成果!
招商成果的衡定表現(xiàn)為∶
●業(yè)態(tài)和品牌檔次結(jié)構(gòu)合理
●滿(mǎn)足租金回報(bào)
●合理的租金水平
●商家持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)
●滿(mǎn)鋪開(kāi)業(yè)
（二）招商實(shí)施重點(diǎn)工作的五大步驟
步驟—∶招商工作的前期調(diào)研準(zhǔn)備階段中的重點(diǎn)工作
1、項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)研析（招商時(shí)機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展生存性研析））
2、對(duì)品牌連鎖經(jīng)營(yíng)商家的開(kāi)店計(jì)劃的了解
3、做主力店及次主力店招商的可行性研究
步驟二∶招商方案的設(shè)計(jì)策劃階段中的重點(diǎn)工作
1、確定項(xiàng)目的招商模式、優(yōu)惠政策、重點(diǎn)引進(jìn)的品牌
2、招商的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)提煉準(zhǔn)確（注意招商控制方案落地性）
3、制定項(xiàng)目招商的營(yíng)銷(xiāo)策略（要有針對(duì)性、可控性）
4、招商資金預(yù)算與組織工作要落實(shí)
步驟三∶招商實(shí)施籌備階段
1、籌建招商處，《招商手冊(cè)》要表現(xiàn)商家關(guān)注點(diǎn)
2、對(duì)招商制度及工作流程要有檢查監(jiān)督
3、招商說(shuō)明會(huì)/招商活動(dòng)的籌備，達(dá)到造勢(shì)目的
4、重視主力品牌商家的引入，項(xiàng)目要有經(jīng)營(yíng)主題
步驟四∶招商實(shí)施階段
1、招商人員落實(shí)到位，要有招商"熟手"參與
2、利用事件營(yíng)銷(xiāo)的影響力推動(dòng)招商預(yù)熱期與強(qiáng)勢(shì)招商期執(zhí)行
3、招商期內(nèi)同時(shí)完成廣告位的招租
步驟五∶進(jìn)場(chǎng)裝修階段
1、審核監(jiān)督商家的裝修方案，維護(hù)項(xiàng)目的品質(zhì)形象
2、協(xié)助商家辦理營(yíng)業(yè)證照，保證合法經(jīng)營(yíng)
3、組織消防培訓(xùn)及聯(lián)合消防演練，安全開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)
4、公裝要有品位，景觀(guān)設(shè)計(jì)不可少
5、開(kāi)業(yè)前完成外墻廣告策劃，讓品牌商家為項(xiàng)目開(kāi)業(yè)增亮
（三）商管公司的日常經(jīng)營(yíng)管理工作內(nèi)容
第六部分∶商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)各階段的關(guān)注要點(diǎn)
（一）建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的關(guān)注要點(diǎn)
方案設(shè)計(jì)階段∶
1、總體及各業(yè)態(tài)規(guī)模體量
2、總體建筑結(jié)構(gòu)關(guān)系
3、各主力店位置的規(guī)劃布局
4、外部交通動(dòng)線(xiàn)組織
擴(kuò)初設(shè)計(jì)階段：
1、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
2、垂直及水平交通動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)
3、配套設(shè)施設(shè)計(jì)
4、主力店與一般店的銜接
施工圖設(shè)計(jì)階段：
1、商鋪的分隔
2、垂直管線(xiàn)的布局
3、材質(zhì)及工藝（內(nèi)裝材質(zhì)）
4、內(nèi)裝設(shè)計(jì)階段（小品設(shè)計(jì)）
5、內(nèi)部廣告位設(shè)計(jì)及工藝
外立面設(shè)計(jì)階段∶
1、外立面材質(zhì)的使用
2、外立面廣告位的設(shè)計(jì)
3、LED的位置確定
4、外部景觀(guān)設(shè)計(jì)
（二）招商啟動(dòng)階段的關(guān)注要點(diǎn)
1、招商宣傳主題的確立
2、《招商手冊(cè)》制作
3、招商傳播的媒體選擇
4、招商費(fèi)用的預(yù)算
（三）工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點(diǎn)
1、餐飲店的上下水、煤氣點(diǎn)位、油煙分離器、衛(wèi)生間配置
2、打樓板、隔斷墻砌筑
3、毛胚、精裝商鋪確定
4、外立面廣告位確定
（四）招商實(shí)施階段的關(guān)注要點(diǎn)
1、地點(diǎn)選擇
2、會(huì)議主題確立
3、會(huì)場(chǎng)布置
4、會(huì)議流程
5、接待方案/傳播計(jì)劃
6、嘉賓及商戶(hù)的邀請(qǐng)
7、印刷品、禮品的準(zhǔn)備
8、安保及應(yīng)急方案
（五）商家進(jìn)場(chǎng)裝修階段的關(guān)注要點(diǎn)
1、商戶(hù)征照齊全的審核
2、功能分區(qū)、品牌落位的核對(duì)審核
3、裝修方案（含店招設(shè)計(jì)）的審批
4、主力店、毛胚商戶(hù)、精裝商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)裝修
5、商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)的安全教育與演練

課程主講

陳倍麟老師　培訓(xùn)資深商業(yè)顧問(wèn)

30年商業(yè)經(jīng)營(yíng)及管理，15年商業(yè)地產(chǎn)咨詢(xún)策劃經(jīng)歷,擁有獨(dú)立擔(dān)當(dāng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司、現(xiàn)代化商廈的經(jīng)營(yíng)工作經(jīng)歷與實(shí)績(jī)，并因工作業(yè)績(jī)突出榮任中國(guó)商業(yè)第一家上市公司一豫園商城的首屆董事。專(zhuān)業(yè)從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理三十年、咨詢(xún)策劃服務(wù)十多年。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作層面以及商業(yè)定位策劃領(lǐng)域（含商業(yè)使用功能的建筑規(guī)劃）積累了豐富的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并形成了極為敏感的商業(yè)觸覺(jué)。


她深諳市場(chǎng)需求，掌握的信息量大面廣，能夠有效幫助企業(yè)準(zhǔn)確地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)功能定位，以及商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)，讓商業(yè)項(xiàng)目更具實(shí)操性，讓投資者有更好的回報(bào)。


擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：商業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷、商業(yè)物業(yè)功自定位、商業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)項(xiàng)目招商策劃、商業(yè)項(xiàng)目建筑優(yōu)化建議、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全程指導(dǎo)。