第一部分∶什么因素影響商業(yè)項目招商?
（一）舉例說明開發(fā)商業(yè)項目需要具備多元因素
判斷商業(yè)價值的三個核心關(guān)鍵詞∶
區(qū)位+交通+人口
案例：新區(qū)開發(fā)城市綜合體項目，沒有人怎么做商業(yè)
案例：縣級城市開發(fā)城市綜合體項目（3個案例分析縣城如何運營10萬平方米的綜合體?街區(qū)式商業(yè)如何做?商業(yè)消費力低怎么辦?）
（二）不同性質(zhì)的商圈，有著不同的商業(yè)價值
1、上海22個典型商業(yè)項目調(diào)研數(shù)據(jù)
2、市級商圈商業(yè)項目、區(qū)級商圈商業(yè)項目、社區(qū)商圈（購物中心）商業(yè)項目的價值
（三）不同性質(zhì)商圈的項目，商家入駐意愿不同
1、省會城市市級商圈模擬招商的結(jié)果
2、地級市區(qū)級商圈模擬招商的結(jié)果
3、縣級市社區(qū)商圈模擬招商的結(jié)果
（四）五大因素直接影響招商成果的案例解析
1、城市等級低造成招商阻礙的案例分析（舉例∶商家沒有開店計劃）
2、地理位置偏造成招商阻礙的案例分析（舉例∶泰興某綜合體項目）
3、交通條件造成招商阻礙的案例分析（舉例∶北海某綜合體項目）
4、建筑平面結(jié)構(gòu)的缺陷造成招商阻礙的案例分析（舉例∶唐山銀泰購物中心）
5、商業(yè)地產(chǎn)建筑設(shè)計中常見的八大問題（舉例∶多個案例等）
6、定位不準確造成招商阻礙的案例分析（舉例∶上海正大廣場、龍之夢）
（五）商業(yè)招商的基礎(chǔ)知識——了解商場建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計是否合理
1、全國知名商業(yè)項目的平面結(jié)構(gòu)形態(tài)比較
2、商業(yè)項目的中庭設(shè)計要點
（六）商業(yè)招商基礎(chǔ)知識—了解商業(yè)開發(fā)經(jīng)營模式
1、招商與經(jīng)營管理的營運概念
2、商業(yè)地產(chǎn)主要開發(fā)模式
3、商業(yè)地產(chǎn)主要經(jīng)營模式
4、經(jīng)營商家對商用物業(yè)的喜好
5、經(jīng)營商家是否愿被招商的關(guān)鍵
6、商家是否愿被招商的模擬驗證
第二部分∶商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)營運流程
一、商業(yè)項目開發(fā)把控的時間節(jié)點
問題1∶一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項目開發(fā)營運全程操作周期需要多少時間?
問題2;一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項目的招商什么時候開始啟動?
問題3∶一般商業(yè)購物中心項目的開業(yè)什么時候開始啟動營銷推廣活動?
問題4∶一般商業(yè)購物中心項目招商后開業(yè)，在開業(yè)前第幾個月開始給商家進入裝修?
問題5∶初試水商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，你知道商業(yè)地產(chǎn)項目整體開發(fā)各階段的工作內(nèi)容嗎?
二、項目開發(fā)各階段的工作內(nèi)容
第一、土地獲取階段9項工作
第二、規(guī)劃設(shè)計階段6項工作
第三、開工準備階段6項工作
第四、開工建設(shè)階段7項工作
第五、開盤準備階段3項工作
第六、開盤銷售階段3項工作
第七、工程建設(shè)階段20項工作
第八、竣工入住階段8項工作
第九，售后及移交階段9項工作
第三部分∶商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能與內(nèi)容
（一）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運管理職能
1、返租/招商/商家品牌更換等5項管理職能
2、租賃/入駐審核管理5項管理職能
3、市場營銷管理4項管理職能
4、商業(yè)服務(wù)管理5項管理職能
5、行政事務(wù)管理4項管理職能
6、物業(yè)管理5項管理職能
（二）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容
1、租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容
2、租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容
3、市場營銷4大服務(wù)管理內(nèi)容
4、商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容
5、行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容
6、物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容
第四部分∶商業(yè)地產(chǎn)項目招商工作的四大管理階段
（一）招商管理的階段與工作內(nèi)容
第一階段∶招商前對項目的理解階段
第二階段∶招商的組織準備階段
第三階段;項目的招商或招商代理執(zhí)行階段
第四階段∶經(jīng)營商家進場裝修階段
（二）招商與經(jīng)營管理的階段與工作實施步驟
第一階段∶招商前對項目的理解階段的主要工作內(nèi)容
第一項工作∶對項目建筑指標的解讀——限制條件與局限性
1、項目地塊的建筑指標有哪些限制條件，對招商有哪些局限。
2、項目地塊的建筑指標是否符合主力商家的要求，有否改變的可能性。
第二項工作∶對項目的市場市調(diào)與定位的理解
市場調(diào)查內(nèi)容，附∶商業(yè)市場調(diào)查內(nèi)容一覽表
做招商須明白項目的商業(yè)價值
1、學會判斷項目的價值
2、判斷商業(yè)地產(chǎn)項目價值的工具
3、會判斷商業(yè)項目的性質(zhì)
4、了解招商的商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種類別
5、了解招商的業(yè)態(tài)業(yè)種類別品牌
6、要了解建筑物業(yè)對招商的限制性
7、提出對建筑設(shè)計方案的優(yōu)化建議
8、要對商場的經(jīng)營樓層做功能區(qū)分
9、做好招商需要了解的建筑物業(yè)數(shù)據(jù)
10、對商業(yè)項目的建筑物業(yè)提出修改優(yōu)化建議
做好招商的前提∶搞清項目定性!
項目定位"三部曲"
第一步∶確定項目的商圈性質(zhì)
第二步∶確定項目的商業(yè)類別
第三步∶確定商業(yè)項目的經(jīng)營功能
第一∶學會判斷商業(yè)項目的價值
第二∶學會判斷商業(yè)項目的價值-案例解析
項目地塊價值判斷案例分析∶唐山XX綜合體項目、保定城區(qū)北部商業(yè)項目、烏市開發(fā)區(qū)商業(yè)項目
新區(qū)商業(yè)項目招商能做嗎?
主要看城市七大功能是否完善
A.行政中西功能B.城市文化中心功能
C.市民居住功能D.公共交通功能
E.教化功能F.醫(yī)療衛(wèi)生功能
G.商務(wù)/商業(yè)功能
第二階段∶招商的組織準備階段的主要工作內(nèi)容
第一項工作∶項目招商經(jīng)營管理前的組織準備
1、建立招商組織
2、招聘與培訓招商人員
3、編制《招商手冊》
1）觸摸商家入駐意愿需要準備的資料內(nèi)容
2）實施招商代理時用的《招商手冊》
3）提煉項目的營銷賣點一核心關(guān)鍵詞
4）商業(yè)地產(chǎn)項目樓層品牌落位"四步曲"
A.租金定價原則依據(jù)
B.商場的不同位置商鋪租金價值判斷規(guī)律
5）了解商家的開店計劃與選址要求
A.主力店比重多少合適
4、制定招商計劃
5、編制招商宣傳計劃
6、編制租賃方案《租賃合同》
7、制定招商工作執(zhí)行流程（對內(nèi)、外）
第二項工作∶項目招商經(jīng)營管理前的工作準備
1、招商原則
2、招商策略
3、招商目標與合作方式
4、選擇商家的原則
第三階段∶招商執(zhí)行階段（含招商技巧）的主要工作內(nèi)容
第一項工作∶準備招商治談工作的內(nèi)容
1、招商洽談的工作內(nèi)容（對外）
第二項工作∶確定招商的方式
2、五種招商方式的選擇
第三項工作∶招商計劃實施期
3、招商的三期
4、招商目的與方式
5、商鋪招商技巧
第四階段∶進場裝修階段的主要工作內(nèi)容
第一項工作∶經(jīng)營商戶進場裝修的審核及審核內(nèi)容
第二項工作∶經(jīng)營商戶進場裝修的實施
1、商管公司的辦理經(jīng)營商家入駐手續(xù)的流程圖
2、到物業(yè)部領(lǐng)取相關(guān)資料，詳細了解進場有關(guān)規(guī)定
3、到物業(yè)部簽訂相關(guān)協(xié)議（三個類別）
4、備齊相關(guān)證件（入駐裝修需帶齊的資料）
5、辦理入駐裝修申請審批手續(xù)
6、審核通過，交付裝修押金
7、進場裝修及相關(guān)事項
8、介入公共部分的內(nèi)裝
9、介入外裝飾工程
10、多種經(jīng)營點位規(guī)劃及招商∶花車、臨時攤位
11、掉鋪補招及優(yōu)化調(diào)整
12、裝修竣工驗收退還裝修押金
13、擇日開業(yè)經(jīng)營
第五部分∶商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理工作的實施步驟
（一）衡量招商工作的標準內(nèi)容
招商是商業(yè)項目成功運作的重要前提成功的商業(yè)規(guī)劃和招商策略決定招商成果!
招商成果的衡定表現(xiàn)為∶
●業(yè)態(tài)和品牌檔次結(jié)構(gòu)合理
●滿足租金回報
●合理的租金水平
●商家持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營
●滿鋪開業(yè)
（二）招商實施重點工作的五大步驟
步驟—∶招商工作的前期調(diào)研準備階段中的重點工作
1、項目區(qū)域市場研析（招商時機、競爭發(fā)展生存性研析））
2、對品牌連鎖經(jīng)營商家的開店計劃的了解
3、做主力店及次主力店招商的可行性研究
步驟二∶招商方案的設(shè)計策劃階段中的重點工作
1、確定項目的招商模式、優(yōu)惠政策、重點引進的品牌
2、招商的營銷賣點提煉準確（注意招商控制方案落地性）
3、制定項目招商的營銷策略（要有針對性、可控性）
4、招商資金預(yù)算與組織工作要落實
步驟三∶招商實施籌備階段
1、籌建招商處，《招商手冊》要表現(xiàn)商家關(guān)注點
2、對招商制度及工作流程要有檢查監(jiān)督
3、招商說明會/招商活動的籌備，達到造勢目的
4、重視主力品牌商家的引入，項目要有經(jīng)營主題
步驟四∶招商實施階段
1、招商人員落實到位，要有招商"熟手"參與
2、利用事件營銷的影響力推動招商預(yù)熱期與強勢招商期執(zhí)行
3、招商期內(nèi)同時完成廣告位的招租
步驟五∶進場裝修階段
1、審核監(jiān)督商家的裝修方案，維護項目的品質(zhì)形象
2、協(xié)助商家辦理營業(yè)證照，保證合法經(jīng)營
3、組織消防培訓及聯(lián)合消防演練，安全開業(yè)經(jīng)營
4、公裝要有品位，景觀設(shè)計不可少
5、開業(yè)前完成外墻廣告策劃，讓品牌商家為項目開業(yè)增亮
（三）商管公司的日常經(jīng)營管理工作內(nèi)容
第六部分∶商業(yè)項目開發(fā)運營各階段的關(guān)注要點
（一）建筑規(guī)劃設(shè)計階段的關(guān)注要點
方案設(shè)計階段∶
1、總體及各業(yè)態(tài)規(guī)模體量
2、總體建筑結(jié)構(gòu)關(guān)系
3、各主力店位置的規(guī)劃布局
4、外部交通動線組織
擴初設(shè)計階段：
1、結(jié)構(gòu)設(shè)計
2、垂直及水平交通動線設(shè)計
3、配套設(shè)施設(shè)計
4、主力店與一般店的銜接
施工圖設(shè)計階段：
1、商鋪的分隔
2、垂直管線的布局
3、材質(zhì)及工藝（內(nèi)裝材質(zhì)）
4、內(nèi)裝設(shè)計階段（小品設(shè)計）
5、內(nèi)部廣告位設(shè)計及工藝
外立面設(shè)計階段∶
1、外立面材質(zhì)的使用
2、外立面廣告位的設(shè)計
3、LED的位置確定
4、外部景觀設(shè)計
（二）招商啟動階段的關(guān)注要點
1、招商宣傳主題的確立
2、《招商手冊》制作
3、招商傳播的媒體選擇
4、招商費用的預(yù)算
（三）工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點
1、餐飲店的上下水、煤氣點位、油煙分離器、衛(wèi)生間配置
2、打樓板、隔斷墻砌筑
3、毛胚、精裝商鋪確定
4、外立面廣告位確定
（四）招商實施階段的關(guān)注要點
1、地點選擇
2、會議主題確立
3、會場布置
4、會議流程
5、接待方案/傳播計劃
6、嘉賓及商戶的邀請
7、印刷品、禮品的準備
8、安保及應(yīng)急方案
（五）商家進場裝修階段的關(guān)注要點
1、商戶征照齊全的審核
2、功能分區(qū)、品牌落位的核對審核
3、裝修方案（含店招設(shè)計）的審批
4、主力店、毛胚商戶、精裝商戶進場裝修
5、商戶進場的安全教育與演練
涉足商業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)公司中高管;商業(yè)管理公司、資產(chǎn)管理公司中高管和一線骨干