致勝的建議書其它上課時間：

建議書的老鳥：你可能已經(jīng)習慣于過去建議書的寫作模式，這個課程是一個進一步系統(tǒng)化邏輯化，驗證過去經(jīng)驗，并以新的視角來審視建議書寫作的課程。

企業(yè)裨益
● 在建議書中不單單用定性的邏輯思維，更提供量化的數(shù)據(jù)支撐來滿足現(xiàn)今的客戶需求
● 以客戶的視角，營銷的理念，商業(yè)的思維，三個維度來打造制勝的建議書。
● 應對國企和國際公司的不同策略
學員收獲
● 課程結(jié)構(gòu)有序的四大部分:　A. 透過建議書達到的終極目的。B. 項目從哪里來 看透項目需求書，機會評估。C. 建議書的關鍵框架與內(nèi)容。D. 提交建議書之后的追蹤。
● 清晰的步驟，幫助逐步完善及優(yōu)化建議書：挑戰(zhàn)客戶需求的五個步驟。致勝建議書的八個關鍵內(nèi)容結(jié)構(gòu)。提交建議書前的五步檢查。
● 實用方便的工具：需求書內(nèi)容檢查表。機會評估表。幫助高效完成準備工作，避免資源浪費，亂槍打鳥。
● 利用豐富的案例，幫助學員實際體驗不同風格及場景的建議書。同時利用學員的實際案例，來練習并能直接帶到實際工作中。
● 怎么站在客戶的立場來講一個打動人心的故事。
適合對象
● 建議書的菜鳥：這是一個重要的打下堅實基礎的課程。
● 建議書的老鳥：你可能已經(jīng)習慣于過去建議書的寫作模式，這個課程是一個進一步系統(tǒng)化邏輯化，驗證過去經(jīng)驗，并以新的視角來審視建議書寫作的課程。
課時
2天
課程內(nèi)容
A：建議書的準備工作：
第一章：為什么要準備項目建議書
● 準備建議書過程中，經(jīng)常遇見的困難與挑戰(zhàn)
● 建議書，和產(chǎn)品（服務）或公司內(nèi)部活動介紹書，有何不同
● 建議書的定義與范疇
● 希望透過建議書達成的目的
● 透過建議書我們想說服客戶什么
● 建議書的三個C
第二章：項目從哪里來
● 項目來源的三種形式
● 三種不同來源形式的特點，和對于乙方的優(yōu)勢和劣勢
● 項目從哪里來的三個層級
● 從客戶角度了解項目立項的目的和過程
B：建議書的準備工作：
第三章：看透項目需求書
● 項目需求書的兩種形式RFP 和 RFQ 有什么不同
● RFQ有什么要小心和注意的
● 客戶沒有提供書面的項目需求書，要怎樣應對
● 項目需求書的五步檢查表
● 和商業(yè)目標掛鉤為什么那么重要
● 商業(yè)價值與個人價值
● 管理客戶期望值
● 國企與外企的招標書有什么不同
● 參加客戶舉辦的項目答疑會的注意事項
● 把握最后一次作為乙方發(fā)問問題的機會
● 從客戶口中探聽項目預算的技巧
第四章：準備項目建議書前該有的檢查清單
● 需求書內(nèi)容檢查表：
● 在參加客戶項目答疑會之前，和項目答疑會之后，都要利用需求書檢查表，來檢查必要的信息是否充分。
● 項目機會評估表：
● 從三個維度來評估我們贏得這個項目的機會有多大。
● 哪些條件不符合，我們不應該參加應標。
● 機會評估表幫助我們判斷：那些標要放棄；那些機會有很高的勝算；那些標就算這一次勝算不大，但必須要參加。
B：建議書內(nèi)容寫作：
第五章：兼具功能性和情感性的建議書內(nèi)容
●　致勝建議書結(jié)構(gòu)的三大基本原則
●　建議書要站在客戶的需求角度去思考，而不是我們產(chǎn)品的角度。
●　功能性的架構(gòu)要達到客戶哪些情感性的感受
●　證明：我比別人更懂你，我有別人沒有的亮點，我比別人能做得更好虜獲客戶的心
●　哪些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)價值
●　那些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)差異化
●　那些內(nèi)容仍讓客戶更放心
●　滿足客戶功能與情感性需求的八個關鍵必要內(nèi)容
●　八個關鍵內(nèi)容各自的目的 與要傳遞那些重要信息
●　八個關鍵內(nèi)容，應該要做的，與不應該要做的注意事項。
●　項目成功的關鍵要素，要怎樣寫 為什么很重要
●　從哪幾個方向去找我們的亮點
●　提交建議書前的最后五步檢查工作
第六章：成功策略和案例研究
● 應對國企的企劃書的策略
● 應對國際公司的企劃書的策略
● 解析國際級的致勝企劃書的案例研究
第七章：商業(yè)標，報價的藝術(shù)
● 報價的藝術(shù)
● B2B報價的六個原則與策略
● 了解客戶采購部門怎樣計算商業(yè)標的比重
● 客戶采購部門怎樣處理最低價與最高價
C：提交建議書后的追蹤工作：
第八章：開標與講標
● 了解客戶開標的過程
● 講標的重要性
● 講標時怎樣呈現(xiàn)企劃書的重點
● 誰應該到場來強調(diào)對項目的重視程度
第九章：練習與點評
● 實戰(zhàn)演練：制定項目建議書與講標
● 講師點評
總結(jié)、提問與答疑