致勝的建議書其它上課時(shí)間：

建議書的老鳥：你可能已經(jīng)習(xí)慣于過去建議書的寫作模式，這個(gè)課程是一個(gè)進(jìn)一步系統(tǒng)化邏輯化，驗(yàn)證過去經(jīng)驗(yàn)，并以新的視角來審視建議書寫作的課程。

企業(yè)裨益
● 在建議書中不單單用定性的邏輯思維，更提供量化的數(shù)據(jù)支撐來滿足現(xiàn)今的客戶需求
● 以客戶的視角，營銷的理念，商業(yè)的思維，三個(gè)維度來打造制勝的建議書。
● 應(yīng)對(duì)國企和國際公司的不同策略
學(xué)員收獲
● 課程結(jié)構(gòu)有序的四大部分:　A. 透過建議書達(dá)到的終極目的。B. 項(xiàng)目從哪里來 看透項(xiàng)目需求書，機(jī)會(huì)評(píng)估。C. 建議書的關(guān)鍵框架與內(nèi)容。D. 提交建議書之后的追蹤。
● 清晰的步驟，幫助逐步完善及優(yōu)化建議書：挑戰(zhàn)客戶需求的五個(gè)步驟。致勝建議書的八個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容結(jié)構(gòu)。提交建議書前的五步檢查。
● 實(shí)用方便的工具：需求書內(nèi)容檢查表。機(jī)會(huì)評(píng)估表。幫助高效完成準(zhǔn)備工作，避免資源浪費(fèi)，亂槍打鳥。
● 利用豐富的案例，幫助學(xué)員實(shí)際體驗(yàn)不同風(fēng)格及場景的建議書。同時(shí)利用學(xué)員的實(shí)際案例，來練習(xí)并能直接帶到實(shí)際工作中。
● 怎么站在客戶的立場來講一個(gè)打動(dòng)人心的故事。
適合對(duì)象
● 建議書的菜鳥：這是一個(gè)重要的打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的課程。
● 建議書的老鳥：你可能已經(jīng)習(xí)慣于過去建議書的寫作模式，這個(gè)課程是一個(gè)進(jìn)一步系統(tǒng)化邏輯化，驗(yàn)證過去經(jīng)驗(yàn)，并以新的視角來審視建議書寫作的課程。
課時(shí)
2天
課程內(nèi)容
A：建議書的準(zhǔn)備工作：
第一章：為什么要準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書
● 準(zhǔn)備建議書過程中，經(jīng)常遇見的困難與挑戰(zhàn)
● 建議書，和產(chǎn)品（服務(wù)）或公司內(nèi)部活動(dòng)介紹書，有何不同
● 建議書的定義與范疇
● 希望透過建議書達(dá)成的目的
● 透過建議書我們想說服客戶什么
● 建議書的三個(gè)C
第二章：項(xiàng)目從哪里來
● 項(xiàng)目來源的三種形式
● 三種不同來源形式的特點(diǎn)，和對(duì)于乙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
● 項(xiàng)目從哪里來的三個(gè)層級(jí)
● 從客戶角度了解項(xiàng)目立項(xiàng)的目的和過程
B：建議書的準(zhǔn)備工作：
第三章：看透項(xiàng)目需求書
● 項(xiàng)目需求書的兩種形式RFP 和 RFQ 有什么不同
● RFQ有什么要小心和注意的
● 客戶沒有提供書面的項(xiàng)目需求書，要怎樣應(yīng)對(duì)
● 項(xiàng)目需求書的五步檢查表
● 和商業(yè)目標(biāo)掛鉤為什么那么重要
● 商業(yè)價(jià)值與個(gè)人價(jià)值
● 管理客戶期望值
● 國企與外企的招標(biāo)書有什么不同
● 參加客戶舉辦的項(xiàng)目答疑會(huì)的注意事項(xiàng)
● 把握最后一次作為乙方發(fā)問問題的機(jī)會(huì)
● 從客戶口中探聽項(xiàng)目預(yù)算的技巧
第四章：準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書前該有的檢查清單
● 需求書內(nèi)容檢查表：
● 在參加客戶項(xiàng)目答疑會(huì)之前，和項(xiàng)目答疑會(huì)之后，都要利用需求書檢查表，來檢查必要的信息是否充分。
● 項(xiàng)目機(jī)會(huì)評(píng)估表：
● 從三個(gè)維度來評(píng)估我們贏得這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)有多大。
● 哪些條件不符合，我們不應(yīng)該參加應(yīng)標(biāo)。
● 機(jī)會(huì)評(píng)估表幫助我們判斷：那些標(biāo)要放棄；那些機(jī)會(huì)有很高的勝算；那些標(biāo)就算這一次勝算不大，但必須要參加。
B：建議書內(nèi)容寫作：
第五章：兼具功能性和情感性的建議書內(nèi)容
●　致勝建議書結(jié)構(gòu)的三大基本原則
●　建議書要站在客戶的需求角度去思考，而不是我們產(chǎn)品的角度。
●　功能性的架構(gòu)要達(dá)到客戶哪些情感性的感受
●　證明：我比別人更懂你，我有別人沒有的亮點(diǎn)，我比別人能做得更好虜獲客戶的心
●　哪些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)價(jià)值
●　那些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)差異化
●　那些內(nèi)容仍讓客戶更放心
●　滿足客戶功能與情感性需求的八個(gè)關(guān)鍵必要內(nèi)容
●　八個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容各自的目的 與要傳遞那些重要信息
●　八個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容，應(yīng)該要做的，與不應(yīng)該要做的注意事項(xiàng)。
●　項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素，要怎樣寫 為什么很重要
●　從哪幾個(gè)方向去找我們的亮點(diǎn)
●　提交建議書前的最后五步檢查工作
第六章：成功策略和案例研究
● 應(yīng)對(duì)國企的企劃書的策略
● 應(yīng)對(duì)國際公司的企劃書的策略
● 解析國際級(jí)的致勝企劃書的案例研究
第七章：商業(yè)標(biāo)，報(bào)價(jià)的藝術(shù)
● 報(bào)價(jià)的藝術(shù)
● B2B報(bào)價(jià)的六個(gè)原則與策略
● 了解客戶采購部門怎樣計(jì)算商業(yè)標(biāo)的比重
● 客戶采購部門怎樣處理最低價(jià)與最高價(jià)
C：提交建議書后的追蹤工作：
第八章：開標(biāo)與講標(biāo)
● 了解客戶開標(biāo)的過程
● 講標(biāo)的重要性
● 講標(biāo)時(shí)怎樣呈現(xiàn)企劃書的重點(diǎn)
● 誰應(yīng)該到場來強(qiáng)調(diào)對(duì)項(xiàng)目的重視程度
第九章：練習(xí)與點(diǎn)評(píng)
● 實(shí)戰(zhàn)演練：制定項(xiàng)目建議書與講標(biāo)
● 講師點(diǎn)評(píng)
總結(jié)、提問與答疑