大客戶開發(fā)與管理其它上課時(shí)間：

跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理；負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理

大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶 如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作 如何保有我們的大客戶 本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。1. 對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)
大客戶的特征和類型
大客戶與一般客戶的區(qū)別
大客戶的分級(jí)
大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰(zhàn)略管理
大客戶的戰(zhàn)略分析
大客戶需求的戰(zhàn)略分析
大客戶決策小組成員的定位分析
如何制定大客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
如何制定大客戶的銷售建議書
4.大客戶合作高級(jí)技巧
協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)－－合作的基石
助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠的朋友
客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空　　
5.大客戶的銷售談判
創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
大客戶的銷售談判實(shí)力分析
銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱
6.針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略
傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
什么是SPIN提問方式
了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點(diǎn)
了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
7. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
時(shí)間分配管理
成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉