大客戶開發(fā)及管理技巧

課程背景

銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點。

課程收益

了解大客戶銷售的流程

掌握大客戶銷售的技巧和策略

提升銷售人員的銷售流程管理水平

提升銷售人員的能力和業(yè)績

培訓(xùn)時間：2.0天

課程大綱

課程議題（一級目錄） 培訓(xùn)內(nèi)容（二級目錄） 授課方式

思考 銷售的概念？

大客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點？

第一部分

未雨綢繆提前準(zhǔn)備 大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)

項目信息的收集及分析

制定拜訪計劃

商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

銷售工具的準(zhǔn)備 課堂講授

第二部分

初步接觸建立印象 如何做好開場白

寒暄、贊美客戶，建立第一印象

【實戰(zhàn)練習(xí)】贊美練習(xí)           課堂講授

實戰(zhàn)練習(xí)

第三部分

調(diào)查研究了解需求 客戶需求的種類

了解顧客需求的有效方式

挖掘決策人員個人的特殊需求

【實戰(zhàn)練習(xí)】提問練習(xí) 課堂講授

實戰(zhàn)練習(xí)

第四部分

宣傳教育證明實力 如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值

如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品

透過證據(jù)說服客戶

獲取承諾

項目中斷的標(biāo)志 課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習(xí)

第五部分

技術(shù)交流處理異議 通過技術(shù)交流，設(shè)計初步方案

報價時需要考慮什么因素

了解并解除顧客的最終抗拒點

什么是抗拒點

為何會有抗拒點

如何有效解除顧客抗拒點

常見抗拒點的解除話術(shù)——價格異議

了解競爭對手的動態(tài)的技巧

【實戰(zhàn)練習(xí)】價格異議的處理技巧 課堂講授

實戰(zhàn)練習(xí)

第六部分

鞏固關(guān)系推進(jìn)項目—大銷售的關(guān)鍵要素 如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

如何報價、談判的技巧

辛苦費的給法

如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系安全庫存指標(biāo)

【實戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧 課堂講授

案例分析

實戰(zhàn)練習(xí)

第七部分

商務(wù)談判簽訂合同 最后確定價格的考慮因素

投標(biāo)的策略

中標(biāo)后商務(wù)談判的技巧

簽訂合同的注意事項 課堂講授

第八部分

優(yōu)質(zhì)服務(wù)順利收款 簽訂合同后的主要工作

收款的技巧   課堂講授

第九部分

案例演練 設(shè)計一個行業(yè)案例要求部分學(xué)員進(jìn)行演練以考核學(xué)習(xí)情況 案例分析

培訓(xùn)師介紹：

李俊  實戰(zhàn)營銷管理專家  
香港光華管理學(xué)院特聘教授
顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA 
國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗
英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓(xùn)師
廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資

實戰(zhàn)經(jīng)驗►

通信電子行業(yè)：
中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、飛歌汽車音響、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、美國高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、韓國美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、湯臣倍健、王老吉大健康、臺灣統(tǒng)一集團(tuán)、耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動力市場、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)
政府國企：
茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場、梅河高速、粵運汽車運輸、寧波地稅、白云機(jī)場、強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國易初（卜蜂）蓮花超市（常年）廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂部、中國《家庭醫(yī)生》雜志社、臺灣華夏物流集團(tuán)、珠江國旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTE天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險公估、優(yōu)地廣告、湖北利時實業(yè)（珠寶）

授課風(fēng)格►

：其培訓(xùn)特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂，善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說服力。憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬名學(xué)員，不管是在私企、國企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。