高效的采購談判——進(jìn)階1其它上課時(shí)間：

* 采購員及采購輔助人員* 參與采購工作的技術(shù)人員、供應(yīng)部門人員及這些部門的經(jīng)理主管

培訓(xùn)受眾:

* 采購員及采購輔助人員
* 參與采購工作的技術(shù)人員、供應(yīng)部門人員及這些部門的經(jīng)理主管

課程收益:

談判勢力地位很大程度影響著談判的結(jié)果，那是否談判結(jié)果總是對強(qiáng)勢方有利 影響談判結(jié)果的三要素告訴我們：信息可以改變力量，信息可以扭轉(zhuǎn)局勢，時(shí)間因素左右整個(gè)談判的過程，談判者談判策略和技巧的使用都可能改變談判的結(jié)果。
當(dāng)我們處于弱勢地位時(shí)，如何通過采購策略杠桿和個(gè)人談判技巧去除制約提升我方的力量實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)勢，從而從容的實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)期目標(biāo) 這就需要談判者做好談判前的準(zhǔn)備，提升談判過程的掌控能力和實(shí)施“因勢而異、因境而異和因人而異”的談判技巧。
高效的采購談判——進(jìn)階1課程，是幫助談判者掌握成功雙贏談判的基本知識和技能。

課程大綱：

1.影響談判的主要因素

2.談判的基本原則

3.談判的基礎(chǔ)知識
* 談判協(xié)議的最佳替代方案
* 保留價(jià)格
* 可能達(dá)成協(xié)議的空間
* 通過談判加以創(chuàng)造價(jià)值

4.談判的準(zhǔn)備和談判過程
* RUSE法則
* 談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)
* 談判議程和策略
* 信號探測
* 報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
* 收尾時(shí)的注意事項(xiàng)

5.談判風(fēng)格

6.后發(fā)制人的工具——價(jià)格成本分析
* 供求關(guān)系與價(jià)格
* 價(jià)格的構(gòu)成
* 報(bào)價(jià)單分析和磋商
* 階梯式報(bào)價(jià)分析
* 成本構(gòu)成和要素分析
* 作業(yè)成本分析
* 采購總成本

7.談判方法和策略
* 雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
* 哈佛談判法和棋盤法則
* 談判和邀請招標(biāo)的效用對比
* 困難談判的方法

8.案例分析和角色演練


1. Understanding main factors influencing the negotiation

2. Fundamental negotiation principles

3. Basic knowledge
* BATNA
* Walking away price
* ZOPA
* Value-added through negotiation

4. Negotiation preparation and process
* RUSE principle
* How to prepare for negotiation
* Agenda and tactics
* Getting information and testing arguments
* Quoting price, bargaining and making concession
* Deal-closing stage

5. Negotiation styles

6. To the point - price and cost analysis
* Supply-demand relation and price
* The composition of price
* Quotation review and negotiation
* Quantity discount analysis
* Cost structure and elements analysis
* Activity-based costing
* Total cost of ownership

7. Negotiation methods and strategies
* 3 essentials for successful negotiations
* Rules of Harvard negotiation method and rules of chessboard
* Comparison between bidding and negotiation
* How to handle difficult negotiations

8. Case study and role play