采購談判技巧與工作管理其它上課時間：

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課程收益:

如何組建采購供應(yīng)商的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮開發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作績效
正確分析供應(yīng)商的特點(diǎn)，并對供應(yīng)商進(jìn)行產(chǎn)品科學(xué)分類
掌握供應(yīng)商開發(fā)、整合的方法、技巧，改善供應(yīng)商的工作行為
掌握供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量和交期控制的方法和技巧
提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
控制庫存的策略及采購計(jì)劃的制定
對于供應(yīng)商技術(shù)變更和質(zhì)量變更的應(yīng)急措施
洞悉供應(yīng)商之橫向和縱向關(guān)系協(xié)調(diào)處理的關(guān)系，改善內(nèi)部采購和外部供應(yīng)商關(guān)系
正確分析供應(yīng)商報(bào)價的方法
全面掌握供應(yīng)商談判技巧降低降低采購成本
如何降低庫存量提高周轉(zhuǎn)率

課程大綱:

第01部分：組織策劃篇——必須建立行之有效的供應(yīng)商開發(fā)組織和采購團(tuán)隊(duì)
1、案例分析：某公司采購和供應(yīng)商管理成功的關(guān)鍵是什么
2、打破傳統(tǒng)，解讀我們對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身；
3、公司如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持
4、公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購開發(fā)的四個關(guān)鍵特征和六大核心價值
5、如何你是一名采購負(fù)責(zé)人，你如何建立先進(jìn)的采購開發(fā)管理系統(tǒng)，講師的四個要求與大家分享
6、你公司采購開發(fā)流程如何，需要對采購開發(fā)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎 如何優(yōu)化和疏理
7、如何對采購組織開發(fā)過程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如何提高采購開發(fā)人員的工作績效，你是如何做好采購開發(fā)人員的績效考核的
8、采購人員必備的三大能力，五項(xiàng)心態(tài)，你有嗎
9、視頻教學(xué)：
（1）看看他們是如何敬業(yè)的
（2）如何與上下級和平級進(jìn)行溝通。
10、現(xiàn)場采購游戲：考考你做采購的分析能力。
11、案例分享：某公司采購開發(fā)流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法
12、現(xiàn)場分組討論：
（1）在你的企業(yè)中，采購管理系統(tǒng)有沒有問題 通過課程學(xué)習(xí)，將來你準(zhǔn)備在公司采購系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新 試舉例說明。
（2）你所在企業(yè)中采購流程復(fù)雜嗎 需要優(yōu)化嗎 通過學(xué)習(xí)，你打算如何對公司的采購流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個要素和四個手法），試舉例說明。
第02部分：供應(yīng)商開發(fā)篇——破解供應(yīng)商全面開發(fā)、認(rèn)可、評估、整合和激勵的真諦
一、供應(yīng)商開發(fā)的前期準(zhǔn)備工作
1、如何時根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征將供應(yīng)商的分類
2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置
2、供應(yīng)商開發(fā)管理有什么好的方法和工具
3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求，你知道多少
4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別
5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里
6、案例分析：某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享
二、如何進(jìn)行供應(yīng)商的開發(fā)
1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑
2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)，如何認(rèn)識和掌握這些資料的真實(shí)性
3、如何對供應(yīng)商進(jìn)行分析
4、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性 如何確保供應(yīng)商的能力 我們要重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)商的哪些能力
三、如何對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證
1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的前期要做什么準(zhǔn)備
2、如何初選新的供應(yīng)商，標(biāo)準(zhǔn)是什么
3、如何對供應(yīng)商樣品進(jìn)行測試認(rèn)證
4、如何進(jìn)行供應(yīng)商中試認(rèn)證
5、如何進(jìn)行批試認(rèn)證
6、如何與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議 框架協(xié)議如何制訂和如何簽 簽協(xié)議要注意什么問題
7、如何規(guī)避協(xié)議的法律風(fēng)險(xiǎn)
8、案例：某股份有限公司采購合同如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的
四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商
1、如何看待我們的供應(yīng)商
2、如何選擇合適的供應(yīng)商
3、對待供應(yīng)商有什么策略
4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實(shí)現(xiàn)雙贏
5、如何對供應(yīng)商進(jìn)行定期評估
6、評估供應(yīng)商怎么評 評的依據(jù)是什么 關(guān)鍵點(diǎn)是什么，權(quán)重如何界定
7、如何利用供應(yīng)商的評估結(jié)果對供應(yīng)商進(jìn)行管理
8、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商的具體策略是什么
9、案例：（1）某供應(yīng)商實(shí)地調(diào)查案例；（2）某供應(yīng)商業(yè)績評估案例（3）某公司供應(yīng)商評估制度
10、案例分析：某公司供應(yīng)商的改善小組是如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商改善工作的。
11、如何對供應(yīng)商進(jìn)行激勵
12、激勵有哪些方法對供應(yīng)商行之有效 是處罰還是獎勵，如何把握度
13、案例：某公司全面考核戰(zhàn)略供應(yīng)商的體系分享
第03部分、供應(yīng)商后期管理篇——如何改進(jìn)供應(yīng)商質(zhì)量和提高交期率
一、對供應(yīng)商質(zhì)量的控制
1、案例分享：某公司是如何提高員工的品質(zhì)意識的
2、正確的質(zhì)量意識的培養(yǎng)——“三不政策”；
3、供應(yīng)商質(zhì)量管理方法的“三步曲”
4、質(zhì)量成本及其控制方法有哪些
5、如何對供應(yīng)商扶植
6、通過認(rèn)證機(jī)構(gòu)品質(zhì)認(rèn)證
7、案例：（1）某公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表（2）某公司實(shí)施采購質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
8、分組討論：（1）供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。（2）如何對供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理
二、供應(yīng)商交期的控制
1、什么是交期管理，確保交期的重要性是什么
2、交期的規(guī)劃與決策如何做
3、如何跟催確保交期有效實(shí)現(xiàn)，有哪些有效方法
4、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對策
5案例：（1）某公司交期跟催表；（3）某公司交期管制表
6、討論：（1）如何縮短訂單處理的周期 （2）如何應(yīng)對多種少量訂單，如何應(yīng)對急單
第04部分、庫存控制篇——如何加強(qiáng)采購中的庫存控制，提高庫存周轉(zhuǎn)率，減少呆滯品
一、正確認(rèn)識庫存的周轉(zhuǎn)意義
1、衡量一個企業(yè)運(yùn)營好不好的關(guān)鍵四個指標(biāo)是什么 你是如何認(rèn)識的
2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個關(guān)鍵指標(biāo)及其如何計(jì)算 現(xiàn)場計(jì)算試試看
3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義和重要性。
二、庫存有高效管理的方法和對策
1、從意識上理解庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點(diǎn)
2、庫存成本的構(gòu)成——由哪里部分構(gòu)成呢
3、如何提高庫存準(zhǔn)確度——它是保證庫存計(jì)劃準(zhǔn)確的關(guān)鍵
4、如何嚴(yán)把出入關(guān)
5、如何做到單單相符、單貨相符、嚴(yán)格品控、單證齊全
6、如何進(jìn)行循環(huán)盤點(diǎn)
7、如何做到嚴(yán)禁非法取用
8、如何控制呆滯品
三、如何加速倉庫物料周轉(zhuǎn)
1、如何進(jìn)行有效全面盤點(diǎn)；
2、分析庫存結(jié)構(gòu)——區(qū)分正常區(qū)和呆滯品，區(qū)分ABC物料庫存
3、及時處理呆滯品
4、在日常生活中降低庫存——嚴(yán)控A類物品
四、如何降低原材料庫存
1、供應(yīng)商管理庫存
2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展——由對立關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略關(guān)系
3、共享的信息平臺——用信息代替庫存。
五、案例分享——某世界500強(qiáng)企業(yè)庫存管理方式——VMI
第05部分、雙贏談判篇——高效采購談判技巧與策略，控制采購價格
[現(xiàn)場情景模擬]
如何遇到這種談判情景，你會采取什么策略
[現(xiàn)場練習(xí)]談判時遇到的十個問題如何解決
一、采購談判的概論
1、采購談判是個什么性質(zhì)的談判
2、采購談判要談判什么 哪些是必須要談的，一般性要素有哪些
3、為什么要進(jìn)行談判 談判的最終結(jié)果如何來決定談判是否成功
4、采購談判的特點(diǎn)與其他談判有什么不同
5、采購談判要掌握的七大原則是什么
二、采購談判的主要環(huán)節(jié)
1、認(rèn)識采購談判的環(huán)節(jié)
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購談判的六大步驟和注意的問題
（一）準(zhǔn)備階段————采購談判的制勝之道
1、要搜集哪些采購談判資料
2、如何制定采購談判方案
3、如何組選采購談判隊(duì)伍
4、采購談判前期其他準(zhǔn)備工作
（二）開局階段——談判的前奏階段
1、選擇正確的開局方式
2、積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
3、收集盡可能多的信息，探測對方情況
4、現(xiàn)場練習(xí)。
（三）交鋒階段——采購談判的核心階段
1、走馬換將策略
2、紅臉白臉策略
3、聲東擊西策略
4、疲勞轟炸策略
5、渾水摸魚策略
6、故布疑陣策略
7、思考：分析以下案例采用什么策略
8、欲擒故縱策略
9、[案例分析]：可口可樂公司的談判策略
10、投石問路策略
11、現(xiàn)場模擬
12、以退為進(jìn)策略
13、最后通牒策略
（四）妥協(xié)階段——讓步階段
1、如何運(yùn)用讓步策略
2、打破僵局的六大策略
（五）簽約階段——談判成交階段
1、期限策略
2、優(yōu)惠策略
3、行動策略
（六）履約階段——采購談判之后階段
1、如何在規(guī)定時間內(nèi)履行合同的條款；
2、如何與對方保持密切聯(lián)系；
3、如何維護(hù)雙方的合作關(guān)系。
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、十種買賣方雙方各自優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、何時買方占優(yōu)勢
2、何時賣方占優(yōu)勢
六、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-采用壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
七、報(bào)價技巧——了解供應(yīng)商如何報(bào)價
八、還價技巧——還價前做什么，如何還 注意什么