采購實戰(zhàn)談判技巧其它上課時間：

采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等

培訓受眾:

采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等

課程收益:

通過兩天的課程，可以：
知道，做為采購員，如何跟供應(yīng)商進行成功的談判
學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判
掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應(yīng)商談判
學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手
建立起采購員談判時候的應(yīng)有的自信心
有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享

課程大綱：

一、采購談判的綜述
采購談判的規(guī)則
談判的5大心理基礎(chǔ)
采購談判的一些“神話”
采購談判的7大要素
采購談判力大摸底
優(yōu)秀談判者的11大特征
采購談判的一般流程
案例分析：角色扮演案例

二、采購談判策劃
談判的準備：采購如何從下列方面進行準備
了解采購背景
了解供應(yīng)商
了解談判的人員，談判性格大測試
識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表
分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點
擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設(shè)置
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表
導入開局：如何開局；開局的要點
啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息
激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進
談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單
談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試
案例分析

三、采購談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù)
雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場合和注意事項
對抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段
戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)


四、采購談判技巧
立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判
管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略
自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系
談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊
如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧
增強個人“形勢”的手法：個人的12種權(quán)利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應(yīng)商的2步談判法

五、采購談判心理
談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應(yīng)用風格
說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ)；說服他人的ACES和GREEK技巧
控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應(yīng)的放松操
關(guān)系建立：關(guān)系模型圖；如何建立信任；跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律

案例分析：角色扮演游戲

培訓師介紹：

  肖大為
現(xiàn)任某歐美跨國集團公司采購與合同管理部負責人。
行業(yè)資質(zhì)
譽碩咨詢采購談判與合同管理首席培訓師，工程采購招標及合同管理專家
東北大學熱能工程專業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師
跨國集團公司內(nèi)部培訓師
國家注冊一級建造師
高級工程師職稱
工作經(jīng)歷：
超過15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國集團等公司擔任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾大量參與供應(yīng)商尋找、詢價、比價、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應(yīng)商績效評估等具體采購與合同管理工作；建立和完善采購及合同管理政策和程序；建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等）；實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進行；對采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。
若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團隊的不同管理方式。
風格與特點：
多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，擁有大量的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論與實踐相結(jié)合形成其自身獨到的見解。
多年的培訓經(jīng)歷，不僅使其自身長期的采購實踐與理論總結(jié)進一步升華，而且使其擁有了大量培訓方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗、技巧及相關(guān)理論。
十幾年的采購與合同管理工作經(jīng)驗與多年的培訓經(jīng)歷相結(jié)合，使其能夠深入淺出的為學員進行細致、透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。
培訓/咨詢服務(wù)的客戶：
拜耳工程、艾默生、賽科石油化工、上海祥源化工、浙江衛(wèi)星石化、中國石化工程、煙臺萬華聚氨酯、南通醋酸聚氨酯、濱州渤海活塞股份、葛蘭素史克（中國）、玫琳凱（中國）、瓦克化學、斯泰潘化學、吳江南玻玻璃；
菲尼克斯通訊技術(shù)、彩訊科技、武漢高德紅外、森松、圣歐集團、延鋒偉世通、世成晶電柔性線路板、蕪湖恒隆汽車、通用汽車、江鈴汽車；
優(yōu)美信食品、伊利乳業(yè)、尼瑪克鑄鋁、再龍商場道具、羅萊家紡、北京物資學院
客戶評價：
感覺受益非常大，講課過程中理論聯(lián)系實際、深入淺出是我對采購及合同管理相關(guān)的理論與實踐有了更深刻的理解，如供應(yīng)商的管理等。 -------瓦克化學
知識和經(jīng)驗的分享，對日后工作很有幫助，拓思路和視野，希望有機會多來參加。
-------彩訊科技
使我的理論知識水平得到增強，對工作的指導方向。-------圣歐集團
深入淺出互動性好，內(nèi)容比較全面。-------延鋒偉世通
營造良好的互動氛圍，把平時運用的技巧理論化，歸納總結(jié)，拓寬思路。
-------中國石化