采購實戰(zhàn)談判技巧其它上課時間：

采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

【課程收益】
通過兩天的課程，可以使參加者：
　掌握完整的談判流程；
　掌握如何組織與進(jìn)行與供應(yīng)商的成功談判；
　掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；談判中如何有效溝通等；
　知道如何避免一些常見的錯誤，在采購與合同管理領(lǐng)域成為一個成功的談判者；
　建立起采購人員談判時候的應(yīng)有的自信心
　在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗
【

課程大綱：

】
談判概述
　認(rèn)識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率；
　認(rèn)識選擇與供應(yīng)商談判的時機(jī)的重要性；
　* 較好的談判會產(chǎn)生的效果
　* 了解典型制造業(yè)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)
　* 何時與供應(yīng)商談判
　描述談判過程的主要階段及其特征。
　* 準(zhǔn)備
　* 會談
　* 后續(xù)
實戰(zhàn)練習(xí)
談判準(zhǔn)備——獲取信息
　在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素 :
　* 要滿足的需求
　* 供應(yīng)市場的環(huán)境
　* 采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系
　進(jìn)行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)；
　分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型；
　確定自己的談判風(fēng)格；
　* 溫和型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
　* 強(qiáng)硬型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
　* 理智型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
　* 創(chuàng)新型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
　* 成交型 （優(yōu)勢、劣勢及建議）
　制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略；
　衡量雙方組織和個人實力；
　* 組織能力
　　市場
　　相對價值
　　財力
　　。。。。。。
　* 個人實力
　　職位力
　　專家力
　　。。。。。。
　對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析。
實戰(zhàn)練習(xí)
談判準(zhǔn)備——制定談判目標(biāo)與策略
　設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標(biāo)；
　* 公司目標(biāo)
　* 采購職能部門目標(biāo)
　* 該項目談判目標(biāo)
　確定談判的不同變量或問題；
　* 價格
　* 質(zhì)量
　* 交付條件
　* 服務(wù)...
　分析不同變量的不同選擇；
　設(shè)定每個變量的指標(biāo)以及確定它們的優(yōu)先次序；
　制定談判策略；
　* 是采取雙贏還是單贏的方法
　* 你開始的立場是什么
　* 是否披露你的立場
　* 要談判問題的順序
　* 說服技巧的使用
　*使用哪些談判戰(zhàn)術(shù)
　 。。。。。。
　決定所采用的說服技巧和方法；
　* 情感說服
　* 邏輯論證
　* 討價還價
　* 折衷
　* 威脅
　組織和策劃談判
　* 談判戰(zhàn)術(shù)
　* 談判團(tuán)隊
　* 在哪里談判
實戰(zhàn)練習(xí)
談判實施
　談判的不同階段；
　* 開始-驗證-建議-討價還價-協(xié)議
　* 識別和使用不同形式的提問；
　* 開放性問題
　* 封閉性問題
　* 試探性問題（為澄清細(xì)節(jié)）
　* 復(fù)合性問題（多個問題在一起）
　。。。。。。
　認(rèn)可談判中積極傾聽的重要性；
　* 停止講話
　* 專注于他們所說的內(nèi)容
　* 不要打斷或頂嘴
　* 盡量理解他們的根本利益
　* 不要過早得出結(jié)論
　確認(rèn)并考慮對方的利益；
　識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；
　* 懷疑
　* 自信
　* 防御
　。。。。。。
　描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；
　* 忽視文化背景很危險!
　* 不要期望某種行為 (你或許是錯的!)
　* 同樣的行為在不同的文化中含義不同 （生日禮物）
　* 小案例
　* 自行使用外語的注意事項
　* 使用翻譯的注意事項
　了解通過電話進(jìn)行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。
　* 在打電話前要列出所討論的問題要點
　* 確保在打電話時手邊已準(zhǔn)備好筆和紙
　* 確保要與你討論的人有空
　* 考慮時差
　。。。。。。
談判實施后的工作
　* 形成正式協(xié)議
　* 監(jiān)督和管理
　* 如何做一名成功的談判者協(xié)議形成及達(dá)成協(xié)議后的工作；
　評價談判績效
　* 25條評價
　* 案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)
　* 案例分析及角色扮演
【課程講師】
肖大為
現(xiàn)任某歐美跨國集團(tuán)公司采購與合同管理部負(fù)責(zé)人。
行業(yè)資質(zhì)
工程采購招標(biāo)及合同管理專家
東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生
世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師
跨國集團(tuán)公司內(nèi)部培訓(xùn)師
國家注冊一級建造師
高級工程師職稱
工作經(jīng)歷：
超過15年的工作經(jīng)歷，工作期間分別在大型歐美跨國集團(tuán)等公司擔(dān)任過設(shè)備工程師、技術(shù)采購、項目采購主管、采購與合同管理部經(jīng)理等職。
在十多年的采購與合同管理工作中，肖先生曾大量參與供應(yīng)商尋找、詢價、比價、談判、合同或訂單起草、合同或訂單變更、供應(yīng)商績效評估等具體采購與合同管理工作；建立和完善采購及合同管理政策和程序；建立和完善供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫（包括供應(yīng)商的尋找、審核、績效評估及供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)及管理流程等）；實施采購及合同管理程序，確保多個項目的采購及合同管理工作有序、正常、高效進(jìn)行；對采購及合同管理均有大量理論知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。
若干年的歐美跨國公司的工作經(jīng)歷，有管理中國本土及各國人員組成的團(tuán)隊的實際經(jīng)驗，掌握不同文化背景下的供應(yīng)商以及內(nèi)部團(tuán)隊的不同管理方式。
風(fēng)格與特點：
多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，擁有大量的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論與實踐相結(jié)合形成其自身獨(dú)到的見解。
多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，不僅使其自身長期的采購實踐與理論總結(jié)進(jìn)一步升華，而且使其擁有了大量培訓(xùn)方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗、技巧及相關(guān)理論。
十幾年的采購與合同管理工作經(jīng)驗與多年的培訓(xùn)經(jīng)歷相結(jié)合，使其能夠深入淺出的為學(xué)員進(jìn)行細(xì)致、透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。