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項(xiàng)目管理講師推薦
1)快速提升中標(biāo)率的方法體系
Ø 招投標(biāo)活動中的利益相關(guān)方有哪些?
Ø 業(yè)主方招投標(biāo)活動中的主要作用?
Ø 評標(biāo)專家招投標(biāo)活動中的主要作用?
Ø 招標(biāo)代理招投標(biāo)活動中的主要作用?
2)“借力”業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件
Ø 如何選擇對我方有利的采購方式?
Ø 如何撰寫對我方有利的資格條件?
Ø 如何撰寫對我方有利的技術(shù)條款?
Ø 如何撰寫對我方有利的商務(wù)條款?
Ø 如何撰寫對我方有利的評分標(biāo)準(zhǔn)?
Ø 如何合法合規(guī)的撰寫招標(biāo)文件?
3)借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心
Ø 如何施壓招標(biāo)代理?
Ø 如何施壓采購部門?
Ø 如何施壓采購中心?
4)借力主業(yè)方代表影響評標(biāo)專家
Ø 業(yè)主方代表在評標(biāo)現(xiàn)場的影響力分析
Ø 錯(cuò)誤的影響評標(biāo)專家的方式有哪些?
Ø 如何合法合規(guī)的影響評標(biāo)專家?
1)因評標(biāo)專家而丟單的原因有哪些
2)如何讓評標(biāo)專家都覺得你好?
Ø 為什么必須建立專家資源庫?
Ø 經(jīng)營專家資源庫的目標(biāo)是什么?
Ø 如何建立并經(jīng)營好專家資源庫?
3)如何“幫助”評標(biāo)專家拍死超低價(jià)?
Ø 如何“幫助”評標(biāo)專家拍死強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)?
Ø 如何“幫助”評標(biāo)專家拍死低價(jià)沖標(biāo)?
Ø 如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件?
2 投標(biāo)文件編寫的基本要求
2 投標(biāo)文件常見的低級錯(cuò)誤
2 投標(biāo)文件常見的違規(guī)操作
2 優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件的四大要素
4)如何做一場精彩的投標(biāo)演講?
1) 基于公司維度的報(bào)價(jià)策略
2) 基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略
3) 復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法
Ø 挽回不利局面可能性存在的前提條件
Ø 質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則
Ø 常見的錯(cuò)誤的質(zhì)疑與投訴有哪些?
Ø 質(zhì)疑投訴的基本方法是什么?
Ø 質(zhì)疑投訴有哪些法律依據(jù)?
Ø 如何編寫質(zhì)疑函與投訴函?
工業(yè)品雙贏商務(wù)談判
單元1:建立“雙贏談判”思維 ,邁向優(yōu)秀銷售
ü 體驗(yàn)式的游戲“熱身”;引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個(gè)人目前的談判思維模式,引出培訓(xùn)的意義;
ü 何為談判?談判運(yùn)用的場合?談判的雙贏思維
ü 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”
ü 從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識,確定培訓(xùn)共識;
ü 探討優(yōu)秀銷售談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
單元2:分析談判策略與籌碼
ü 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
ü 常用的談判籌碼例證分析
ü 銷售方常用的力量有哪些
ü 銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價(jià)值優(yōu)勢?
ü 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
ü 思考討論:我方和對方的所有籌碼
ü 錄像情境案例研討:
ü 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。
單元3:談判步驟(一)——準(zhǔn)備與開局破冰
ü 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程:
1)確定談判人選
2)收集談判信息
3)檢視談判籌碼
4)確定談判目標(biāo)與底線
5)擬定談判主策略步驟;
ü 開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
ü PPP談判開場陳述模式
(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)
ü 預(yù)設(shè)的底線是什么?
ü “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習(xí));
ü 通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
ü 小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”;
ü 案例研討:基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
ü 練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
單元4:談判步驟(二)——提案與引導(dǎo)
ü 思考討論:先開價(jià)還是后開價(jià)?
ü 用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案,讓提案先聲奪人
ü 推測虛實(shí)、有效提案的四大招
ü 影響對方的期望值
ü 站在對方角度思考提案
ü 練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練;
單元5:談判步驟(三)——討價(jià)還價(jià)
ü 討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
ü 討價(jià)還價(jià)的原則
ü 討價(jià)還價(jià)的心理博弈
ü 讓步的技巧和藝術(shù)
ü 克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤:
1) 害怕丟單、容易妥協(xié)
2) 讓步過快、不留余地
3) 情緒失控、忘記目標(biāo)
ü 討價(jià)還價(jià)的常用戰(zhàn)術(shù):
1) 事先說開、掌握主動
2) 強(qiáng)調(diào)價(jià)值、堅(jiān)守價(jià)格
3) 情感打動、利益說服
ü 談判桌上的推擋功夫
ü 讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
1) 項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
ü 銷售與采購討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
ü 真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
單元6:談判步驟(四)——促成協(xié)議
ü 推進(jìn)談判收尾的技巧
ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
ü 談判柔道術(shù)
ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
ü 確認(rèn)協(xié)議
ü 談判協(xié)議的關(guān)鍵點(diǎn):
和錢有關(guān)的事:價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2) 供貨及交付方式
3) 票據(jù)及單證處理
4) 服務(wù)承諾
ü DESC異議處理談判技巧演練
ü 把面子留給對方,里子留給自己,實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
ü 學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目,結(jié)合在課程中的概念和技巧,提出相關(guān)問題
ü 企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練
ü 行動改善計(jì)劃
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李竹
徐良柱
呂軍
蔣君揚(yáng)
陳杰
彭進(jìn)
許麗潔
