知彼知己—銷售必備的采購思維其它上課時(shí)間：

職業(yè)銷售人員

參加對(duì)象：
職業(yè)銷售人員
課程意義：
全球一體化，越趨激烈的競(jìng)爭，不斷攀升的資源價(jià)格，越來越精明的消費(fèi)者, 不斷下降的企業(yè)利潤......采購已成為企業(yè)戰(zhàn)略的重要貢獻(xiàn)者，在企業(yè)中得到越來越多的重視, 采購人員的知識(shí)和技能也在快速的提升。作為職業(yè)銷售的你是否正面臨越來越艱巨的挑戰(zhàn) 　
本課程讓你更多地了解采購的思維，有效應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，并通過換位思考的方式更高效地實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈上游的協(xié)同和共贏。

課程大綱：

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1.銷售員如何認(rèn)識(shí)采購職能
* 采購的類別
* 采購在企業(yè)中的角色和定位
* 采購的職責(zé)、責(zé)任、權(quán)力和利益
* 采購在供應(yīng)鏈上的價(jià)值和作用
* 采購職能的運(yùn)營目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)
2.采購全過程
* 采購全過程的關(guān)鍵點(diǎn)和難點(diǎn)
* 采購過程的組織者，參與者和決策者
3.采購的需求
* 質(zhì)量Q、價(jià)格C、交付D和服務(wù)S
* QCDS與產(chǎn)品生命周期
4.對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的分析
* 市場(chǎng)供求趨勢(shì)，價(jià)格趨勢(shì)的分析
* 發(fā)現(xiàn)和分析潛在供應(yīng)源
5.開發(fā)新供應(yīng)商所遵循的策略
* 供應(yīng)商的類別：現(xiàn)有供應(yīng)商/新供應(yīng)商 外企/國企/民企
* 采購源類型：生產(chǎn)商/代理商/分銷商購買
* 供應(yīng)商數(shù)量：單一/多個(gè)
* 供應(yīng)商的地理位置：本地/國內(nèi)/國外
* 供應(yīng)商的規(guī)模：小型/中型/大型
* 新供應(yīng)商的定位：優(yōu)先/選擇性使用/后備
6.采購物料的戰(zhàn)略定位和策略
* 物料定位矩陣
* 不同定位物料的采購策略
7.發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商
* 收集潛在供應(yīng)商信息的渠道
* 初始篩選的標(biāo)準(zhǔn)和方法
8.尋價(jià)和報(bào)盤分析
* 要求的報(bào)價(jià)方式
* 報(bào)價(jià)分析的方法和技巧
9.對(duì)供應(yīng)商審核、評(píng)估和選擇
* 現(xiàn)場(chǎng)審核的方法和技巧
* 選擇入圍供應(yīng)商的方法
10.常用的談判策略和技巧
* 談判前信息收集的方式
* 談判方式和策略的選擇
* 論點(diǎn)和論據(jù)的準(zhǔn)備
* 談判過程掌控的技巧
11.供應(yīng)商業(yè)績考核和管理
* 考核指標(biāo)
* 考核團(tuán)隊(duì)
* 獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰
12.采購人員的態(tài)度、知識(shí)和技能
* 個(gè)人風(fēng)格及對(duì)待供應(yīng)商的態(tài)度
* 所具備的知識(shí)和所掌握的技能