政企大客戶銷售其它上課時間：

企業(yè)總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)總裁與核心高管、業(yè)務(wù)骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人

課程大綱：

第一單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
1、項(xiàng)目信息
項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
操作要點(diǎn):重視信息/及時處理等兩項(xiàng)工作
2、項(xiàng)目立項(xiàng)
政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
初訪政企大客戶
如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料
如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項(xiàng)目追蹤
明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會談
如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
政府項(xiàng)目推動升級的7種武器
4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
技術(shù)準(zhǔn)備階段
商務(wù)談判階段
注意事項(xiàng)
5、招標(biāo)階段
招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
越來越難的招標(biāo)專家組工作
公開議標(biāo)的注意事項(xiàng)
6、后續(xù)工作
危險的合同成立階段工作
成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展
7、培育市場
市場營銷與營銷市場
第二單元、政企大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
　　　市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標(biāo)。通過持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
　　1、政企客戶關(guān)系基礎(chǔ)工作
　　2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略
　　　　業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會等八項(xiàng)工作
　　3、關(guān)于老客戶攻略
　　　　巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
　　4、關(guān)于人力攻略
　　　　大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
　　5、其他營銷基礎(chǔ)工作

培訓(xùn)師介紹：

  　　吳老師
　　　北京漢碩名洋核心講師。政府公關(guān)與高層營銷實(shí)踐家、政商生態(tài)學(xué)家。
親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)北京政府公關(guān)及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯(lián)供項(xiàng)目以及中關(guān)村國家創(chuàng)新基地冷熱源BOT項(xiàng)目；
親手操盤首安消防軍方大項(xiàng)目-中國神州七號飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-高壓細(xì)水霧自動消防系統(tǒng)項(xiàng)目并成功中標(biāo)，歷史性突破進(jìn)入航天領(lǐng)域；
全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企政府行業(yè)公關(guān)策劃與組織實(shí)施：中央政府及職能部門公關(guān)(國家煙草專賣局,國家質(zhì)檢總局,環(huán)保部等)；
親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國42個工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級培訓(xùn)體系建設(shè)以及營銷服務(wù)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；
親手創(chuàng)造中國財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國銷售總冠軍。
　　授課風(fēng)格：
　“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發(fā)針對企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。
　　部分曾輔導(dǎo)及授課的客戶：
　　道達(dá)爾、中石油、國家電網(wǎng)、大唐集團(tuán)、南方電網(wǎng)、霍尼韋爾、空氣化工、河南煤化、輝瑞制藥、拜耳制藥、強(qiáng)生醫(yī)藥、惠氏制藥、大眾汽車、豐田汽車、北汽集團(tuán)、捷普電子、三星電子、可口可樂、百威英博、百事可樂、中糧集團(tuán)、阿姆斯壯、中國建筑、華潤集團(tuán)、工商銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、華為技術(shù)、中國郵政、中國移動、中國電信等。