雙贏商務(wù)談判-談判的謀略、籌碼、四步法其它上課時(shí)間：
培訓(xùn)對(duì)象：
所有需要運(yùn)用談判來(lái)解決利益紛爭(zhēng)、疑難問(wèn)題的商務(wù)人士
培訓(xùn)內(nèi)容：
課程背景
古之談判，三寸之舌可擋百萬(wàn)雄師；今之商務(wù)談判，大至國(guó)家爭(zhēng)端、領(lǐng)土邊界；中至企業(yè)并購(gòu)、甲乙買賣；小至個(gè)人恩怨、職責(zé)劃分，可謂談判無(wú)所不在。好的談判可一言興邦、福澤家國(guó)；差的談判則害人害己、禍起蕭墻。
作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過(guò)這些情況之一二？
多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見(jiàn)分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)？
部門利益紛爭(zhēng)，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，您如何從中調(diào)停？
為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談？
為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談？
同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)？
需要?jiǎng)e人的支持配合，但對(duì)方高高在上、油鹽不進(jìn)，您如何突破？
并購(gòu)合作、股份分成，如何恰到好處地開(kāi)口提案？
家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停？……
兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧
課程收益
教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過(guò)談來(lái)解決問(wèn)題；
掌握邏輯清晰、實(shí)用易懂的談判架構(gòu)與步驟，按照這樣的步驟去練習(xí)就可以從優(yōu)秀到卓越；
剖析實(shí)際商務(wù)談判案例，并現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)和點(diǎn)評(píng)您自己的談判問(wèn)題。
課程大綱
課程內(nèi)容
單元1：認(rèn)識(shí)“雙贏談判”
1體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
2何為談判？談判運(yùn)用的場(chǎng)合？談判的雙贏思維
3用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則:“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”
4探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
5從XY游戲中同時(shí)引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識(shí)，確定培訓(xùn)共識(shí)；
目標(biāo):
了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺(jué)雙贏”的重要談判理念
單元2：分析談判的策略與籌碼
1了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
2常用的談判籌碼例證分析
3各種利弊籌碼、時(shí)間籌碼、權(quán)威籌碼、選擇權(quán)籌碼、嚇唬籌碼等分析
4如何在不利的狀況下找到相對(duì)有利的籌碼？
5如何造勢(shì)？
6逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
7案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
8建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
9預(yù)設(shè)的底線是什么?“固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
10錄像情境案例研討:通過(guò)銷售與采購(gòu)經(jīng)理談判案例來(lái)認(rèn)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo):
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運(yùn)用“七個(gè)維度找籌碼”的工具表
運(yùn)用談判前的“談判清單”
單元3：談判步驟（一）——開(kāi)局定乾坤
1開(kāi)局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
2PPP談判開(kāi)場(chǎng)陳述模式（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
3如何巧妙地從一開(kāi)始就掌握話語(yǔ)權(quán)?
4硬破冰和軟破冰
5基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判;
6練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益
7開(kāi)局破冰起到的作用：營(yíng)建氛圍、定位定調(diào)，；
目標(biāo):
會(huì)視情形運(yùn)用“軟破冰”或“硬破冰”
營(yíng)建恰到好處的開(kāi)場(chǎng)氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。
分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”
單元4：談判步驟（二）——提案巧引導(dǎo)
1思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)？
2用“條件句”開(kāi)價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
3有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4推測(cè)虛實(shí)、有效提案的四大招
5影響對(duì)方的期望值
6站在對(duì)方角度思考提案
7練習(xí):給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
8提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
目標(biāo):
學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來(lái)提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——議價(jià)用推檔
1討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
2討價(jià)還價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則；
3讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法；
4談判桌上的心理博弈與推擋功夫
5讓步的技巧和藝術(shù)
6讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
7采購(gòu)與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
8真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià)(用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6：談判步驟（四）——促成求雙贏
1拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
2探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
3BATNA最佳替代方案
4推進(jìn)收尾、達(dá)成共識(shí)的技巧
5把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏”
6學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問(wèn)題
7實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
8行動(dòng)改善計(jì)劃
目標(biāo):
學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問(wèn)題方法
掌握僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)，設(shè)計(jì)BATNA最佳替代方案
練習(xí)并點(diǎn)評(píng)探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問(wèn)題
課程主講
呂春蘭老師
談判專家、溝通/管理培訓(xùn)師
美國(guó)田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策模擬系列課程授證講師
美國(guó)TrainingHouse管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認(rèn)證
英國(guó)City&Guilds倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)“國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師導(dǎo)師”
DISC性格測(cè)試分析授證講師
廈門大學(xué)理學(xué)學(xué)士，上海交大EMBA
上海世博局指定TTT（講師訓(xùn)）專場(chǎng)講師
講師資質(zhì)
18年、2萬(wàn)小時(shí)，為800多家內(nèi)訓(xùn)客戶、10多萬(wàn)名學(xué)員培訓(xùn)授課，是百勝集團(tuán)、一汽大眾、寶馬中國(guó)、阿里巴巴、萬(wàn)科、工商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，被學(xué)員客戶評(píng)價(jià)為“最務(wù)實(shí)談判培訓(xùn)師”；長(zhǎng)期為上海交大、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)、中山大學(xué)、廈門大學(xué)、西安交大、上海財(cái)大、新華都商學(xué)院、華創(chuàng)商學(xué)院等EMBA班、總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班授課，被評(píng)為“最接地氣的教授”。22年銷售管理、歷經(jīng)4個(gè)行業(yè)6個(gè)城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)可直面問(wèn)題、直擊重點(diǎn)；其課堂現(xiàn)場(chǎng)解決實(shí)際問(wèn)題，直接產(chǎn)出結(jié)果。
工作經(jīng)歷：
上海引帆總經(jīng)理/專職講師
上海精群(美資)顧問(wèn)師/培訓(xùn)顧問(wèn)部經(jīng)理
上海松誼企業(yè)管理咨詢公司(臺(tái)資)培訓(xùn)發(fā)展部經(jīng)理
香港榮利集團(tuán) 華東區(qū)銷售總監(jiān)(IT業(yè))
廣東龍泉科技股份有限公司項(xiàng)目經(jīng)理(IT業(yè))
唐京集團(tuán)（廣州分公司） 銷售經(jīng)理/培訓(xùn)講師
廣東環(huán)球汽車用品有限公司產(chǎn)品推廣部經(jīng)理
廣東中山小欖國(guó)旅外聯(lián)銷售經(jīng)理
授課風(fēng)格
務(wù)實(shí)有效。用Linda在TTT教學(xué)中倡導(dǎo)的“實(shí)用、適用、易用”作為自己授課的畢生追求，每次課程都要求學(xué)員有現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出、回到實(shí)踐馬上能即學(xué)即用;互動(dòng)控場(chǎng)。具很強(qiáng)的互動(dòng)教學(xué)、案例引導(dǎo)、問(wèn)題剖析能力，隨時(shí)針對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題舉一反三,到點(diǎn)到位分析點(diǎn)評(píng),讓學(xué)員有深刻感悟甚至恍然領(lǐng)悟;收放自如互動(dòng)控場(chǎng)！親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)不乏笑點(diǎn)趣談。18年2萬(wàn)小時(shí)的職業(yè)培訓(xùn)師歷練，呂老師的授課就代表了品質(zhì)與專業(yè)。
專長(zhǎng)領(lǐng)域
各種類談判課（商務(wù)談判/銷售談判/采購(gòu)談判/人力資源談判/汽車業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融等行業(yè)談判）
各種類溝通課（跨部門溝通/上下級(jí)溝通/高效職場(chǎng)溝通/目標(biāo)導(dǎo)向的影響力溝通/性格分析溝通）
其他課程（大客戶銷售/銷售團(tuán)隊(duì)管理/經(jīng)理人管理技能系列/培訓(xùn)師之培訓(xùn)TTT/演示技巧）
許林芳
丁遠(yuǎn)
徐周
李文發(fā)
李良德
高圣皓
張珂
黃道雄