降低采購成本與供應(yīng)商談判技巧其它上課時間：

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時間：2015年06月04-05日、10月29-30日 上海
費用：3600元/人（含授課費、資料費、會務(wù)費、午餐費）
培訓(xùn)目標
在全球金融危機環(huán)境下,能源、原材料價格經(jīng)短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實體經(jīng)濟未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業(yè)面臨著部分強勢供應(yīng)商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購部門沖當救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓(xùn)、大量案例分析和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，優(yōu)化采購渠道，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進標準化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購成本從設(shè)計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權(quán)的教訓(xùn)，整合內(nèi)部需求資源，打破供應(yīng)商壟斷，實行統(tǒng)一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。
培訓(xùn)內(nèi)容
第一部分、戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng)
案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰(zhàn)略上對采購功能進行定位
1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)與4大創(chuàng)新
2、如何構(gòu)建高效的采購管理體系——采購管理體制發(fā)展的三個階段
案例分析：某企業(yè)從物資供應(yīng)、采購管理向資源管理（Sourcing）功能轉(zhuǎn)變歷程分析
3、如何構(gòu)建采購（Sourcing）與buyer分離，強化采購的商務(wù)功能——解決采購充當滅火隊問題
案例分析：蘇州百得電動工具采購部門同供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議，PMC部門實施ERP網(wǎng)上拉動供應(yīng)商JIT供貨。
四、采購部門如何搞好與其他部門的跨部門協(xié)作
1、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。
2、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。
3、Sourceing、SQE、物流部門合作參與供應(yīng)商開發(fā)、選擇的運作程序
案例分析：美國西屋北京辦事處項目采購運作的成功案例
4、Sourceing、SQE、物流部門在后期供應(yīng)商供貨中問題處理的合作
案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析
第二部分、詢價、比價、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——采購談判的基礎(chǔ)
一、詢價技巧
1、如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行
2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。（案例分析：某企業(yè)采購《詢價對比表》分析）
3、詢價前準備十一項細節(jié)要求
案例分析：某企業(yè)從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。
二、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價的五大途徑
1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。
2、成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價（案例操作）
案例分析：某汽車總裝企業(yè)分析零部件配套企業(yè)成本構(gòu)成變動的方法介紹
3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價
案例分析：上海大眾汽車從新車研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析
4、供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法——如何通過非價格因素費用化分析采購綜合成本
視頻案例分析：上海大眾汽車如何分析注塑供應(yīng)商成本構(gòu)成及變動的案例分析
案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準確核算采購成本的成功案例分析
5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法（案例操作）
案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點的方法介紹
6、價格因素與非價格因素成本的定量分析
三、采購成本控制的12個工具與策略
四、要求供應(yīng)商降價的八大時機
第三部分、強勢供應(yīng)商、弱勢供應(yīng)商的整合與降低采購成本策略
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
3、如何進行合作關(guān)系定位——五角模型分析法
案例分析：南車集團強化供應(yīng)商管理從“不�！钡墓�應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。
二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略
1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商
導(dǎo)致供應(yīng)商強勢的八大原因分析
案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析
應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略
案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。
案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。
3、如何同伙伴供應(yīng)商進行長期合作
1）伙伴供應(yīng)商的特征
2）如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。
案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。
三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，降低采購成本十大成功案例分析
1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進
案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗
2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
案例分析：TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例
3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規(guī)避風(fēng)險的成功案例分析
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
案例分析：蘇州百得電動工具降低采購物流成本的成功案例。
6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例
7、如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標準工位器具供貨成功案例、照片。
8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
案例分析：沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例
9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂��?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
案例分析：科泰電子對供應(yīng)商報價評價標準
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例
第四部分、物料采購與跟催
一、物資采購規(guī)范流程
案例分析：某制造企業(yè)采購操作程序分析
二、請購、訂購、催貨、驗收、付款業(yè)務(wù)程序
案例分析：某企業(yè)采購訂單不到庫，導(dǎo)致倉庫收料無依據(jù)，物料驗收存在漏洞的教訓(xùn)。
三、如何加強跟催，確保供應(yīng)
1.物料短缺八大原因分析
案例分析：上�？得魉蛊�車發(fā)動機貿(mào)易公司幫助供應(yīng)商解決物料供應(yīng)問題，確保供貨的成功案例分析
2.物料短缺七種預(yù)防對策
案例分析：蘇州米克朗為供應(yīng)商融資，解決資金問題，防止缺貨的成功經(jīng)驗
3.供應(yīng)商準時交期管理十種方法
4、如何通過改進供應(yīng)商供貨模式，確保及時供貨案例分析：
JIT供貨案例分析
VMI供貨案例分析
網(wǎng)上采購案例分析
四、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾
1、ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義
2、不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略
3、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因
4、避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施
5、處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法
案例分析：某企業(yè)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量測查分歧。
第五部分、與供應(yīng)商談判需要解決的問題
一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，
二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵
2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格
3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位
案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)
三、如何拓展采購談判的思路
1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益
案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例
2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏
案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。
3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
游戲帶來的啟示：
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險
第六部分、采購談判十大策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式