采購(gòu)談判核心-關(guān)鍵步驟和流程其它上課時(shí)間:
培訓(xùn)對(duì)象:
采購(gòu)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)工程師、采購(gòu)員和相關(guān)人員
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
談判在采購(gòu)中無(wú)處不在,采購(gòu)談判所賺到的每一分錢(qián)都是凈利潤(rùn)!采購(gòu)談判的目標(biāo)在于達(dá)成交易,當(dāng)作為采購(gòu)的你與對(duì)方的銷(xiāo)售在談判桌上拼殺時(shí),如何通過(guò)“雙贏”的手段,讓對(duì)方心甘情愿地降價(jià)?如何確定對(duì)方的底線?如何應(yīng)對(duì)發(fā)火的談判對(duì)手?采購(gòu)談判不是一場(chǎng)“零和博弈”,而是在談判的開(kāi)局、中場(chǎng)、終局階段,通過(guò)對(duì)對(duì)手的信息挖掘,運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记蛇_(dá)到己方預(yù)定的目標(biāo)。同時(shí),讓對(duì)方在心理上有一種“贏”的感覺(jué)。一個(gè)企業(yè)要想在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不倒下去,強(qiáng)大的談判能力是一個(gè)重要的核心力量。在談判桌上,最令人擔(dān)憂(yōu)的是雙方發(fā)生對(duì)抗,使談判進(jìn)入停滯狀態(tài),對(duì)于一名職業(yè)的采購(gòu)業(yè)務(wù)人員,可以采用留有余地的技巧,為下一次打開(kāi)談判之門(mén)留下重啟的鑰匙。
課程收益
學(xué)習(xí)實(shí)用的談判技巧
了解采購(gòu)談判的一般流程
如何通過(guò)有效的溝通達(dá)成降低采購(gòu)成本
培養(yǎng)學(xué)員的談判硬技能
如何在與供應(yīng)商談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
系統(tǒng)掌握談判的相關(guān)知識(shí)
課程大綱
課程內(nèi)容
導(dǎo)論 談判的作用
1什么是談判?
2采購(gòu)談判的視角
第一視角采購(gòu)談判認(rèn)知
要點(diǎn)一、采購(gòu)談判的內(nèi)涵
1談判的動(dòng)因
2采購(gòu)談判的定位
要點(diǎn)二、采購(gòu)談判的尋源問(wèn)題
1尋源的過(guò)程
2供應(yīng)商激勵(lì)
要點(diǎn)三、采購(gòu)談判中的矛盾沖突
1沖突的來(lái)源
2沖突發(fā)生的領(lǐng)域
案例模型:供應(yīng)商分配
第二視角 采購(gòu)談判的三大戰(zhàn)役
要點(diǎn)一、采購(gòu)談判的信息戰(zhàn)
1談判準(zhǔn)備的6個(gè)環(huán)節(jié)
2信息準(zhǔn)備的工具
3培養(yǎng)信息思維
4知己知彼
5需求調(diào)查
6采購(gòu)談判的目標(biāo)設(shè)計(jì)
案例討論:真相并不是你想象的那樣
要點(diǎn)二、采購(gòu)談判的心理戰(zhàn)
1對(duì)手的心理分析
2讓步原則
3談判讓步的類(lèi)型與選擇
案例演練:價(jià)格談判的方法
要點(diǎn)三、采購(gòu)談判的力量戰(zhàn)
1透視成本結(jié)構(gòu)
2采購(gòu)談判的硬件
3采購(gòu)談判的軟件
4采購(gòu)說(shuō)服模型
第三視角 采購(gòu)談判的流程
要點(diǎn)一、開(kāi)好局
1開(kāi)局的三個(gè)要點(diǎn)
2開(kāi)局原則
要點(diǎn)二、掌控中場(chǎng)
1如何有效地談判
2應(yīng)對(duì)僵局的技巧
要點(diǎn)三、完美收官
1關(guān)注條款
2簽訂協(xié)議
綜合技能演練:身臨其境地進(jìn)行一場(chǎng)談判
第四視角 采購(gòu)談判的技巧
要點(diǎn)一、好好說(shuō)話
1抓要害
2用實(shí)證
3巧發(fā)問(wèn)
要點(diǎn)二、肢體語(yǔ)言
1肢體會(huì)說(shuō)話
2別對(duì)我說(shuō)謊
要點(diǎn)三、討價(jià)還價(jià)的技巧
1報(bào)價(jià)法則
2還價(jià)技巧
3黃金法則
課程主講
彭浪
清華大學(xué)汽車(chē)工程系內(nèi)燃機(jī)學(xué)士;武漢大學(xué)工商管理碩士(MBA);南京航空航天大學(xué)管理學(xué)博士;南京航空航天大學(xué)特聘專(zhuān)家;法國(guó)巴黎高等航空與交通學(xué)院訪問(wèn)學(xué)者;28年汽車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn),歷任東風(fēng)汽車(chē)公司開(kāi)發(fā)工程師、SCM部主管、倉(cāng)儲(chǔ)部經(jīng)理、供應(yīng)鏈與采購(gòu)部總監(jiān)、東風(fēng)Cummins公司副總經(jīng)理(分管制造與采購(gòu))、東風(fēng)常州汽車(chē)有限公司總經(jīng)理、東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司總經(jīng)理等