打造銷售鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)班其它上課時(shí)間：

課程引言
《華為銷售鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)營(yíng)》課程是由華為退休高管及專家開(kāi)發(fā)的一套企業(yè)營(yíng)銷體系培訓(xùn)課程，適合企業(yè)的營(yíng)銷體系頂層設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)賦能、一線組織建設(shè)、營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)及落地等。通過(guò)華為老師的理論講解、案例分享、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，把標(biāo)桿企業(yè)在銷售領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)、可落地理論分享給學(xué)員，是一套經(jīng)過(guò)華為驗(yàn)證、操作性強(qiáng)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程，授課老師是具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)的前華為專家。
課程收益
1、掌握以客戶為中心的銷售作戰(zhàn)組織（鐵三角）建設(shè)的方法，做厚客戶界面，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人來(lái)決策；
2、掌握銷售流程的4個(gè)基本要素、鐵三角與銷售流程的關(guān)系、并能夠應(yīng)用到日常工作中，提高線索轉(zhuǎn)化率、要貨預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率；
3、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系在公司運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中的重要性，并掌握如何建立關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系組織客戶關(guān)系的方法論，并能夠應(yīng)用在日常工作中；
4、掌握標(biāo)桿企業(yè)“銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理”科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ǎ�服�?wù)于日常工作中，提高項(xiàng)目的成功率；

課程大綱

課程大綱
時(shí)間模塊一構(gòu)建以客戶為中心的銷售作戰(zhàn)體系-華為鐵三角運(yùn)作及實(shí)戰(zhàn)
第一天上午
一、華為鐵三角變革的故事、組織設(shè)計(jì)思路
1、華為鐵三角的形成背景；
2、華為銷售人的座右銘；
3、華為的一線銷售團(tuán)隊(duì)的演進(jìn)；　　　　　　　　　
4、正確理解華為的“狼性文化”
5、從慘敗中總結(jié)出來(lái)的華為鐵三角；
2、華為鐵三角變革的設(shè)計(jì)思路；
1、銷售組織設(shè)計(jì)的普遍性問(wèn)題；
2、華為曾經(jīng)也面臨一線銷售組織的困境
3、組織問(wèn)題的理論模型；
4、以客戶為中心的解讀；
5、華為銷售成功的公式；
6、華為鐵三角的角色認(rèn)知；
　二、華為鐵三角的運(yùn)作模式、啟示
1、鐵三角的運(yùn)作模式；　　　
2、鐵三角的2種形式；
3、鐵三角是銷售業(yè)務(wù)的發(fā)動(dòng)機(jī)；　　　　　　　　　
4、鐵三角的團(tuán)隊(duì)職責(zé)1-客戶需求管理
5、鐵三角的團(tuán)隊(duì)職責(zé)2-客戶關(guān)系管理
6、鐵三角的團(tuán)隊(duì)職責(zé)3-項(xiàng)目管理
7、鐵三角的團(tuán)隊(duì)職責(zé)4-客戶滿意度管理
8、鐵三角呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)
9、鐵三角例行關(guān)鍵動(dòng)作一覽表
10、鐵三角的考核
三、鐵三角的啟示、借鑒、演練；　　　
1、華為鐵三角模式為什么可以成功？
2、企業(yè)為什么需要鐵三角？
3、鐵三角模式的啟示、借鑒
模塊二以客戶為中心的銷售流程
下午一、企業(yè)為什么需要LTC？
1、流程是什么：流程是最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐
2、企業(yè)為什么要推行LTC（內(nèi)部環(huán)境）
3、企業(yè)為什么要推行LTC（外部環(huán)境）
二、華為L(zhǎng)TC流程架構(gòu)、LTC流程解讀
1、LTC流程架構(gòu)與流程
2、LTC流程架構(gòu)
3、ML流程
4、MO流程
5、MCE流程
6、管理授權(quán)與行權(quán)
7、銷售管道管理
8、LTC流程與客戶購(gòu)買流程的對(duì)接
晚上【鐵三角角色認(rèn)知與實(shí)戰(zhàn)】演練、練習(xí)輔導(dǎo)、PK點(diǎn)評(píng)

第二天模塊三客戶關(guān)系管理
上午
一、客戶關(guān)系管理的挑戰(zhàn)
1、客戶關(guān)系的9大典型問(wèn)題
2、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)
二、客戶關(guān)系流程總體架構(gòu)
1、客戶戰(zhàn)略
2、客戶規(guī)劃
3、客戶接觸
4、客戶滿意度
5、客戶檔案
三、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè)
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系
2、普遍客戶關(guān)系
3、組織客戶關(guān)系
模塊四銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理
下午
一、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理的關(guān)系
1、什么是銷售項(xiàng)目運(yùn)作
2、什么是銷售項(xiàng)目管理
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理之間的關(guān)系
二、銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1、制定可達(dá)成的挑戰(zhàn)性項(xiàng)目目標(biāo)
2、營(yíng)銷4要素+n要素分析，制定策略
3、識(shí)別并執(zhí)行項(xiàng)目成功的關(guān)鍵路徑
4、發(fā)揮CC3隊(duì)形和銷售流程的優(yōu)勢(shì)
三、銷售項(xiàng)目管理
1、立項(xiàng)及項(xiàng)目組
2、項(xiàng)目管理工具和方法
3、項(xiàng)目溝通管理
4、項(xiàng)目計(jì)劃制定及跟蹤
5、考核和激勵(lì)
四、學(xué)習(xí)與借鑒

課程主講

肖克
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)
原華為投標(biāo)部部長(zhǎng)
23年華為工作經(jīng)歷
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長(zhǎng)，是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對(duì)于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過(guò)華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外3G投標(biāo)項(xiàng)目。親自操盤(pán)過(guò)3億美元的項(xiàng)目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營(yíng)銷到銷售》
服務(wù)的企業(yè)
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國(guó)標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等
楊?
華為公司前產(chǎn)品銷售總監(jiān)
華為企業(yè)業(yè)務(wù)國(guó)家總經(jīng)理
資深變革管理專家
18年華為工作經(jīng)歷
華為15年一線銷售、管理經(jīng)驗(yàn)，3年變革、流程質(zhì)量經(jīng)驗(yàn)
華為國(guó)際市場(chǎng)最早一批海外拓展人員（印度、新加坡、印尼、西班牙、菲律賓），從事華為鐵三角（產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理）產(chǎn)品銷售總監(jiān)、企業(yè)業(yè)務(wù)國(guó)家經(jīng)理、流程變革經(jīng)理等崗位、對(duì)華為企業(yè)文化、市場(chǎng)拓展、銷售管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、變革、流程質(zhì)量等都深入理解及實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
3年華為公司流程質(zhì)量部門工作經(jīng)驗(yàn)，多次參與重點(diǎn)變革項(xiàng)目（LTC流程、采購(gòu)流程、服務(wù)流程等），具有豐富的流程變革、流程優(yōu)化等經(jīng)驗(yàn)。
?專業(yè)領(lǐng)域
《大客戶銷售》、《海外市場(chǎng)開(kāi)拓與銷售體系搭建》、《企業(yè)公共關(guān)系管理》
?服務(wù)的企業(yè)
中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，三和國(guó)際，五礦證券，比亞迪股份，融創(chuàng)集團(tuán)，筆記俠，上海銀行，瑞瑪股份等