引爆成交·開單為王-房地產(chǎn)狼性冠軍團隊+拓客行銷+案場銷售其它上課時間：

• 2021/5/27至2021/5/29 鄭州

一、課程背景
近年房地產(chǎn)市場在“限購、限貸、限售、限價、限商”5限的宏觀限制大背景下，“房子長期堅持是用來住的，不是用來炒的”，當下中國房地產(chǎn)主基調(diào)是穩(wěn)房價，穩(wěn)地價，穩(wěn)預期，一切以穩(wěn)字當頭。
當下中國三四五線城市，棚富區(qū)改造，貨幣分房等國家刺激高增長的房地產(chǎn)銷售市場即將結(jié)束，很多三四五線城市的客戶已經(jīng)被提前透支消費，特別是房地產(chǎn)金融投資屬性慢慢下降，市場回歸到剛需和改善落地應用價值上，客戶購房消費力下降，購房周期拉長，整個房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)一種量價齊跌疲軟狀態(tài)。
2021年房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，傳統(tǒng)銷售推廣效果不佳,房地產(chǎn)公司銷售情況異常艱難，導致團隊流失率提升、拓客量降低，轉(zhuǎn)化成交率降低。換句話說：2021年房地產(chǎn)市場的銷售邏輯已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化，唯有踏對時代節(jié)拍，把握時代趨勢，掌握適合當下時代的營銷策略和方法，我們才能在2021年的房地產(chǎn)市場逆勢突圍，異軍突起，凱旋高歌！
在這個“產(chǎn)品為王”、“營銷為王”、“渠道為王的”“圈層”及“社群營銷”等為關鍵詞的房地產(chǎn)下半場，房地產(chǎn)市場已經(jīng)走向了品牌化、壟斷化、服務化、誠信化、專業(yè)化等精細化標準運作模式！2021年，我們的房地產(chǎn)營銷何去何從？我們房地產(chǎn)公司的路在何方？我們地產(chǎn)人又如何去西天取到真經(jīng)？
今天，就如何打造狼性營銷團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升狼性營銷團隊拓客能力，提升銷售談單逼定成交能力和提升服務意識能力,對我們營銷團隊2021來說，就顯得更加重要和落地性！
要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團隊和營銷模式及工具，更需要一整套完備的銷售戰(zhàn)術和經(jīng)過訓練的職業(yè)化銷售團隊，比賽已經(jīng)開始，2021年時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把我們的營銷團隊鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2021逆境市場競爭中突出重圍，贏得勝利！
縱觀當今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)營銷行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！
二、課程收益
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1、打造主動出擊狼性冠軍團隊，提升凝聚執(zhí)行力。
2、提升目標客戶拓展開發(fā)能力，提升案場到訪量。
3、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。
4、掌握微信、抖音等互聯(lián)網(wǎng)自媒體能力，提升互聯(lián)網(wǎng)營銷。

三、培訓方式
互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）
四、培訓要求
場地面積盡量大（以方便學員代表現(xiàn)場演練）
音響、話筒、投影儀具備
準備學員名單
每個參訓團隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓練.

五、培訓時間
實戰(zhàn)課時2天12小時

課程大綱

第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍團隊”訓練
(第一天:上午9:00----12:00)
第一單元：房地產(chǎn)狼性冠軍團隊之“4大潛能激發(fā)”訓練
一、狼之專注目標、重視過程的計劃模式
二、狼之積極向上、正面思考的激勵模式
三、狼之永不自滿、不斷成長的進取模式
四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持模式
【分組討論】：
1、根據(jù)我們自身項情況和團隊情況,如何激發(fā)團隊狼性嗷嗷待哺的戰(zhàn)狼精神！
2、遇到到挫折和挑戰(zhàn)如何正面積極陽光心態(tài),自動自發(fā)激發(fā)自身的執(zhí)行力！
3、隨時隨地內(nèi)心中都有一個目標：永爭第一名冠軍的狀態(tài)
閔老師結(jié)合各組具體討論情況在分析總結(jié)和引導團隊未來在團隊氛圍和士氣如何保持巔峰狀態(tài)!
【學習總結(jié)】：本單元以提升營銷人員個人自身心態(tài)和素養(yǎng)方面，以達到以道馭術。
【案例分析】：以惠州十里銀灘銷售冠軍團王海洋的案例剖析，他是如何成為團隊銷售冠軍的。
第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“3大凝聚力精神”訓練
一、狼之團隊溝通精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
二、狼之團隊合作精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練
三、狼之團隊執(zhí)行精神
1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練
2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
【分組討論】：
1、各組別在實際工作中如何做好良性競爭和PK,同時做好有效配合和協(xié)作,當個人、團隊、公司三方面利益遇到?jīng)_突時候如何取舍？
2、各組別就如何提升團隊凝聚力及執(zhí)行力方面圖案輪分析，閔老師就大家討論內(nèi)容進行深入點評和落地指導。
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)碧桂園狼性冠軍易居代理團隊經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰(zhàn)訓練！
第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“4大pk對賭機制”訓練
一、房地產(chǎn)狼性銷售之“信任”工具量訓練
二、房地產(chǎn)狼性銷售之“承諾是金”工具訓練
三、房地產(chǎn)狼性銷售之“100%負責任”工具訓練
四、房地產(chǎn)狼性銷售之“全員PK對賭機制”工具訓練
第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“拓客行銷”訓練
(第一天:下午14:00----17:00)
第一單元：房地產(chǎn)全員戰(zhàn)略高度重視拓客重要價值
一、公司全員對當前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認知！
二、當下中國經(jīng)濟形勢及房地產(chǎn)發(fā)展趨勢分析和重要會議精神解讀
三、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點
四、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的全利支持
第二單元：房地產(chǎn)狼性拓客戰(zhàn)術5大步驟
一、拓客精準目標客戶設定？（有目標的人生是行程，沒有目標的人生是流浪）
二、精準目標客戶是誰？（性別、年齡、收入水平、所在區(qū)域家庭結(jié)構、喜愛偏好）
三、目標客戶在哪里找？（客戶經(jīng)常出現(xiàn)什么場所？一定是有消費力的地方）
四、畫出你的客戶地圖？（具體梳理重要目標客戶出現(xiàn)的場所）
五、如何找到這些目標客戶?（拓客的第三者鏈接3.0拓客模式）
第三單元：房地產(chǎn)狼性海陸空拓客方法策略解析
一、線上精準5大拓客方法策略
1、博客、微博
2、百度文庫、百度知道、論壇、貼吧
3、QQ、QQ群
4、微信、微信群、公眾微信
5、網(wǎng)絡端口：如58、安居客、趕集、搜房、新浪等
6、抖音、快手、今日頭條
二、線下精準降低成本3大拓客維度
1、點點直接6大拓客法
1）三掃
2）派單
3）駐守
4）巡展
5）攔截
6）陌拜
2、線面渠道8大拓客法
1）、異業(yè)聯(lián)盟、
2）、商家合作
3)、意見領袖、
4)、企業(yè)團購、
5)、老帶新
6)、圈層活動
7)、社群營銷
8）、分銷渠道
3、立體活動4大拓客法
1)品鑒類
2)比賽類
3)定制類
4)戰(zhàn)略類
案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略
案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團隊如何進行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行�拓�?提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)團隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導和方案,學員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進行實戰(zhàn)訓練！
三、房地產(chǎn)狼性拓客之術電話營銷2大秘籍
1）、電話溝通四大修煉
2）、電話溝通3大法寶
3）、電話溝通4大步驟
4）、電話溝通4大核心戰(zhàn)術
5）、電話行銷溝通7大法則
－－【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
2、電話營銷4大工具
1）、電話接聽溝通3大技巧
2）、電話開發(fā)溝通6大步驟
3）、電話邀約溝通5大技巧
4）、電話跟進回訪4大策略
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)龍湖地產(chǎn)電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行щ娫扖ALL客,邀約客戶,回訪客戶進行分組討論和分享!
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就學員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行實戰(zhàn)訓練！
第四單元：房地產(chǎn)狼性拓客拓客績效及管控
一、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數(shù)安排
二、如何進行拓客4大活動策略運用
三、如何控制拓客營銷成本3大思維
四、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定原則
五、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制
六、拓客監(jiān)督考核的四大地雷
七、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.
－－【案例分析】：標桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發(fā)和訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
第三模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“案場銷售”訓練
(第二天:上午9:00----12:00)
第一單元：房地產(chǎn)客戶10大性格
一、理智穩(wěn)健型+案例客戶
二、感性沖動型+案例客戶
三、優(yōu)柔寡斷型+案例客戶
四、借故拖延型+案例客戶
五、沉默寡言型+案例客戶
六、喋喋不休型+案例客戶
七、畏手畏腳型+案例客戶
八、斤斤計較型+案例客戶
九、迷信風水型+案例客戶
十、盛氣凌人型+案例客戶
－－【視頻案例】：老師就旭輝地產(chǎn)銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!
－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？
－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點！
第二單元：房地產(chǎn)客戶需求分析
一、如何掌握客戶5大必備信息？
二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？
三、如何探聽客戶預算6大策略？
四、如何判斷客戶市場認知3大話術？
五、如何讓客戶需求升溫3大策略？
六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些作的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升
－－【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練及考核
第三單元：房地產(chǎn)客戶心理分析訓練
一、客戶購房心理的5W2H角色分析
二、客戶購購房決策的6大認知
二、客戶購房的8大心理階段
三、激發(fā)客戶購房的2大心理法則
四、客戶了解房屋的6大心理歷程
五、購買者8大行為策略解析
－－【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！
－－【學員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核
第四單元：房地產(chǎn)客戶接待
一、案場置業(yè)顧問儀容儀表訓練
二、案場置業(yè)顧問站姿、坐姿、行姿、接待等禮儀行為說辭訓練
三、案場置業(yè)顧問早會、夕會、周、月、季等會議管理
四、客戶接待有效6大步驟
五、客戶接待5大注意禁忌點
六、拉近關系建立信任感4大方法
－－【案例分析】：深圳萬科房地產(chǎn)企業(yè)銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！
－－【學員訓練】：學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核
第五單元：房地產(chǎn)項目介紹
一、如何進行沙盤解說4大要點
二、如何進行銷控配合2大方法
三、如何評價競爭樓盤33原則
四、如何回答客戶提問3個注意點
五、如何面對群體客戶2大技巧
六、如何破冰低調(diào)反應3大話術
七、如何調(diào)動客戶注意力催眠3法
－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！
－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核
第六單元：房地產(chǎn)客戶帶看訓練
一、看房前5大準備策略
二、看房情景催眠引導法?
三、解除問題優(yōu)勢彌補法？
四、如何運用帶看5覺法則？
五、如何運用帶看櫻花樹原理？
六、如何進行帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運用？
七、拉回客戶回案場的5大策略
八、帶看（Sp)配合5大技巧
－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！
－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核
第七單元：房地產(chǎn)解除異議訓練
一、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
二、處理客戶異議的4大原則
三、解除客戶抗拒點4--6法則
四、客戶異議的5大處理技巧
五、八種常見異議處理案例分析
1、你們房子價格太貴啦，買不起！
2、我不急買房，再打點折扣我就買了
3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說！
4、房子交通配套不方便，人氣太差！
5、你們品牌不大，物業(yè)管理不好！
6、國家開始限購打壓房價了，房子會跌，不急等等再說！
7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦
8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復你”
－－【案例分析】：福州融信地產(chǎn)銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產(chǎn)客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！
－－【學員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核
第八單元：房地產(chǎn)價格談判訓練（殺、守、議、放價）
一、房地產(chǎn)銷售員價格談判的6大盲點
二、置業(yè)顧問走上談判桌的2個條件
三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判5大維度
四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判3大準備
五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價格談判的3大法則
六、房地產(chǎn)價格談判的5步法
七、價格異議處理14大策略
－－【案例分析】：廣東富力地產(chǎn)銷售冠軍錢永軍如何進行價格談判案例分析及視頻沖擊！
－－【分組討論】：學員根據(jù)老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優(yōu)化和提升！
－－【學員訓練】：學員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術模擬實戰(zhàn)訓練，老師就學員演練內(nèi)容進行總結(jié)和考核
第九單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段
一、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關鍵
二、客戶下定3大原因分析
三、客戶下定的3大條件
四、逼定4大策略方式
五、逼定成交12大時機
六、逼定10大成交方法
－－【視頻案例】：房地產(chǎn)萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經(jīng)典案例分享及視頻沖擊
－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅秸嬲�心智殺單逼定成交進行分組討論和分享!
－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業(yè)銷售團隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導和方案,學員并如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰(zhàn)訓練！

課程主講

閔新聞導師：
學歷背景：
上海同濟大學土木工程專業(yè)（本科）
上海交通大學營銷管理專業(yè)（MBA）
二、職業(yè)履歷：
1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年
2、曾任易居地產(chǎn)副總3年
3、地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。
4、擁有講師證和心理學及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。
5、擁有8年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。
三、行業(yè)榮譽：
房地產(chǎn)狼性營銷第一人
房地產(chǎn)狼人講師團總教練
房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人
四、主打課程：
1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團隊打造訓練》
2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》
3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》
4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》
注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務！
（領導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）
導言：關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產(chǎn)拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題/每人提一兩個問題，閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。