從事銷(xiāo)售工作不久的銷(xiāo)售人員

課程背景

為什么人們不愿意做銷(xiāo)售？
為什么銷(xiāo)售人員流失率高？
為什么銷(xiāo)售人員忠誠(chéng)低？
為什么銷(xiāo)售人員行動(dòng)力差？
為什么很多銷(xiāo)售人員每天疲于奔命而效果不佳？
為什么銷(xiāo)售人員屢遭客戶(hù)拒絕？
為什么銷(xiāo)售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？
您的銷(xiāo)售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？
沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?hù)，讓公司損失資源。只有更專(zhuān)業(yè)才有可能是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練。銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線(xiàn)，提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售技能，學(xué)員普遍反映這是“最具震撼力和實(shí)效性”的銷(xiāo)售課，本課程被眾多企業(yè)客戶(hù)譽(yù)之為“銷(xiāo)售冠軍”的搖籃。
《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》為企業(yè)打造銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”！

課程目標(biāo)

使銷(xiāo)售無(wú)法突破瓶頸的銷(xiāo)售員縮短成交周期30%以上。
銷(xiāo)售人員因?yàn)檎勁屑记刹蛔�，每次至少�?0% 純利潤(rùn)拱手送給客戶(hù)，還以為自己的讓利維護(hù)了客戶(hù)關(guān)系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，每月為你公司創(chuàng)造相當(dāng)于本次培訓(xùn)費(fèi)100% 以上的利潤(rùn)。
讓銷(xiāo)售人員掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
提升銷(xiāo)售人員：客戶(hù)接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
全面提升銷(xiāo)售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。
專(zhuān)業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷(xiāo)售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。

課程大綱

第一講：樹(shù)正心（60分鐘）
一、銷(xiāo)售人員6大黃金心態(tài)
1.自信
2.自發(fā)
3.自省
4.自律
5.自強(qiáng)
6.自始至終
故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）
二、啟示及收獲
三、講師點(diǎn)評(píng)

第二講：找對(duì)人（60分鐘）
一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)前的要思考的8個(gè)問(wèn)題
1.我到底在賣(mài)什么？
2.我的客戶(hù)必須具備哪些條件？
3.客戶(hù)為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？
4.客戶(hù)為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？
5.誰(shuí)是我的客戶(hù)？
6.我的客戶(hù)會(huì)在哪里出現(xiàn)？
7.他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？
8.誰(shuí)在搶我的客戶(hù)？
二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的15種渠道
1.隨時(shí)隨地交換名片
2.參加專(zhuān)業(yè)的聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)的研討會(huì)
3.結(jié)識(shí)同行
4.黃頁(yè)查詢(xún)
5.114查詢(xún)臺(tái)
6.向?qū)�業(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)
7.請(qǐng)沒(méi)有買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶(hù)推薦
8.請(qǐng)親朋好友轉(zhuǎn)介紹
9.專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志收集整理
10.加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所
11.網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)
2.請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（金鎖鏈原則）
13.請(qǐng)有影響力的人幫你推薦
14.路牌廣告、戶(hù)外媒體
15.到名片店購(gòu)買(mǎi)名片
三、客戶(hù)資格評(píng)估4要素
1.需求度
2.需求量
3.購(gòu)買(mǎi)力
4.決策權(quán)
四、建立客戶(hù)檔案表
突破恐懼訓(xùn)練：當(dāng)眾自我介紹（每人都要練）（40分鐘）
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范（20分鐘）
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
講師過(guò)程指導(dǎo)
課前小游戲（3分鐘）

第三講：足準(zhǔn)備（60分鐘）
一、形象準(zhǔn)備
1.男士穿著西裝10大忌
2.女士穿著職業(yè)套裝8忌
二、禮儀準(zhǔn)備
1.銷(xiāo)售人員8大禮儀底線(xiàn)
三、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
四、顧客背景
五、專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
1.對(duì)公司 公司1問(wèn)
2.對(duì)產(chǎn)品 產(chǎn)品5問(wèn)
3.對(duì)行業(yè)
4.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4問(wèn)
5.顧客經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題準(zhǔn)備
六、心理準(zhǔn)備
分組討論：客戶(hù)最討厭哪些業(yè)務(wù)員（20分鐘）
學(xué)員互相討論
講師點(diǎn)評(píng)及總結(jié)

第四講：做對(duì)事（60分鐘）
一、新舊銷(xiāo)售模式對(duì)比
二、銷(xiāo)售人員3種境界
1.圍人
2.維人
3.為人
三、客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1.你是誰(shuí)？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買(mǎi)？
6.我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
四、貫穿銷(xiāo)售過(guò)程中的2大關(guān)系
五、親近度
1.如何判斷4種親近度關(guān)系
2.提升親近度的8大社交原則
1）輪盤(pán)寒暄話(huà)術(shù)
2）如何尋找共同點(diǎn)
3）贊美的3個(gè)技巧
六、信任度
1.關(guān)系發(fā)展的5種狀態(tài)
2.打開(kāi)信任度的3道門(mén)
1）建立企業(yè)信任度的4個(gè)要素
2）建立對(duì)銷(xiāo)售員的信任度
3）解決客戶(hù)具體問(wèn)題的能力
角色扮演：一次重要的拜訪(fǎng)（20分鐘）
學(xué)員演練
講師點(diǎn)評(píng)、指導(dǎo)、示范

第五講：說(shuō)對(duì)話(huà)（60分鐘）
一、銷(xiāo)售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例
二、問(wèn)的技巧
1.提問(wèn)的2模式
2.何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3.何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4.與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解的9個(gè)問(wèn)題
5.客戶(hù)已有供應(yīng)商時(shí)要了解哪些問(wèn)題？
三、聽(tīng)的技巧
1.聆聽(tīng)的3個(gè)層面
2.常犯的6個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤
3.聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
四、與客戶(hù)溝通的4種結(jié)果

第六講：塑價(jià)值（60分鐘）
一、介紹產(chǎn)品的4種力量效力對(duì)比
二、說(shuō)服影響別人的6大力量
三、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗(yàn)參觀(guān)法
6.對(duì)比呈現(xiàn)法
7.典型案例法
8.表演示范法
學(xué)員演練，分組PK（30分鐘）
講師點(diǎn)評(píng)，示范，總結(jié)

第七講：防異議（60分鐘）
一、對(duì)待異議的首要態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的6個(gè)經(jīng)典話(huà)術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話(huà)術(shù)
七、異議的種類(lèi)及處理技巧
1.價(jià)格異議
1）客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶(hù)報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
1）給客戶(hù)造緊迫或短缺8種策略
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
7.對(duì)銷(xiāo)售人員異議
角色扮演：客戶(hù)拒絕我有錯(cuò)嗎？
學(xué)員與講師齊參與演練
然后講師點(diǎn)評(píng)、示范及總結(jié)

第八講：促成交（60分鐘）
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
1.語(yǔ)言信號(hào)
2.行為信號(hào)
3.表情信號(hào)
三、5個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交，客戶(hù)拒絕后要了解哪些問(wèn)題？

第九講：立口碑（60分鐘）
1.讓客戶(hù)有贏的感覺(jué)
2.售后服務(wù)
3.保持與客戶(hù)的溝通
4.關(guān)心客戶(hù)的家人
5.幫客戶(hù)拓展事業(yè)