渠道建設(shè)與維護(hù)中的“謀”與“略”其它上課時(shí)間：

企業(yè)副總、各部門(mén)經(jīng)理、主管、各級(jí)中層管理人員、新提拔的、從專(zhuān)業(yè)人才轉(zhuǎn)型到管理的、晉升到高層管理以及其它預(yù)備管理人員。

培訓(xùn)收益：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過(guò)培訓(xùn)，來(lái)直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問(wèn)題千差萬(wàn)別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用 法可以寫(xiě)明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過(guò)本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對(duì)市場(chǎng)與對(duì)手開(kāi)展分析，對(duì)自身特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營(yíng)之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚(yú)”，更重要的是授人以“漁”。
培訓(xùn)對(duì)象：
企業(yè)副總、各部門(mén)經(jīng)理、主管、各級(jí)中層管理人員、新提拔的、從專(zhuān)業(yè)人才轉(zhuǎn)型到管理的、晉升到高層管理以及其它預(yù)備管理人員。
課程大綱：
前言，思考一些最基本的問(wèn)題
除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些
在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)
我們?nèi)绾卫�用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏(yíng)得客戶(hù)
在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，最大的的障礙時(shí)什么
渠道建設(shè)與管理中的常見(jiàn)問(wèn)題：
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有忠誠(chéng)度；
經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨支持少，利潤(rùn)低；
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別
直銷(xiāo)公司與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶(hù)；
渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
渠道管理的四項(xiàng)原則：
渠道銷(xiāo)售 = 經(jīng)銷(xiāo)商
★ 討論：銷(xiāo)售渠道還包括哪些不同的類(lèi)型
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷(xiāo)商 = 代理商嗎
我們將失去部分利潤(rùn)， 但為何還需要經(jīng)銷(xiāo)商
渠道建設(shè)中的幾種思考：
我們的結(jié)論是
企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展，新市場(chǎng)的快速拓展
面臨的主要問(wèn)題：已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新市場(chǎng)開(kāi)拓中的資源不足
渠道策略主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
掃一掃有驚喜！
渠道管理所面臨的主要困難：
不合適的合作方：
如何管理：
項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
其他管理制度的建立：
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
制度！　---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
均衡！　---成熟與落后；大客戶(hù)與小客戶(hù)
人員！　---觀(guān)念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！　　　　　　
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎
如何確定銷(xiāo)售額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透
評(píng)估年度業(yè)績(jī)　　
銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶(hù)滿(mǎn)意度
增長(zhǎng)率的評(píng)估
市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

五、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
渠道沖突的應(yīng)對(duì)：

鮑老師介紹：
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷(xiāo)學(xué)客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家，資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)。曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂(lè)。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問(wèn)的授課方式，深得學(xué)員和客戶(hù)愛(ài)戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
主講課程：
《大客戶(hù)管理》　　　　《銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理》
《情景管理藝術(shù)》　　　《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》
《雙贏(yíng)談判技巧》　　　《無(wú)懼挑戰(zhàn)-金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)》
服務(wù)客戶(hù)：
美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬(wàn)博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息等。