渠道建設(shè)與維護(hù)中的“謀”與“略”其它上課時(shí)間：

企業(yè)副總、各部門經(jīng)理、主管、各級中層管理人員、新提拔的、從專業(yè)人才轉(zhuǎn)型到管理的、晉升到高層管理以及其它預(yù)備管理人員。

培訓(xùn)收益：
許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)與所面臨的問題千差萬別， 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用 法可以寫明， 理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點(diǎn)與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。
培訓(xùn)對象：
企業(yè)副總、各部門經(jīng)理、主管、各級中層管理人員、新提拔的、從專業(yè)人才轉(zhuǎn)型到管理的、晉升到高層管理以及其它預(yù)備管理人員。
課程大綱：
前言，思考一些最基本的問題
除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些
在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢
我們?nèi)绾卫�用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶
在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時(shí)什么
渠道建設(shè)與管理中的常見問題：
市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突
經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；
經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；
渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會(huì)與對策
渠道管理的四項(xiàng)原則：
渠道銷售 = 經(jīng)銷商
★ 討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型
經(jīng)銷商的選擇
★ 討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎
我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商
渠道建設(shè)中的幾種思考：
我們的結(jié)論是
企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
渠道策略主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
掃一掃有驚喜！
渠道管理所面臨的主要困難：
不合適的合作方：
如何管理：
項(xiàng)目報(bào)備制度的建立：
其他管理制度的建立：
渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤：
制度！　---時(shí)機(jī)，公平，鋼性，清晰
均衡！　---成熟與落后；大客戶與小客戶
人員！　---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律！　　　　　　
★ 案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行

業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎
如何確定銷售額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績　　
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
增長率的評估
市場份額的增長
★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

五、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
渠道沖突的應(yīng)對：

鮑老師介紹：
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；營銷學(xué)客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。
鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。
鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
主講課程：
《大客戶管理》　　　　《銷售渠道建設(shè)與管理》
《情景管理藝術(shù)》　　　《中層營銷管理人員的管理技能》
《雙贏談判技巧》　　　《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》
服務(wù)客戶：
美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息等。