課程大綱

一、談判概述；

1、談判及商務(wù)談判的概念；

2、企業(yè)增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額方法分析

3、通過(guò)談判獲得利潤(rùn)，快速增長(zhǎng)

4、內(nèi)部與外部談判

5、談判在生活、工作中的運(yùn)用；

二、談判成交因素及談判步驟分析；

案例：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：

通過(guò)學(xué)員與學(xué)員一對(duì)一的談判練習(xí)，分析為什么談判會(huì)成交；分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對(duì)方；分析成功的各項(xiàng)要素；了解說(shuō)服對(duì)方的技巧；掌握在談判中把握主動(dòng)的方法！

談判成交因素分析；

1、高手與低手的區(qū)別；

2、談判中人們常犯的錯(cuò)誤及如何避免

3、成交是因?yàn)殡p方滿(mǎn)意

　*滿(mǎn)意是感覺(jué)而不一定是真的讓步！

*怎么樣才能讓對(duì)方有滿(mǎn)意的感覺(jué)；

*高手是影響對(duì)方的感覺(jué)制造滿(mǎn)意；

*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿(mǎn)意

*低手是被對(duì)方影響以為滿(mǎn)意。

　　 4、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說(shuō)服

*說(shuō)服的技巧

*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法

*分析對(duì)方的想與怕

*誘惑與控制對(duì)方的方法

　　 5、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺(jué)堅(jiān)持沒(méi)有好的結(jié)果了

　　　 *談判中要學(xué)會(huì)表演

　　　 *如何表演才能打動(dòng)對(duì)方

　　　 *如何讓步讓對(duì)方有感覺(jué)

　　　 *應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺(jué)最好

　　 6、談判成交的其他因素分析

三、談判中的步驟分析

談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

1、如何分析自己資源、

2、分析談判對(duì)手

3、可行性分析

4、訂立談判原則

5、組織談判班子

6、提前演練

7、如何準(zhǔn)備談判資料、

　 案例：一對(duì)一談判練習(xí)：

　 通過(guò)一對(duì)一談判練習(xí)，掌握整理信息與資料的方法，快速理清自己的思路，更好的把握狀況，為談判成功建立基礎(chǔ)！

四、談判中的澄清與確認(rèn)

*如何在談判中開(kāi)場(chǎng)；

*開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方；

*開(kāi)場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤；

*什么該說(shuō)、什么不該說(shuō)！

*如何回答對(duì)方問(wèn)題；

*如何逃避問(wèn)題爭(zhēng)取時(shí)間；

*有用的語(yǔ)言；

*一般的談判策略

五、談判中的討價(jià)還價(jià)及讓步策略；

*什么時(shí)候應(yīng)先開(kāi)價(jià)及如何開(kāi)價(jià)；

*什么時(shí)候應(yīng)等對(duì)方開(kāi)價(jià)并如何還價(jià)

*價(jià)格條款中包含的因素；

*讓步的策略；

*讓步的方式；

*談判的心理建設(shè)；

*案例分析。

六、談判中優(yōu)勢(shì)建立

*如何在談判中建立優(yōu)勢(shì)；

*如何運(yùn)用優(yōu)勢(shì)；

*如何逼對(duì)方報(bào)價(jià)；

*如何運(yùn)用談判技巧

七、成交與執(zhí)行

　 1、成交信號(hào)有哪些

　 2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；

　 3、成交的方法

　 4、如何促使對(duì)方成交

　 5、執(zhí)行

培訓(xùn)師介紹：

郭老師

工商管理專(zhuān)業(yè)EMBA；

中國(guó)大陸第一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評(píng)為中國(guó)十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；

曾為華為大學(xué)、中興通訊學(xué)院認(rèn)證講師；現(xiàn)任中山大學(xué)管理學(xué)院、湖南大學(xué)管理學(xué)院、經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座講師，高級(jí)培訓(xùn)師；

編著《開(kāi)竅》--讓你在危境中找到希望的書(shū)。