高階商務(wù)談判-決策的博弈其它上課時間：

• 2021/7/21至2021/7/22 上海

對此感興趣的學(xué)員

課程背景：
市面上主流的談判課程大多以講故事為主，很多有趣的案例沒有可復(fù)制性。一個場景里成功的技巧，在另一個場景里就不合適，這就降低了成功案例的價值，學(xué)員無法學(xué)以致用，舉一反三。有些課程又過多強調(diào)溝通的重要性，偏重技巧、謀略、和討價還價，整個談判邏輯框架缺乏系統(tǒng)性。中國的職業(yè)經(jīng)理人大多理工背景，邏輯思維能力是很強的，但市場上沒有系統(tǒng)談判的思考框架�；�于此,《VCI高階商務(wù)談判.決策的博弈》引入一個貫穿整個談判準(zhǔn)備實踐過程的三維分析框架。
1.基于事實和邏輯：是談判的商業(yè)邏輯部分。商務(wù)談判首先需要清晰地了解商務(wù)需求，基于產(chǎn)品和市場分析做出客觀的決策，這部分和每一個人的個性無關(guān)。這里將幫助你發(fā)現(xiàn)最重要的變魚、談判目標(biāo)以及應(yīng)該用什么樣的態(tài)度參加談判
2.肯定風(fēng)格和個性：談判是人與人的互動，個性不同，互動就會不同。無論事實分析如何一致和嚴(yán)謹，談判最引人入勝的地方就是不同的人不可能談出同樣的結(jié)果
3.注重影響和決策：這一部分最關(guān)乎談判能力，就是影響力的部分，談判過程就是通過信息、技巧以及情緒影響對方的過程
這個框架建立了一個可以使學(xué)員能力得到持續(xù)提升的基礎(chǔ);每一個維度都配有相當(dāng)多的談判工具；特別是，課程教學(xué)中運用了博弈論以幫助學(xué)員理解談判的特點和類型，突破了大多談判只是基于心理學(xué)分析的現(xiàn)狀。
課程目標(biāo)：
我們的目標(biāo)在于改變或豐富學(xué)員對于談判的理解，談判是人類互動達到合作的信息交換過程,談判和討價還價的不同之處，基于立場和基于利益的不同點，準(zhǔn)備的重要性，什么是變量和價值，情緒和情緒化的區(qū)別，信息在談判中的作用，為什么要采用不同的談判策略，及對于談判過程的管理。
課程特色：
初級課程針對沒有參加過談判培訓(xùn)但有一定談判經(jīng)驗的從業(yè)人士，偏重談判技巧流程以及準(zhǔn)備
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高階課程針對高管，偏重個性風(fēng)格的不同,如何制定企業(yè)策略導(dǎo)向的談判策略，如何管理一個團隊談判，跨文化的談判，基于事實導(dǎo)向的談判，以及力気平衡的分析
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授課語言：中文&英文
可根據(jù)客戶需求定制成2-3天的內(nèi)訓(xùn)課程。

課程大綱

初識談判
談判的三維分析框架
事實和邏輯
風(fēng)格和個性
影響與決策
四大挑戰(zhàn)構(gòu)成商業(yè)環(huán)境和背景的本質(zhì)
決策需要避免的心理陷阱
模塊一:事實和邏輯
交易價值決策變量與價格
思考：談判的目標(biāo)和價值是什么關(guān)系？變量取值區(qū)間UM以何為依據(jù)？面對獨家供應(yīng)商時，尋找更多變量會有什么意義？你的下一場談判有那些主要變量？我有沒有BATNA?
交易結(jié)構(gòu)和商業(yè)模式
談判的兩個均衡：經(jīng)濟均衡+心理均衡
喬哈利信息矩陣
克勞伊克矩陣企業(yè)的購買行為分析法
銷售方的觀點分析
企業(yè)的戰(zhàn)略釆購矩陣
荷蘭風(fēng)車分析法■買賣雙方對關(guān)系的不同看法
合作關(guān)系的差別化分析
服務(wù)價值模型分析
應(yīng)該成本分析法有點極端但卻可信
模塊二:風(fēng)格和個性
沖突和分歧的處理知人者智，自知者明
人面對分歧時最可能用的是自己慣常的風(fēng)格去試圖說服別人，但對方可能不能接受的首先是你的風(fēng)格，其次才是行為和立場
DISC行為風(fēng)格解析與應(yīng)用
你覺得你能夠準(zhǔn)確描述自己的行為風(fēng)格特征嗎？你覺得強勢的人談判就有優(yōu)勢嗎？
情緒情商管理激怒你的人征服你
利益相關(guān)方管理
為什么很多人認為內(nèi)部溝通比外部談判更具挑戰(zhàn)性？你認為內(nèi)部的溝通和外部的談判有哪些具體的不同？
如何讓對方說真話？
比起識破謊言，讓別人說真話才是真本事
談判的道徳規(guī)范：我可以不回答你的問題，但我說出來的都是真實的
同理。相關(guān)技巧
大家喜歡掛在嘴邊的"換位思考”、"將^比廿道理好像都很簡單，但你真的能做到嗎？
模塊三:影響與決策
談判技巧列表
有的人適合甚至習(xí)慣使用某一類技巧，而有的人可能完全無法駕馭某些技巧
在以合作為目的的談判中使用技巧
完全不利用技巧，不能有效實現(xiàn)本方利益的最大化，而過度使用技巧又可能偏離互利的方向
憲識到對方在用技巧，你就有了一半的對策
討價還價、贏家詛咒、和錨定效應(yīng)
囚徒困境的啟示
博弈對策：困局還是合作
什么是困局和如何突破困局
同時傅弈和相繼博弈的區(qū)別
確定性和不確定性
威脅、獎勵、懲罰、警告等機制的運用
決策和不確定性的管理
談判是f聯(lián)合決策過程，談判者自己需要作出決策，也在不斷地影響對方作出對己有利的決策
面對確定性的選擇是對策，面對不確定性的選擇是決策
影響力的六大法則
企業(yè)戰(zhàn)略決策
課堂練習(xí)
很多討論和角色扮演的案例可供選擇
房產(chǎn)買賣案例
冷凍車買賣案例
制造業(yè)，服務(wù)業(yè)案例
沖突處理風(fēng)格測試
團隊談判
跨文化談判

課程主講

王老師VCI談判和領(lǐng)導(dǎo)力首席講師
王珞，工商管理博士，師從著名經(jīng)濟學(xué)家楊小凱和謝富紀(jì)，在商業(yè)模式和決策理論方面有著深厚的造詣�，F(xiàn)擔(dān)任歐洲大學(xué)EU商學(xué)院和美國威斯康星協(xié)和大學(xué)交通大學(xué)MBA領(lǐng)導(dǎo)力與談判課程教授，是國際采購和供應(yīng)管理聯(lián)盟證書課程的認證講師。著有暢銷書《贏在談判》。
從2006年起，他一直從事亞太地區(qū)的培訓(xùn)和教練業(yè)務(wù)，具有豐富的培訓(xùn)和教練經(jīng)驗和廣泛的研究興趣。他的培訓(xùn)和教練客戶包括飛利浦、施耐德電氣、阿斯利康、伊視路鏡片、阿克蘇諾貝爾化工、帝斯曼化工、米其林輪胎，佩卡汽車等歐美外企，武田制藥、島津以及川田等日企以及中智集團、東風(fēng)汽車在內(nèi)的大型央企。同時為歐萊雅，米其林，Allnex等跨國企業(yè)高管做教練輔導(dǎo)。培訓(xùn)足跡包括中國、印度、歐洲、北美、澳大利亞以及
亞洲的新加坡泰國香港臺灣。

備注

課程費用：5880元/人（含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費）