客戶理財性格識別與有效服務(wù)其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱:

開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——全員參與，形成團隊
第一單元：識別客戶之前先了解自己
自我風(fēng)格覺察與分析
自我定位與優(yōu)勢分析
了解自己的銷售行為與模式
習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
認識自我之“理財風(fēng)格評測”
第二單元：客戶識別與客戶行為分析
客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察
不同客戶的行為特征分析
個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響
不同層次客戶的需求判斷
客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用
客戶理財心理識別與分析
第三單元：不同客戶溝通與開發(fā)技巧
如何以不同客戶，選擇不同的溝通方式
不同客戶的溝通技巧及運用
情景案例模擬
不同客戶投資行為風(fēng)格的風(fēng)險選擇
行為與心理分析在客戶營銷與客戶管理的運用
第四單元：理財性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
理財客戶關(guān)系開發(fā)
理財性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
視頻分享——《奪命金》之風(fēng)險認知
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
第五單元：理財性格在客戶信息收集中的應(yīng)用
理財客戶信息收集
財富健康三大標(biāo)準
理財客戶信息收集
財務(wù)與非財務(wù)信息收集
風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好
理財目標(biāo)的確認
模擬演練——現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練
現(xiàn)場演練：四種理財性格的快速識別與信息收集中的應(yīng)對技巧現(xiàn)場模擬，包含演練、點評、PK
第六單元：理財性格在客戶維護中的應(yīng)用
客戶維護的要點
個性化理財工具識別
理財工具的收益性、風(fēng)險性、流動性判別
客戶維護終端同理心語言表達
討論思考——理財客戶維護注意事項
第七單元：結(jié)合客戶識別的無壓力組合營銷
理財工具的無壓力營銷指引
結(jié)合理財方案的無壓力營銷分析
結(jié)合理財性格的無壓力營銷分析
以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式
理財師個人修煉基本法則
理財師個人修煉基本法則
理財師技能提升技巧
視頻分享——《桃姐》關(guān)注養(yǎng)老
模擬演練——大堂無壓力情景銷售
工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具
第八單元：快樂營銷與合作心態(tài)的建立
發(fā)掘每個人的內(nèi)驅(qū)動力
全員做好一件事，每個人的價值都不可替代
固化與檢視，無壓力營銷的養(yǎng)成
無壓力情景模式的實施與追蹤