大客戶開發(fā)和維護(hù)其它上課時間：

所有對此感興趣的對象

企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵在于抓住大客戶

經(jīng)營和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營銷，只有加強(qiáng)對關(guān)鍵客戶的開發(fā)和維護(hù)，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
如何挖掘大客戶的需求

如何建立高績效的大客戶銷售模型

如何做好產(chǎn)品的推薦

如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

針對以上問題，本次《大客戶開發(fā)與維護(hù)》的精彩課程，原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生從大客戶銷售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握大客戶開發(fā)機(jī)維護(hù)過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務(wù)質(zhì)量水平，加強(qiáng)客戶忠誠度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。



課程收獲

1、了解大客戶銷售的流程
2、學(xué)習(xí)建立高績效的大客戶銷售模式
3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法
4、學(xué)習(xí)運(yùn)用產(chǎn)品推薦的方法
5、掌握大客戶銷售人員的多重能力提升



課程對象

本課程適合希望提升大客戶銷售管理能力的有關(guān)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程大綱：

前言：思考一些最基本的問題
1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些
2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢
3、我們?nèi)绾卫�用這些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶
4、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的障礙時什么
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
第一單元：大客戶的開發(fā)
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：
一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1、合作金額大的客戶：穩(wěn)
2、行業(yè)影響力大的客戶：快
3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/br>4、公司指定的戰(zhàn)略客戶：
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二、大客戶是如何產(chǎn)生的
1、是培養(yǎng)的結(jié)果
2、是努力的結(jié)果
3、是機(jī)遇的把握
4、是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：
（1）大勝靠的是什么
（2）為何我國的百年老店如此之少
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、信息充分, 分析準(zhǔn)確;
2、計劃清晰, 分工明確;
3、組織得力, 行動保障;
4、責(zé)任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
二、針對大客戶的銷售模式
1、整合資源， 創(chuàng)新思維
（1）三個不同層次的競爭
（2）三種不同方式的思維
（3）整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢
（4）積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退
★ 案例分析：
a. GE公司奧運(yùn)會成功案例分享
b. 公司亞運(yùn)會失敗案例總結(jié)
2、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
（1）客戶的潛在需求規(guī)模
（2）客戶的采購成本
（3）客戶的決策者
（4）客戶的采購時期
（5）我們的競爭對手
（6）客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
（7）客戶的真實需求
（8）我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動
三、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)

講師介紹：

實戰(zhàn)經(jīng)驗
近20年歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)歷任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)等職務(wù)；對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。
專業(yè)背景
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士
主講過700多場營銷管理培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20000人；課程結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。
主要課程
創(chuàng)新營銷策略制定、大客戶開發(fā)與維護(hù)、雙贏商務(wù)談判技巧、銷售渠道建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、目標(biāo)計劃與績效管理……
服務(wù)客戶
IBM中國、ABB集團(tuán)、松下電氣、東風(fēng)汽車、三一重工、三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司……