• 2022/6/22至2022/6/23 上海

課程背景：
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
本課程以西方著名銷(xiāo)售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶需求中識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶達(dá)成合作。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破。

課程收益：
?了解客戶購(gòu)買(mǎi)的心理與購(gòu)買(mǎi)流程
?掌握客戶分析工具識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
?運(yùn)用提問(wèn)和傾聽(tīng)的工具挖掘客戶需求
?通過(guò)自我評(píng)估來(lái)了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷(xiāo)售成功率
課程特點(diǎn)：
?在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)
?提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容
?安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧
?通過(guò)精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解

課程大綱

課程大綱：
第一部分：成為值得信賴(lài)的客戶顧問(wèn)
視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
討論：一名成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)是什么？
分享：值得信賴(lài)的顧問(wèn)公式
自我評(píng)估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的客戶
客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值
價(jià)值公式
客戶購(gòu)買(mǎi)流程
活動(dòng)：分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶

第三部分：在客戶購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值
需求了解
?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析工具
?客戶需求分析表
?自我能力分析表
?機(jī)會(huì)匹配
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
?接待中心
?接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見(jiàn)不滿中心
?接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析
?不同場(chǎng)景下，接待中心與銷(xiāo)售見(jiàn)面概率表
?討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
?不滿中心
?不滿中心：?jiǎn)酒鹜锤校�激發(fā)行動(dòng)
?不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
?討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
?工具：不滿中心溝通技巧SPIN
?背景問(wèn)題
?機(jī)會(huì)問(wèn)題
?后果問(wèn)題
?回報(bào)問(wèn)題
?視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段
?案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶
?決策中心
?決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買(mǎi)
?工具方案
?價(jià)值提案制作練習(xí)
方案評(píng)估
?客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
?工具：價(jià)值四分圖
?練習(xí)：
?制作價(jià)值地圖
?價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
?價(jià)值殺手
?價(jià)值沉睡點(diǎn)
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
風(fēng)險(xiǎn)控制
?四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
?討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
?工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
結(jié)果達(dá)成
?結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
?工具：行動(dòng)規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)

課程主講

高老師
?著名大學(xué)教育學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)
?IPTS認(rèn)證講師，新華人壽授權(quán)講師
?曾任：
?新華人壽授權(quán)講師，組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，在三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和人力規(guī)模的4倍增長(zhǎng)；
?江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤(pán)“洋河藍(lán)色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)銷(xiāo)售4倍增長(zhǎng)的佳績(jī)；
?新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓(xùn)師、高級(jí)客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，多次在培訓(xùn)后能立即實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)；
?萬(wàn)得城（中國(guó)）培訓(xùn)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，滾動(dòng)開(kāi)課幾百次，大大提高了員工的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售管理、客戶服務(wù)等綜合能力；
培訓(xùn)特點(diǎn)：
高老師擁有深厚的教育學(xué)、心理學(xué)背景，善于從客戶心理學(xué)的角度去分析客戶、分析銷(xiāo)售，從思維導(dǎo)向方面去拉進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷(xiāo)售，使銷(xiāo)售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時(shí)，高老師在銷(xiāo)售、管理一線有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這些“真材實(shí)料”不僅蘊(yùn)含了銷(xiāo)售的基本原理，也揭示了銷(xiāo)售的具體工具、方法和措施，學(xué)員可以即學(xué)即用，多次實(shí)踐證明，經(jīng)過(guò)高老師培訓(xùn)，效果往往是立竿見(jiàn)影的，銷(xiāo)售培訓(xùn)往往能帶來(lái)至少50%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言風(fēng)格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓(xùn)形式形成了獨(dú)特的“高氏培訓(xùn)”。高老師的授課富有激情、具有帶動(dòng)性和感染力，寓教于樂(lè)，用豐富的案例展示和分組討論，讓學(xué)員在潛移默化中得到收益。“聽(tīng)起來(lái)不累”、“原來(lái)，銷(xiāo)售可以這么做”、“總是覺(jué)得培訓(xùn)時(shí)間過(guò)得太快”、“聽(tīng)了一遍，還想再聽(tīng)一遍”、……這些都是過(guò)往學(xué)員的培訓(xùn)后反饋。這也不難理解為什么培訓(xùn)后的反饋問(wèn)卷綜合滿意度超過(guò)95%了。
?專(zhuān)長(zhǎng)項(xiàng)目：
?培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）
?專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
?大客戶銷(xiāo)售技巧
?銷(xiāo)售管理
?優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
?專(zhuān)業(yè)談判技巧