企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵在于抓住大客戶
經(jīng)營和管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)，企業(yè)80%的業(yè)務(wù)源于大客戶營銷，只有加強對關(guān)鍵客戶的開發(fā)和維護，才能為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)盈利。然而，傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——如何挖掘大客戶的需求
如何建立高績效的大客戶銷售模型
如何做好產(chǎn)品的推薦
如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
針對以上問題，本次《大客戶開發(fā)與維護》的精彩課程，原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生從大客戶銷售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學(xué)習(xí)、掌握大客戶開發(fā)機維護過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務(wù)質(zhì)量水平，加強客戶忠誠度，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。
課程收獲
1、了解大客戶銷售的流程2、學(xué)習(xí)建立高績效的大客戶銷售模式3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法4、學(xué)習(xí)運用產(chǎn)品推薦的方法5、掌握大客戶銷售人員的多重能力提升
課程對象
本課程適合希望提升大客戶銷售管理能力的有關(guān)人士，如營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程大綱：
前言：思考一些最基本的問題 1、除了價格，我們與對手的差異，還有哪些 2、在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢 3、我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶 4、在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的障礙時什么 ★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓第一單元：大客戶的開發(fā) 前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)： 一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略： 1、合作金額大的客戶：穩(wěn)2、行業(yè)影響力大的客戶：快3、發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/br>4、公司指定的戰(zhàn)略客戶： ★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓二、大客戶是如何產(chǎn)生的 1、是培養(yǎng)的結(jié)果2、是努力的結(jié)果3、是機遇的把握4、是謀略的體現(xiàn)★ 問題思考：（1）大勝靠的是什么 （2）為何我國的百年老店如此之少
一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 1、信息充分, 分析準(zhǔn)確;2、計劃清晰, 分工明確;3、組織得力, 行動保障;4、責(zé)任落實，有獎有罰；★ 案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務(wù)與技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向二、針對大客戶的銷售模式 1、整合資源， 創(chuàng)新思維（1）三個不同層次的競爭（2）三種不同方式的思維（3）整合資源，創(chuàng)造優(yōu)勢（4）積極創(chuàng)新，不進(jìn)則退★ 案例分析：a. GE公司奧運會成功案例分享b. 公司亞運會失敗案例總結(jié)2、發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求（1）客戶的潛在需求規(guī)模（2）客戶的采購成本（3）客戶的決策者（4）客戶的采購時期（5）我們的競爭對手（6）客戶的特點及習(xí)慣（7）客戶的真實需求（8）我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動 三、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索2、什么是SPIN提問方式3、封閉式提問和開放式提問4、如何起用SPIN提問5、SPIN提問方式的注意點
所有對此感興趣的對象