培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購部門：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購專員
4、相關人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員
課程收益:
1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行
課程大綱：
第一講 談判基本功
案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目……
1、談判的幾種博弈模式
2、商務談判流程分析
3、談判前準備
4、談判的溝通要領
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難……
第二講 談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……
1、談判者人格分析
2、談判心理分析
3、談判的預期心理
4、談判過程的心理變化
5、談判心理控制方法
案例：不同國度的談判性格……
第三講 評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
2、如何分析談判對手的“牌”與“籌碼”
3、如何掀開對手的“底牌”
4、談判賭局的設計
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……
第四講 談判策略
案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機……
1、什么是談判策略
2、溝通環(huán)境策略
3、資源性策略
4、心理策略
5、主動進攻策略
6、防守策略
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
第五講 價格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……
1、各種產(chǎn)品的報價技巧
2、試探對方的底價、預算
3、價格攻防戰(zhàn)術
4、讓價的6個策略
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價格……
第六講 合同談判與簽約
案例：因為沒有確認環(huán)節(jié)，執(zhí)行過程產(chǎn)生了合同糾紛……
1、合同的法律知識
2、合同談判的溝通規(guī)則
3、簽約技巧
4、合同文件管理方法
案例：針對增加需求的軟件開發(fā)項目，盛經(jīng)理如何堅持，最終使客戶加價11萬……
培訓師介紹：
【培訓師：王浩老師介紹】
營銷公社專首席培訓師
實戰(zhàn)背景
21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊，9年培訓、咨詢經(jīng)驗，跟蹤研究23個行業(yè)，服務過500多家企業(yè)，《中外管理》、《當代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人，精益營銷訓練創(chuàng)始人
天津商業(yè)大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行為學博士
曾任職務：
江蘇省政府某局長（廳級）秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
培訓資歷
清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家
用友商學院、華為商學院特聘講師；中國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》主講老師；國內(nèi)著名實效派培訓師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學
品牌定位
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領域
精益營銷、銷售行為學、驅動力管理
1. 營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式
2. 管理：創(chuàng)新管理（驅動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設
3. 全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人
4. 獨立擁有“案例庫”
4.1. 營銷領域：2300多個實戰(zhàn)案例
4.2. 管理領域：1500多個實戰(zhàn)案例
5. 獨立擁有“題庫”
5.1. 營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）
5.2. 管理領域：700多個試題（情境模擬考題）
出版著作
《驅動力》
《精益營銷》
課程三大亮點
全案例教學
1. 全案例教學為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領先地位。
2. 每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
3. 每個案例都是真實的，100%對接實戰(zhàn)，教學效果非常好！
診斷式教學
1. 課程現(xiàn)場，學員可以提出任何實戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。
2. 診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗、非凡的總結能力。
3. 對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！
情景模擬考試
1. 課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。
2. 能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。
3. 我們的考試為大量的企業(yè)認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！
授課風格
1. 激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈
2. 案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學員需求的故事，發(fā)人深省
3. 交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
4. 實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業(yè)、簡潔。
5. 觀點獨到：不僅實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解
精品課程
營銷系列：銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團隊管理
《大客戶＼項目銷售實戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓經(jīng)驗
《渠道銷售實戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓經(jīng)驗
《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經(jīng)驗
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經(jīng)驗
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓經(jīng)驗
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓經(jīng)驗
《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經(jīng)驗
《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓經(jīng)驗
《銷售團隊業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經(jīng)驗
《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經(jīng)驗
管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理
《領導力》 —22場課程培訓經(jīng)驗
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經(jīng)驗
《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經(jīng)驗
《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓經(jīng)驗
團隊建設系列：執(zhí)行力、溝通、團隊精神
《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓經(jīng)驗
《團隊溝通》 —16場課程培訓經(jīng)驗
《高效團隊建設》 —21場課程培訓經(jīng)驗
《團隊精神》 —27場課程培訓經(jīng)驗
經(jīng)營系列：商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓經(jīng)驗
經(jīng)典案例
用友集團—商學院經(jīng)銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團—《創(chuàng)新管理--驅動力》課程，學員為各地局長、處長等干部
西安物華巨能（213所）—2012年末進行銷售管理、銷售技能培訓，該所嚴格按培訓要求執(zhí)行，2013年銷售額增長63%