課程背景：大客戶營銷解決方案。
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升
銷售業(yè)績(jī)服務(wù)
劉老師承諾：只專注營銷培訓(xùn)，幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效第一部分、營銷困局突破-----當(dāng)前營銷環(huán)境分析商務(wù)談判之道-客戶開發(fā)技能提升
1：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
2：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：
3：商務(wù)談判
銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
4：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
5：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H
6：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容
7：目標(biāo)大客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作
8：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵技巧
9：學(xué)習(xí)商務(wù)談判拜訪計(jì)劃方法
大客戶開發(fā)案例介紹，開發(fā)客戶案例講解；
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
第四部分：大客戶營銷秘訣---大客戶的SPIN顧問式
銷售工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)
銷售線索和現(xiàn)代
銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用SPIN提問
5、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第五部分：大客戶營銷秘訣---對(duì)大客戶精準(zhǔn)營銷技能提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部
銷售問題
7:FAB方法的運(yùn)用
8:大客戶
銷售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽買主說話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五、通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七、使用適于客戶的語言交談
第六部分：學(xué)習(xí)商務(wù)談判之道-如何解除大客戶異議
一、客戶異議的種類
1、真實(shí)異議 2、假的異議 3、隱藏異議
二、異議原因分析
1、誤解 2、懷疑
3、習(xí)慣 4、欠缺
三、處理異議的四大原則
四、如何解除客戶抗拒點(diǎn)和異議談判6大步驟
五、客戶異議的五大處理技巧
第七部分：商務(wù)談判之道----大客戶雙贏的價(jià)格談判
第一單元：客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
一、殺價(jià)：二、守價(jià)：三、議價(jià)、四、放價(jià)
第二單元：商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
第三單元：成交信號(hào)識(shí)別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略
第四單元：你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng) 投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取
銷售訂單的策略
第八部分：“經(jīng)營大客戶人心工程”-----大客戶服務(wù)技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2、不同大客戶的四種服務(wù)類型
3、如何處理不同大客戶的抱怨和投訴
4.大客戶服務(wù)管理的十一個(gè)系統(tǒng)方法
5.快速建立大
客戶關(guān)系的七個(gè)方法
6.維護(hù)老
客戶關(guān)系的三大要素
7.四種不同性格大
客戶關(guān)系中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)
8.關(guān)鍵老大客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，
9.五種方法提升大客戶滿意度、忠誠度、期望值。
10.處理大客戶不滿的四個(gè)原則
第九部分：大客戶
銷售人員的自我管理和修煉
一、成功大客戶
銷售人員自我管理的五個(gè)法則
二、成功
銷售人士的自我修煉六個(gè)“自”訣
1、自信 2、自發(fā) 3、自省 4、自強(qiáng) 5、自律 6、自始至終
講師介紹：
【劉云】
企業(yè)培訓(xùn)工作是企業(yè)生產(chǎn)的第一工序!
企業(yè)培訓(xùn)中心是企業(yè)生產(chǎn)的第一車間!
企業(yè)培訓(xùn)師是企業(yè)生產(chǎn)的第一工程師!
國家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹
【研究領(lǐng)域】：
市場(chǎng)營銷、企業(yè)管理
【常駐城市】：上海
【名家介紹】：國家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師劉云介紹
國內(nèi)知名
市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)專家、高端課程定制專家。
劉云老師有六大培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)一：
曾任職兩家世界500強(qiáng)工作背景實(shí)戰(zhàn)派
益海嘉里（中國）糧油”金龍魚”品牌大區(qū)
銷售總監(jiān)、
曾任世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)；
優(yōu)勢(shì)二：
二家本土集團(tuán)高級(jí)管理人員工作經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)高端派
曾任知名上市集團(tuán)002271上海公司營銷總經(jīng)理、
曾任上海東升焊接集團(tuán)執(zhí)行總裁；
優(yōu)勢(shì)三：
劉云老師為高端客戶定制培訓(xùn)專家、分別有20家大型央企、有42家大型上市集團(tuán)公司、有38家知名外企
、有近千家民營企業(yè)；八年培訓(xùn)工作經(jīng)歷，1500天培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明。
國家
市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)教材編委會(huì)委員；廈門大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和上海交大總裁班客座教授；
優(yōu)勢(shì)四：
劉云老師通過國家人保部考試考評(píng)為國家一級(jí)高級(jí)培訓(xùn)師，職業(yè)化，正規(guī)化。國際上海職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)
高級(jí)培訓(xùn)師；
優(yōu)勢(shì)五：
國家統(tǒng)考知名商學(xué)院研究生畢業(yè)，獲碩士學(xué)位，商學(xué)科班出身。
優(yōu)勢(shì)六：
有系統(tǒng)和專業(yè)的知識(shí)體系專著有《贏在品牌》--知名品牌只作不說的營銷秘密，暢銷書作者。
http://finance.21cn.com/stock/express/a/2014/0806/15/27970028.shtml相關(guān)媒體報(bào)道。
劉云老師集實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、營銷戰(zhàn)略發(fā)展研究專家，中國培訓(xùn)網(wǎng)首席營銷總教練、《
銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、“贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級(jí)培訓(xùn)師、2010-2014中國品牌研究院研究員，曾在《
銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表
銷售與管理文章200多萬字，二十余年一線
市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任著名上市公司全國營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達(dá)高級(jí)咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級(jí)顧問，多家網(wǎng)站和雜志的專家撰稿人。
十多年來一直專注于研究
市場(chǎng)營銷管理在中國企業(yè)應(yīng)用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概念和系統(tǒng)，并在實(shí)踐中總結(jié)出了建設(shè)戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)中得到普遍應(yīng)用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，為多家的企業(yè)成功建設(shè)和實(shí)施營銷管理體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績(jī)才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級(jí)雜志被榮選為營銷管理論壇交流文章。
劉云老師實(shí)戰(zhàn)性表現(xiàn)為：有著名世界級(jí)外資企業(yè)工作背景10年，中國知名集團(tuán)副總裁以上高管崗位8年工作經(jīng)歷。
核心課程：
營銷課程體系：
1)《企業(yè)贏思維-系統(tǒng)營銷管理創(chuàng)新》
2)《卓越
市場(chǎng)營銷創(chuàng)新與營銷管理》
3)《有效客戶信用管理與回收應(yīng)收帳款技能提升》
4)《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理技能提升》
5)《贏在品牌-----品牌營銷策略》
6)《工業(yè)品大客戶
銷售和
客戶關(guān)系管理》
7)《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷商》
8)《營銷目標(biāo)、戰(zhàn)略與營銷計(jì)劃實(shí)施技能提升》
9)《商務(wù)禮儀與商務(wù)談判技能提升訓(xùn)練》
10）《優(yōu)秀店長(zhǎng)----店面業(yè)績(jī)倍增》
管理課程體系：
1)《中高層管理技能提升》
2)《公司治理與企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新》
3)《卓越員工五項(xiàng)管理》
4)《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)與部門溝通》
5)《打造卓越
執(zhí)行力》
徐周
潘俊
李良德
李竹
高圣皓
呂軍
陳杰
張珂
黃道雄
彭進(jìn)