商務(wù)談判策略與技巧其它上課時(shí)間：

1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員3、采購(gòu)部門：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

培訓(xùn)受眾:

1、管理人員：總經(jīng)理、部門經(jīng)理
2、銷售部門：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、各類銷售人員
3、采購(gòu)部門：采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員
4、相關(guān)人員：希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的人員

課程收益:

1、掌握36套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
2、學(xué)會(huì)3套商務(wù)談判的工具：對(duì)手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個(gè)經(jīng)典案例
4、參與7場(chǎng)銷售和客戶角色“對(duì)手戲”演練
5、通過(guò)專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

課程大綱：

第一講 談判基本功
案例：中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目……
1、談判的幾種博弈模式
2、商務(wù)談判流程分析
3、談判前準(zhǔn)備
4、談判的溝通要領(lǐng)
案例：炎華公司客戶經(jīng)理小陳，因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng)，造成收款困難……

第二講 談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格分析
2、談判心理分析
3、談判的預(yù)期心理
4、談判過(guò)程的心理變化
5、談判心理控制方法
案例：不同國(guó)度的談判性格……

第三講 評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
2、如何分析談判對(duì)手的“牌”與“籌碼”
3、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
4、談判賭局的設(shè)計(jì)
案例：“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”……

第四講 談判策略
案例：和某政府部門處長(zhǎng)談判，我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，搶占談判先機(jī)……
1、什么是談判策略
2、溝通環(huán)境策略
3、資源性策略
4、心理策略
5、主動(dòng)進(jìn)攻策略
6、防守策略
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……

第五講 價(jià)格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設(shè)備，面對(duì)客戶的壓價(jià)，如何守住陣地……
1、各種產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧
2、試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
4、讓價(jià)的6個(gè)策略
案例：“福臨門”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

第六講 合同談判與簽約
案例：因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié)，執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛……
1、合同的法律知識(shí)
2、合同談判的溝通規(guī)則
3、簽約技巧
4、合同文件管理方法
案例：針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，盛經(jīng)理如何堅(jiān)持，最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)……

培訓(xùn)師介紹：

  【培訓(xùn)師：王浩老師介紹】
營(yíng)銷公社專首席培訓(xùn)師
實(shí)戰(zhàn)背景
21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11只不同類型的團(tuán)隊(duì)，9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)，《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人，精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士
新加坡瑞勃學(xué)院MBA
天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
曾任職務(wù)：
江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)

培訓(xùn)資歷
清華、北大總裁班客座教授，營(yíng)銷公社首席專家
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營(yíng)銷師》主講老師；國(guó)內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)案例講解、技能提升、診斷式教學(xué)

品牌定位
營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域
精益營(yíng)銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理
1. 營(yíng)銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式
2. 管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3. 全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人
4. 獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”
4.1. 營(yíng)銷領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
4.2. 管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
5. 獨(dú)立擁有“題庫(kù)”
5.1. 營(yíng)銷領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）
5.2. 管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）

出版著作
《驅(qū)動(dòng)力》
《精益營(yíng)銷》

課程三大亮點(diǎn)
全案例教學(xué)
1. 全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。
2. 每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。
3. 每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！
診斷式教學(xué)
1. 課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，老師給出操作方法。
2. 診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。
3. 對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當(dāng)好！
情景模擬考試
1. 課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。
2. 能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。
3. 我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來(lái)的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

授課風(fēng)格
1. 激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈
2. 案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省
3. 交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
4. 實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。
5. 觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解

精品課程
營(yíng)銷系列：銷售技能、營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理
《大客戶＼項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷突破策略》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《談判策略與技巧》 —28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》 —11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《面向政府＼集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》 —55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理
《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中高層管理技能提升》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中層執(zhí)行力》 —18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神
《全員執(zhí)行力》 —31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
《商業(yè)模式再造》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)典案例
用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理
中國(guó)聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部
西安物華巨能（213所）—2012年末進(jìn)行銷售管理、銷售技能培訓(xùn)，該所嚴(yán)格按培訓(xùn)要求執(zhí)行，2013年銷售額增長(zhǎng)63%