培訓(xùn)對(duì)象:
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí):12課時(shí)
課程目標(biāo):讓導(dǎo)購(gòu)人員掌握以時(shí)間維度遞進(jìn)的、易理解、易操作、可復(fù)制的銷(xiāo)售流程。以顧客的需求為線(xiàn)索,以導(dǎo)購(gòu)人員的溝通能力為核心,通過(guò)銷(xiāo)售中場(chǎng)景分析診斷運(yùn)用語(yǔ)言模板來(lái)提高終端實(shí)戰(zhàn)能力。
培訓(xùn)方式:講授、案例演繹、研討、游戲、角色扮演
授課對(duì)象:導(dǎo)購(gòu)員、促銷(xiāo)員、
店長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)管理人員
課程提綱:
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么
導(dǎo)購(gòu)的價(jià)值是什么
導(dǎo)購(gòu)話(huà)術(shù)基本功
演練:話(huà)術(shù)基本功
產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)五個(gè)階梯
案例:大哥,你專(zhuān)業(yè)嗎
案例:是什么引發(fā)了客戶(hù)的恐懼
1. 解析產(chǎn)品-精熟產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
1.1 評(píng)估產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
顯性?xún)r(jià)值
隱性?xún)r(jià)值
案例:14厘米寬的陽(yáng)臺(tái)鋼管引發(fā)的慘案
顯性成本
隱性成本
案例:三聚氰胺事件
實(shí)操:產(chǎn)品使用過(guò)程中的問(wèn)題總結(jié)
2. 解讀客戶(hù)-發(fā)現(xiàn)客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)
深入挖掘客戶(hù)需求是銷(xiāo)售的永恒主題
2.1 迎賓引導(dǎo)
2.2 探求問(wèn)答
銷(xiāo)售情景演練
3. 接通觸點(diǎn)-讓賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接
客戶(hù)性格解析
支配型
表達(dá)型
分析型
和藹型
3.1 供求對(duì)接
3.2 無(wú)成交離店應(yīng)對(duì)方案
Feedback 承諾答疑
Benefit 通知好處
Opportunity 防范競(jìng)爭(zhēng)
銷(xiāo)售情景演練
4. 談判成交-促成雙方結(jié)合
4.1 快速成交
工具:讓客戶(hù)順從的六大武器
互惠
承諾及一致
社會(huì)認(rèn)同
喜好
權(quán)威
短缺
案例:真去倉(cāng)庫(kù)了嗎
工具:反殺價(jià)防御法
解碼顧客的行為線(xiàn)索
銷(xiāo)售情景演練
5. 跟蹤服務(wù)-呵護(hù)雙方關(guān)系
S-E-R-V-I-C-E(服務(wù))的含義
客戶(hù)投訴處理技巧
止怒
區(qū)隔
轉(zhuǎn)移
定性
補(bǔ)償
5.1 目送再來(lái)
銷(xiāo)售情景演練