培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：12課時(shí)
課程目標(biāo)：讓導(dǎo)購人員掌握以時(shí)間維度遞進(jìn)的、易理解、易操作、可復(fù)制的銷售流程。以顧客的需求為線索，以導(dǎo)購人員的溝通能力為核心，通過銷售中場(chǎng)景分析診斷運(yùn)用語言模板來提高終端實(shí)戰(zhàn)能力。
培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、研討、游戲、角色扮演
授課對(duì)象：導(dǎo)購員、促銷員、
店長(zhǎng)、賣場(chǎng)管理人員
課程提綱：
營銷的本質(zhì)是什么
導(dǎo)購的價(jià)值是什么
導(dǎo)購話術(shù)基本功
演練：話術(shù)基本功
產(chǎn)品導(dǎo)購五個(gè)階梯
案例：大哥，你專業(yè)嗎
案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼
1. 解析產(chǎn)品-精熟產(chǎn)品賣點(diǎn)
1.1 評(píng)估產(chǎn)品的賣點(diǎn)
顯性價(jià)值
隱性價(jià)值
案例：14厘米寬的陽臺(tái)鋼管引發(fā)的慘案
顯性成本
隱性成本
案例：三聚氰胺事件
實(shí)操：產(chǎn)品使用過程中的問題總結(jié)
2. 解讀客戶-發(fā)現(xiàn)客戶買點(diǎn)
深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題
2.1 迎賓引導(dǎo)
2.2 探求問答
銷售情景演練
3. 接通觸點(diǎn)-讓賣點(diǎn)和買點(diǎn)對(duì)接
客戶性格解析
支配型
表達(dá)型
分析型
和藹型
3.1 供求對(duì)接
3.2 無成交離店應(yīng)對(duì)方案
Feedback 承諾答疑
Benefit 通知好處
Opportunity 防范競(jìng)爭(zhēng)
銷售情景演練
4. 談判成交-促成雙方結(jié)合
4.1 快速成交
工具：讓客戶順從的六大武器
互惠
承諾及一致
社會(huì)認(rèn)同
喜好
權(quán)威
短缺
案例：真去倉庫了嗎
工具：反殺價(jià)防御法
解碼顧客的行為線索
銷售情景演練
5. 跟蹤服務(wù)-呵護(hù)雙方關(guān)系
S-E-R-V-I-C-E（服務(wù)）的含義
客戶投訴處理技巧
止怒
區(qū)隔
轉(zhuǎn)移
定性
補(bǔ)償
5.1 目送再來
銷售情景演練