培訓內(nèi)容:
課程大綱:
標準課時：12課時
課程目標：讓導購人員掌握以時間維度遞進的、易理解、易操作、可復制的銷售流程。以顧客的需求為線索，以導購人員的溝通能力為核心，通過銷售中場景分析診斷運用語言模板來提高終端實戰(zhàn)能力。
培訓方式：講授、案例演繹、研討、游戲、角色扮演
授課對象：導購員、促銷員、
店長、賣場管理人員
課程提綱：
營銷的本質(zhì)是什么
導購的價值是什么
導購話術(shù)基本功
演練：話術(shù)基本功
產(chǎn)品導購五個階梯
案例：大哥，你專業(yè)嗎
案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼
1. 解析產(chǎn)品-精熟產(chǎn)品賣點
1.1 評估產(chǎn)品的賣點
顯性價值
隱性價值
案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案
顯性成本
隱性成本
案例：三聚氰胺事件
實操：產(chǎn)品使用過程中的問題總結(jié)
2. 解讀客戶-發(fā)現(xiàn)客戶買點
深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題
2.1 迎賓引導
2.2 探求問答
銷售情景演練
3. 接通觸點-讓賣點和買點對接
客戶性格解析
支配型
表達型
分析型
和藹型
3.1 供求對接
3.2 無成交離店應(yīng)對方案
Feedback 承諾答疑
Benefit 通知好處
Opportunity 防范競爭
銷售情景演練
4. 談判成交-促成雙方結(jié)合
4.1 快速成交
工具：讓客戶順從的六大武器
互惠
承諾及一致
社會認同
喜好
權(quán)威
短缺
案例：真去倉庫了嗎
工具：反殺價防御法
解碼顧客的行為線索
銷售情景演練
5. 跟蹤服務(wù)-呵護雙方關(guān)系
S-E-R-V-I-C-E（服務(wù)）的含義
客戶投訴處理技巧
止怒
區(qū)隔
轉(zhuǎn)移
定性
補償
5.1 目送再來
銷售情景演練