- 主講老師: 程浩然
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓(xùn)時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 8584
- 開課城市:不限
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培訓(xùn)對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
標(biāo)準(zhǔn)課時:12課時
課程目標(biāo):讓導(dǎo)購人員掌握以時間維度遞進(jìn)的、易理解、易操作、可復(fù)制的銷售流程。以顧客的需求為線索,以導(dǎo)購人員的溝通能力為核心,通過銷售中場景分析診斷運(yùn)用語言模板來提高終端實(shí)戰(zhàn)能力。
培訓(xùn)方式:講授、案例演繹、研討、游戲、角色扮演
授課對象:導(dǎo)購員、促銷員、
店長、賣場管理人員
課程提綱:
營銷的本質(zhì)是什么
導(dǎo)購的價值是什么
導(dǎo)購話術(shù)基本功
演練:話術(shù)基本功
產(chǎn)品導(dǎo)購五個階梯
案例:大哥,你專業(yè)嗎
案例:是什么引發(fā)了客戶的恐懼
1. 解析產(chǎn)品-精熟產(chǎn)品賣點(diǎn)
1.1 評估產(chǎn)品的賣點(diǎn)
顯性價值
隱性價值
案例:14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案
顯性成本
隱性成本
案例:三聚氰胺事件
實(shí)操:產(chǎn)品使用過程中的問題總結(jié)
2. 解讀客戶-發(fā)現(xiàn)客戶買點(diǎn)
深入挖掘客戶需求是銷售的永恒主題
2.1 迎賓引導(dǎo)
2.2 探求問答
銷售情景演練
3. 接通觸點(diǎn)-讓賣點(diǎn)和買點(diǎn)對接
客戶性格解析
支配型
表達(dá)型
分析型
和藹型
3.1 供求對接
3.2 無成交離店應(yīng)對方案
Feedback 承諾答疑
Benefit 通知好處
Opportunity 防范競爭
銷售情景演練
4. 談判成交-促成雙方結(jié)合
4.1 快速成交
工具:讓客戶順從的六大武器
互惠
承諾及一致
社會認(rèn)同
喜好
權(quán)威
短缺
案例:真去倉庫了嗎
工具:反殺價防御法
解碼顧客的行為線索
銷售情景演練
5. 跟蹤服務(wù)-呵護(hù)雙方關(guān)系
S-E-R-V-I-C-E(服務(wù))的含義
客戶投訴處理技巧
止怒
區(qū)隔
轉(zhuǎn)移
定性
補(bǔ)償
5.1 目送再來
銷售情景演練