- 主講老師: 崔恒
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓(xùn)時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 10263
- 開課城市:不限
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培訓(xùn)對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務(wù)人員,售前人員,總經(jīng)理等 課程收益:
打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績
充分掌握大客戶的采購決策行為
鎖定大客戶的需求
掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧,用于實踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績 課程大綱:
第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵-天、地、人
1. 天-高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟圈的形成
大客戶-中國企業(yè)的機遇
大客戶采購-企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
變局-中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)
營銷-中國企業(yè)的成功要素
2. 地-文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨特性
大客戶采購行為的獨特性
中國客戶的公私觀念
中國客戶的為人處事
中國客戶的溝通習(xí)慣
中國客戶的思維方式
中國客戶的應(yīng)變能力
中國客戶對制度態(tài)度
3. 人-打造專業(yè)的大客戶銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
大客戶銷售的工作重點
大客戶銷售的時間管理
大客戶銷售人員成功的五項修煉
第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵-客戶與銷售策略
4. 大客戶挖掘五步法
第一步 選擇市場
第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步 客戶背景調(diào)查
第四步 接近約見
第五步 加強關(guān)系
5. 聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 大客戶關(guān)系銷售策略與技巧
中國大客戶采購特點
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
客戶關(guān)系關(guān)鍵點
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 )
第三部分 大客戶銷售流程與關(guān)鍵點控制
7. 大客戶潛在階段關(guān)鍵點控制
市場定位與大客戶特征分析
理想的客戶形式
發(fā)現(xiàn)潛在客戶
大客戶背景調(diào)查
客戶關(guān)鍵人物角色分析
客戶個性識別
帶著價值約見客戶
注意第一印象
識別客戶情緒
善用社交禮物
拜訪溝通技巧
重點信息收集
拜訪后總結(jié)
8. 大客戶意向階段關(guān)鍵點控制
銷售機會評估
加強客戶關(guān)系
需求動力模型
發(fā)掘客戶痛點
發(fā)掘客戶利益點
調(diào)研技巧
方案演示技巧
典型客戶參觀流程技巧
公司參觀技巧
9. 大客戶方案階段關(guān)鍵點控制
競爭對手分析與競爭力評估
硬性指標(biāo)比較
軟性指標(biāo)比較
采購引導(dǎo)
招投標(biāo)流程
10. 大客戶談判成交階段關(guān)鍵點控制
項目投標(biāo)準(zhǔn)備
報價與聯(lián)合投標(biāo)技巧
項目投標(biāo)現(xiàn)場管理