培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷售人員，銷售主管，營(yíng)銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等
課程收益:
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
充分掌握大客戶的采購(gòu)決策行為
鎖定大客戶的需求
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
課程大綱:
第一部分 企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1. 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
大客戶－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇
大客戶采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益
變局－中國(guó)大客戶市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素
2. 地－文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
大客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
中國(guó)客戶的公私觀念
中國(guó)客戶的為人處事
中國(guó)客戶的溝通習(xí)慣
中國(guó)客戶的思維方式
中國(guó)客戶的應(yīng)變能力
中國(guó)客戶對(duì)制度態(tài)度
3. 人－打造專業(yè)的大客戶銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
大客戶銷售的工作重點(diǎn)
大客戶銷售的時(shí)間管理
大客戶銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4. 大客戶挖掘五步法
第一步 選擇市場(chǎng)
第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步 客戶背景調(diào)查
第四步 接近約見(jiàn)
第五步 加強(qiáng)關(guān)系
5. 聞“香”識(shí)客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 大客戶關(guān)系銷售策略與技巧
中國(guó)大客戶采購(gòu)特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
客戶關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）
第三部分 大客戶
銷售流程與
關(guān)鍵點(diǎn)控制7. 大客戶潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
市場(chǎng)定位與大客戶特征分析
理想的客戶形式
發(fā)現(xiàn)潛在客戶
大客戶背景調(diào)查
客戶關(guān)鍵人物角色分析
客戶個(gè)性識(shí)別
帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶
注意第一印象
識(shí)別客戶情緒
善用社交禮物
拜訪溝通技巧
重點(diǎn)信息收集
拜訪后總結(jié)
8. 大客戶意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
加強(qiáng)客戶關(guān)系
需求動(dòng)力模型
發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
發(fā)掘客戶利益點(diǎn)
調(diào)研技巧
方案演示技巧
典型客戶參觀流程技巧
公司參觀技巧
9. 大客戶方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
硬性指標(biāo)比較
軟性指標(biāo)比較
采購(gòu)引導(dǎo)
招投標(biāo)流程
10. 大客戶談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理