培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售主管，營(yíng)銷(xiāo)主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等
課程收益:
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
充分掌握大客戶(hù)的采購(gòu)決策行為
鎖定大客戶(hù)的需求
掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程大綱:
第一部分 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵－天、地、人
1. 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
大客戶(hù)－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇
大客戶(hù)采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益
變局－中國(guó)大客戶(hù)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷(xiāo)－中國(guó)企業(yè)的成功要素
2. 地－文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
大客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性
中國(guó)客戶(hù)的公私觀念
中國(guó)客戶(hù)的為人處事
中國(guó)客戶(hù)的溝通習(xí)慣
中國(guó)客戶(hù)的思維方式
中國(guó)客戶(hù)的應(yīng)變能力
中國(guó)客戶(hù)對(duì)制度態(tài)度
3. 人－打造專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家
銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
大客戶(hù)銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)間管理
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉
第二部分 銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵－客戶(hù)與銷(xiāo)售策略
4. 大客戶(hù)挖掘五步法
第一步 選擇市場(chǎng)
第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
第三步 客戶(hù)背景調(diào)查
第四步 接近約見(jiàn)
第五步 加強(qiáng)關(guān)系
5. 聞“香”識(shí)客戶(hù)
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)
客戶(hù)背景調(diào)查
銷(xiāo)售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(hù)(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 大客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧
中國(guó)大客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)
客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿(mǎn)良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）
第三部分 大客戶(hù)
銷(xiāo)售流程與
關(guān)鍵點(diǎn)控制7. 大客戶(hù)潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
市場(chǎng)定位與大客戶(hù)特征分析
理想的客戶(hù)形式
發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
大客戶(hù)背景調(diào)查
客戶(hù)關(guān)鍵人物角色分析
客戶(hù)個(gè)性識(shí)別
帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶(hù)
注意第一印象
識(shí)別客戶(hù)情緒
善用社交禮物
拜訪(fǎng)溝通技巧
重點(diǎn)信息收集
拜訪(fǎng)后總結(jié)
8. 大客戶(hù)意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系
需求動(dòng)力模型
發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)
發(fā)掘客戶(hù)利益點(diǎn)
調(diào)研技巧
方案演示技巧
典型客戶(hù)參觀流程技巧
公司參觀技巧
9. 大客戶(hù)方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
硬性指標(biāo)比較
軟性指標(biāo)比較
采購(gòu)引導(dǎo)
招投標(biāo)流程
10. 大客戶(hù)談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理