大客戶銷售技巧與關鍵點控制其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務人員，售前人員，總經(jīng)理等

課程收益:

打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
充分掌握大客戶的采購決策行為
鎖定大客戶的需求
掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

課程大綱:

第一部分 企業(yè)營銷成功的關鍵－天、地、人
1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟圈的形成
大客戶－中國企業(yè)的機遇
大客戶采購－企業(yè)長久穩(wěn)定的收益
變局－中國大客戶市場的機遇與挑戰(zhàn)
營銷－中國企業(yè)的成功要素
2. 地－文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
大客戶采購行為的獨特性
中國客戶的公私觀念
中國客戶的為人處事
中國客戶的溝通習慣
中國客戶的思維方式
中國客戶的應變能力
中國客戶對制度態(tài)度
3. 人－打造專業(yè)的大客戶銷售專家
銷售人員的心態(tài)調整與習慣建立
大客戶銷售的工作重點
大客戶銷售的時間管理
大客戶銷售人員成功的五項修煉
第二部分 銷售人員成功的關鍵－客戶與銷售策略
4. 大客戶挖掘五步法
第一步 選擇市場
第二步 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第三步 客戶背景調查
第四步 接近約見
第五步 加強關系
5. 聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
6. 大客戶關系銷售策略與技巧
中國大客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
客戶關系關鍵點
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源 ）
第三部分 大客戶銷售流程與關鍵點控制
7. 大客戶潛在階段關鍵點控制
市場定位與大客戶特征分析
理想的客戶形式
發(fā)現(xiàn)潛在客戶
大客戶背景調查
客戶關鍵人物角色分析
客戶個性識別
帶著價值約見客戶
注意第一印象
識別客戶情緒
善用社交禮物
拜訪溝通技巧
重點信息收集
拜訪后總結
8. 大客戶意向階段關鍵點控制
銷售機會評估
加強客戶關系
需求動力模型
發(fā)掘客戶痛點
發(fā)掘客戶利益點
調研技巧
方案演示技巧
典型客戶參觀流程技巧
公司參觀技巧
9. 大客戶方案階段關鍵點控制
競爭對手分析與競爭力評估
硬性指標比較
軟性指標比較
采購引導
招投標流程
10. 大客戶談判成交階段關鍵點控制
項目投標準備
報價與聯(lián)合投標技巧
項目投標現(xiàn)場管理