組織人才培養(yǎng)新趨勢(shì)-設(shè)計(jì)混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程大綱:

此項(xiàng)目是我在深圳某培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)工作時(shí)的咨詢和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)共同合作的設(shè)計(jì)案例，項(xiàng)目起源于某省省行各市地個(gè)金條線300名個(gè)人客戶經(jīng)理的銷售能力提升的需求。
大家知道，個(gè)人客戶經(jīng)理的主要工作職責(zé)是針對(duì)VIP客戶的服務(wù)和相關(guān)金融增值產(chǎn)品銷售。以往常規(guī)的培訓(xùn)往往是安排基金知識(shí)、市場(chǎng)分析、客戶心理分析、溝通技巧等等培訓(xùn)課程……但，各個(gè)模塊相互割裂的培訓(xùn)對(duì)學(xué)員的幫助到底有多大 如何解決單一課堂培訓(xùn)對(duì)學(xué)員行為持續(xù)改變的促進(jìn)作用有限的難題 僅僅針對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的培訓(xùn)，如何解決后續(xù)的推力和拉力不足而致使效果很難體現(xiàn)的尷尬 培訓(xùn)的成果僅僅表現(xiàn)在優(yōu)秀的參訓(xùn)學(xué)員身上，效果如何持續(xù)放大……這些難題，一直困擾著培訓(xùn)管理者。
基于以工作任務(wù)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)，針對(duì)全省300名個(gè)人客戶經(jīng)理，首先從去年業(yè)績(jī)靠后的后100人和他們的基層主管作為第一期培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)習(xí)成員，我們?cè)O(shè)計(jì)的方案以系統(tǒng)立體的維度展開(kāi)：以產(chǎn)品知識(shí)和銷售話術(shù)為縱軸，以產(chǎn)品相關(guān)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)因素分析、銷售心態(tài)、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等為橫軸，設(shè)計(jì)了混合式多樣化的學(xué)習(xí)形式：包括學(xué)員自學(xué)、培訓(xùn)、競(jìng)賽、行動(dòng)學(xué)習(xí)等要素。依托一個(gè)產(chǎn)品（基金銷售），銷售能力和主管輔導(dǎo)能力同步訓(xùn)練，多角度、立體化實(shí)施培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理整體能力雙因螺旋提升。
這個(gè)項(xiàng)目命名為個(gè)人客戶經(jīng)理銷售能力蛻變的“火鳳凰計(jì)劃”。
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圖23-火鳳凰計(jì)劃的設(shè)計(jì)思路和目標(biāo)
學(xué)習(xí)項(xiàng)目實(shí)施流程：
學(xué)習(xí)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)思路和實(shí)施流程可以從圖示24所呈現(xiàn)的，說(shuō)明如下：
2 項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)把所有基金類產(chǎn)品梳理出來(lái)，由專業(yè)講師在現(xiàn)有培訓(xùn)課程的基礎(chǔ)上，優(yōu)化其課程，涵蓋銷售流程所有關(guān)鍵任務(wù)（如產(chǎn)品目標(biāo)客戶分析方法、產(chǎn)品相關(guān)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)分析方法、產(chǎn)品話術(shù)等等）。
2 產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品話術(shù)原則、相關(guān)課前預(yù)習(xí)資料發(fā)給學(xué)員，要求學(xué)員自學(xué)以備卷面考試及課堂抽查。
2 3、4、5每月選擇一種產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)/話術(shù)等總結(jié)和考試、培訓(xùn)技能授課、實(shí)戰(zhàn)演練等等；
2 培訓(xùn)結(jié)束后展開(kāi)實(shí)戰(zhàn)競(jìng)賽；
2 在培訓(xùn)個(gè)人客戶經(jīng)理的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行銷售管理工具、輔導(dǎo)技能、工具和方法的培訓(xùn)，提高主管的輔導(dǎo)能力；
2 全程講師輔導(dǎo)；
2 一段時(shí)間后，以上培訓(xùn)和輔導(dǎo)環(huán)節(jié)將由優(yōu)秀的學(xué)員主管，作為內(nèi)訓(xùn)師，主導(dǎo)培訓(xùn)項(xiàng)目的全流程，外部專家指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目能力內(nèi)化；
2 對(duì)于項(xiàng)目績(jī)效評(píng)估，設(shè)計(jì)明確的同比和環(huán)比測(cè)算公式，以此作為培訓(xùn)效果的評(píng)估結(jié)果；
2 穿插團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以彌補(bǔ)大家在團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽中的負(fù)向情緒；
2 配套管理制度設(shè)計(jì)；
2 每月績(jī)效評(píng)估分析，定期項(xiàng)目總結(jié)和改善；
2 ……
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圖示24-火鳳凰計(jì)劃設(shè)計(jì)思路和實(shí)施流程
第一階段項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)取得學(xué)員高度認(rèn)可，學(xué)員表示對(duì)培訓(xùn)課程有較大的興趣，普遍認(rèn)為課程參與性強(qiáng)、實(shí)操性高。
通過(guò)課程的情景模擬及后期網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，針對(duì)工作中所遇到的普遍問(wèn)題與特殊案例，項(xiàng)目專家引導(dǎo)學(xué)員啟發(fā)學(xué)員尋找解決方案。這種教學(xué)方式得到了所有學(xué)員的深度認(rèn)可，他們都覺(jué)得培訓(xùn)項(xiàng)目給他們的銷售工作帶來(lái)了極大幫助！
項(xiàng)目在開(kāi)始的第一階段就取得收益：某產(chǎn)品銷售競(jìng)賽季在第一周取得開(kāi)門紅，參加該項(xiàng)目的占全省客戶經(jīng)理數(shù)量36%的客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)了60%的銷售；在全省簽約金額排名前10位的客戶經(jīng)理中，有8名是該項(xiàng)目的參加人員；在全省簽約金額排名前20位的客戶經(jīng)理中，有14名是該項(xiàng)目的參加人員。

混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施成功的關(guān)鍵
混合式學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施成功關(guān)鍵要素很多，以下是可以參考和借鑒的要素：
（1）花更多的時(shí)間和去探索公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境和挑戰(zhàn)，準(zhǔn)確地把握組織需求和目標(biāo)，并將其細(xì)化分解為具體的、可操作的支撐性目標(biāo)；
（2）讓更多的利益相關(guān)方參與項(xiàng)目設(shè)計(jì)，征求不同的意見(jiàn)，取得老板和相關(guān)決策者的支持；
（3）區(qū)分輕重緩急，厘清學(xué)習(xí)達(dá)成的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)；
（4）理解每一種教學(xué)方法的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與適用條件，考慮每一種方法的實(shí)際性；
（5）能夠根據(jù)目的、限制條件、具體情況以及預(yù)先定義好的評(píng)估方法，系統(tǒng)地評(píng)估、科學(xué)地選擇最恰當(dāng)?shù)慕桓斗椒ǎ?br />（6）以學(xué)習(xí)者為中心，基于學(xué)習(xí)者的體驗(yàn)、學(xué)習(xí)風(fēng)格，將各項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng)有效地連接起來(lái)；
（7）營(yíng)造并維持良好的學(xué)習(xí)環(huán)境，促進(jìn)學(xué)習(xí)者的參與，并為其提供有效的績(jī)效支持。