如何成為優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理其它上課時(shí)間：
培訓(xùn)對(duì)象：
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容：
課程大綱:
課程大綱：
前言：
一、銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的今天，你具備（服務(wù)、產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)壁壘嗎
二、外資銀行理財(cái)規(guī)劃師的能力素質(zhì)模型
單元一 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
――價(jià)值觀、自信心、進(jìn)取心、責(zé)任感
1、我是誰(shuí)
2、從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看理財(cái)師定位
3、自我心態(tài)的調(diào)整和突破
�、�?gòu)谋粍?dòng)封閉轉(zhuǎn)變到主動(dòng)開(kāi)放
�、趶狞c(diǎn)式思維走向擴(kuò)散性思維
4、做一個(gè)負(fù)責(zé)任的人
�、黉N(xiāo)售職員需要負(fù)那些責(zé)任 案例說(shuō)明
�、谑逛N(xiāo)售的工作責(zé)任變成看得見(jiàn)的指標(biāo)
5、終生學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)
6、合理安排你的現(xiàn)在與未來(lái)
�、賹ふ沂聵I(yè)的指南針
②合理地制定目標(biāo)
�、勰繕�(biāo)因執(zhí)著而成真
④進(jìn)行有序的行動(dòng)規(guī)劃
7、用感恩的心面對(duì)工作
�、賹�(duì)顧客懷抱真誠(chéng)愛(ài)心
�、诘嗡鳟�(dāng)涌泉相報(bào)的思維模式和行為模式
③成功的行業(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗(yàn)顧客的艱難
④在感動(dòng)中播種真誠(chéng)，收獲真誠(chéng)，總結(jié)過(guò)去，從現(xiàn)在開(kāi)始做起
8、用熱情打造你的銷(xiāo)售事業(yè)
�、賽�(ài)上你的銷(xiāo)售事業(yè)
�、阡N(xiāo)售可以是一生的事業(yè)
③有所企圖——有野心才有奇跡
單元二 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理應(yīng)有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
一、個(gè)人綜合理財(cái)實(shí)例
1、如何為客戶(hù)制定生涯理財(cái)目標(biāo)
2、通向財(cái)務(wù)自由之路
3、人生各階段的理財(cái)規(guī)劃原則和思路
4、如何做家族財(cái)務(wù)的診斷與分析
二、組合產(chǎn)品--匹配家族財(cái)務(wù)需求
1、產(chǎn)品組合的目的
2、如何設(shè)計(jì)家族財(cái)務(wù)規(guī)劃
三、客戶(hù)心理學(xué)和客戶(hù)服務(wù)
1、客戶(hù)分類(lèi)分析與溝通方式
①活潑外型客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
�、诹α啃涂蛻�(hù)服務(wù)與溝通技巧
�、弁昝婪治鲂涂蛻�(hù)服務(wù)與溝通技巧
④平和型客戶(hù)服務(wù)與溝通技巧
2、幾種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶(hù)心理分析與產(chǎn)品匹配
�、倩顫娡庑托睦砼c適合的產(chǎn)品
�、诹α啃托睦砼c適合的產(chǎn)品
�、弁昝佬托睦砼c適合的產(chǎn)品
�、芷胶托托睦砼c適合的產(chǎn)品
單元三 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能
一、技能篇
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售之道
1、銷(xiāo)售流程再造
2、銷(xiāo)售---遵循規(guī)律是神
�。ǘ┛蛻�(hù)開(kāi)拓—增量拓展與存量深耕
1、增量市場(chǎng)拓展的7件事
2、存量市場(chǎng)深耕的12個(gè)突破口
�。ㄈ┻^(guò)程控制及技巧運(yùn)用
1、營(yíng)造良好的溝通氛圍
2、有效提問(wèn)—發(fā)掘客戶(hù)需求
3、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介（FABE法則）
4、客戶(hù)異議處理
5、行動(dòng)建議
二、習(xí)慣篇
�。ㄒ唬├碡�(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵工作（KPI）分析
1、工作如何有效展開(kāi)
2、高效的一天如何安排
案例分析：花旗銀行理財(cái)經(jīng)理一天的時(shí)間安排細(xì)節(jié)
3、理財(cái)經(jīng)理一周KPI
4、理財(cái)經(jīng)理月度KPI
5、理財(cái)經(jīng)理季度KPI
6、理財(cái)經(jīng)理半年、年度KPI
�。ǘ├碡�(cái)經(jīng)理的提高效能的工具
1、日工作手冊(cè)
2、周計(jì)劃、工作量化表
3、客戶(hù)檔案及跟進(jìn)表
4、量化營(yíng)銷(xiāo)――工具的分析
案例：理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量工具分析
�。ㄈ┛蛻�(hù)管理
1、客戶(hù)分類(lèi)管理
�、� 貴賓客戶(hù)、潛在貴賓客戶(hù)、客戶(hù)類(lèi)
�、� 客戶(hù)資料的完善與分析
�、� 建立客戶(hù)檔案，持續(xù)跟進(jìn)
案例：客戶(hù)檔案資料表的運(yùn)用、分析
2、客戶(hù)服務(wù)與關(guān)系管理
�、偌�(xì)分客戶(hù)心理3步驟
客戶(hù)心理認(rèn)知
讓客戶(hù)忠誠(chéng)三步曲
樹(shù)立培養(yǎng)終身客戶(hù)的意識(shí)
②優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)服務(wù)的層次
優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
許林芳
徐周
李良德
高圣皓
張珂
黃道雄
甘建榮
