培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程大綱：
前言：
一、銀行同質(zhì)化競爭的今天，你具備（服務(wù)、產(chǎn)品）的競爭壁壘嗎
二、外資銀行理財(cái)規(guī)劃師的能力素質(zhì)模型
單元一 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理內(nèi)在驅(qū)動力
――價(jià)值觀、自信心、進(jìn)取心、責(zé)任感
1、我是誰
2、從國際經(jīng)驗(yàn)看理財(cái)師定位
3、自我心態(tài)的調(diào)整和突破
�、購谋粍臃忾]轉(zhuǎn)變到主動開放
�、趶狞c(diǎn)式思維走向擴(kuò)散性思維
4、做一個(gè)負(fù)責(zé)任的人
�、黉N售職員需要負(fù)那些責(zé)任 案例說明
②使銷售的工作責(zé)任變成看得見的指標(biāo)
5、終生學(xué)習(xí)——永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)
6、合理安排你的現(xiàn)在與未來
�、賹ふ沂聵I(yè)的指南針
②合理地制定目標(biāo)
�、勰繕�(biāo)因執(zhí)著而成真
�、苓M(jìn)行有序的行動規(guī)劃
7、用感恩的心面對工作
�、賹︻櫩蛻驯д嬲\愛心
�、诘嗡鳟�(dāng)涌泉相報(bào)的思維模式和行為模式
�、鄢晒Φ男袠I(yè)企業(yè)、成功的人都懂得感恩——深刻體驗(yàn)顧客的艱難
�、茉诟袆又胁シN真誠，收獲真誠，總結(jié)過去，從現(xiàn)在開始做起
8、用熱情打造你的銷售事業(yè)
�、賽凵夏愕匿N售事業(yè)
②銷售可以是一生的事業(yè)
�、塾兴髨D——有野心才有奇跡
單元二 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理應(yīng)有的專業(yè)知識
一、個(gè)人綜合理財(cái)實(shí)例
1、如何為客戶制定生涯理財(cái)目標(biāo)
2、通向財(cái)務(wù)自由之路
3、人生各階段的理財(cái)規(guī)劃原則和思路
4、如何做家族財(cái)務(wù)的診斷與分析
二、組合產(chǎn)品--匹配家族財(cái)務(wù)需求
1、產(chǎn)品組合的目的
2、如何設(shè)計(jì)家族財(cái)務(wù)規(guī)劃
三、客戶心理學(xué)和客戶服務(wù)
1、客戶分類分析與溝通方式
�、倩顫娡庑涂蛻舴⻊�(wù)與溝通技巧
�、诹α啃涂蛻舴⻊�(wù)與溝通技巧
③完美分析型客戶服務(wù)與溝通技巧
�、芷胶托涂蛻舴⻊�(wù)與溝通技巧
2、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析與產(chǎn)品匹配
①活潑外型心理與適合的產(chǎn)品
�、诹α啃托睦砼c適合的產(chǎn)品
�、弁昝佬托睦砼c適合的產(chǎn)品
�、芷胶托托睦砼c適合的產(chǎn)品
單元三 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理營銷技能
一、技能篇
�。ㄒ唬╀N售之道
1、銷售流程再造
2、銷售---遵循規(guī)律是神
（二）客戶開拓—增量拓展與存量深耕
1、增量市場拓展的7件事
2、存量市場深耕的12個(gè)突破口
（三）過程控制及技巧運(yùn)用
1、營造良好的溝通氛圍
2、有效提問—發(fā)掘客戶需求
3、準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介（FABE法則）
4、客戶異議處理
5、行動建議
二、習(xí)慣篇
�。ㄒ唬├碡�(cái)經(jīng)理的關(guān)鍵工作（KPI）分析
1、工作如何有效展開
2、高效的一天如何安排
案例分析：花旗銀行理財(cái)經(jīng)理一天的時(shí)間安排細(xì)節(jié)
3、理財(cái)經(jīng)理一周KPI
4、理財(cái)經(jīng)理月度KPI
5、理財(cái)經(jīng)理季度KPI
6、理財(cái)經(jīng)理半年、年度KPI
�。ǘ├碡�(cái)經(jīng)理的提高效能的工具
1、日工作手冊
2、周計(jì)劃、工作量化表
3、客戶檔案及跟進(jìn)表
4、量化營銷――工具的分析
案例：理財(cái)經(jīng)理活動量工具分析
（三）客戶管理
1、客戶分類管理
① 貴賓客戶、潛在貴賓客戶、客戶類
② 客戶資料的完善與分析
�、� 建立客戶檔案，持續(xù)跟進(jìn)
案例：客戶檔案資料表的運(yùn)用、分析
2、客戶服務(wù)與關(guān)系管理
①細(xì)分客戶心理3步驟
客戶心理認(rèn)知
讓客戶忠誠三步曲
樹立培養(yǎng)終身客戶的意識
�、趦�(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大標(biāo)準(zhǔn)
客戶服務(wù)的層次
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)