打造銷售鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)班其它上課時間：

董事長、總經(jīng)理、營銷管理者、業(yè)務(wù)負責(zé)人（建議核心層一起參與，同頻共進）

課程引言
《華為銷售鐵軍訓(xùn)戰(zhàn)營》課程是由華為退休高管及專家開發(fā)的一套企業(yè)營銷體系培訓(xùn)課程，適合企業(yè)的營銷體系頂層設(shè)計、銷售團隊賦能、一線組織建設(shè)、營銷體系設(shè)計及落地等。通過華為老師的理論講解、案例分享、實戰(zhàn)應(yīng)用，把標桿企業(yè)在銷售領(lǐng)域的成功經(jīng)驗、可落地理論分享給學(xué)員，是一套經(jīng)過華為驗證、操作性強的營銷實戰(zhàn)課程，授課老師是具有豐富營銷經(jīng)驗和理論知識的前華為專家。
課程收益
1、掌握以客戶為中心的銷售作戰(zhàn)組織（鐵三角）建設(shè)的方法，做厚客戶界面，讓聽得見炮火的人來決策；
2、掌握銷售流程的4個基本要素、鐵三角與銷售流程的關(guān)系、并能夠應(yīng)用到日常工作中，提高線索轉(zhuǎn)化率、要貨預(yù)測準確率；
3、認識客戶關(guān)系在公司運轉(zhuǎn)過程中的重要性，并掌握如何建立關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系組織客戶關(guān)系的方法論，并能夠應(yīng)用在日常工作中；
4、掌握標桿企業(yè)“銷售項目運作與管理”科學(xué)、嚴謹?shù)姆椒�，服�?wù)于日常工作中，提高項目的成功率；

課程大綱

課程大綱
時間模塊一構(gòu)建以客戶為中心的銷售作戰(zhàn)體系-華為鐵三角運作及實戰(zhàn)
第一天上午
一、華為鐵三角變革的故事、組織設(shè)計思路
1、華為鐵三角的形成背景；
2、華為銷售人的座右銘；
3、華為的一線銷售團隊的演進；　　　　　　　　　
4、正確理解華為的“狼性文化”
5、從慘敗中總結(jié)出來的華為鐵三角；
2、華為鐵三角變革的設(shè)計思路；
1、銷售組織設(shè)計的普遍性問題；
2、華為曾經(jīng)也面臨一線銷售組織的困境
3、組織問題的理論模型；
4、以客戶為中心的解讀；
5、華為銷售成功的公式；
6、華為鐵三角的角色認知；
　二、華為鐵三角的運作模式、啟示
1、鐵三角的運作模式；　　　
2、鐵三角的2種形式；
3、鐵三角是銷售業(yè)務(wù)的發(fā)動機；　　　　　　　　　
4、鐵三角的團隊職責(zé)1-客戶需求管理
5、鐵三角的團隊職責(zé)2-客戶關(guān)系管理
6、鐵三角的團隊職責(zé)3-項目管理
7、鐵三角的團隊職責(zé)4-客戶滿意度管理
8、鐵三角呼喚炮火，大平臺下的精兵作戰(zhàn)
9、鐵三角例行關(guān)鍵動作一覽表
10、鐵三角的考核
三、鐵三角的啟示、借鑒、演練；　　　
1、華為鐵三角模式為什么可以成功？
2、企業(yè)為什么需要鐵三角？
3、鐵三角模式的啟示、借鑒
模塊二以客戶為中心的銷售流程
下午一、企業(yè)為什么需要LTC？
1、流程是什么：流程是最佳業(yè)務(wù)實踐
2、企業(yè)為什么要推行LTC（內(nèi)部環(huán)境）
3、企業(yè)為什么要推行LTC（外部環(huán)境）
二、華為LTC流程架構(gòu)、LTC流程解讀
1、LTC流程架構(gòu)與流程
2、LTC流程架構(gòu)
3、ML流程
4、MO流程
5、MCE流程
6、管理授權(quán)與行權(quán)
7、銷售管道管理
8、LTC流程與客戶購買流程的對接
晚上【鐵三角角色認知與實戰(zhàn)】演練、練習(xí)輔導(dǎo)、PK點評

第二天模塊三客戶關(guān)系管理
上午
一、客戶關(guān)系管理的挑戰(zhàn)
1、客戶關(guān)系的9大典型問題
2、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營銷活動的基礎(chǔ)
二、客戶關(guān)系流程總體架構(gòu)
1、客戶戰(zhàn)略
2、客戶規(guī)劃
3、客戶接觸
4、客戶滿意度
5、客戶檔案
三、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè)
1、關(guān)鍵客戶關(guān)系
2、普遍客戶關(guān)系
3、組織客戶關(guān)系
模塊四銷售項目運作和管理
下午
一、銷售項目運作與管理的關(guān)系
1、什么是銷售項目運作
2、什么是銷售項目管理
3、銷售項目運作與管理之間的關(guān)系
二、銷售項目運作
1、制定可達成的挑戰(zhàn)性項目目標
2、營銷4要素+n要素分析，制定策略
3、識別并執(zhí)行項目成功的關(guān)鍵路徑
4、發(fā)揮CC3隊形和銷售流程的優(yōu)勢
三、銷售項目管理
1、立項及項目組
2、項目管理工具和方法
3、項目溝通管理
4、項目計劃制定及跟蹤
5、考核和激勵
四、學(xué)習(xí)與借鑒

課程主講

肖克
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
原華為大合作伙伴部部長
原華為投標部部長
23年華為工作經(jīng)歷
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域
《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務(wù)的企業(yè)
博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等
楊?
華為公司前產(chǎn)品銷售總監(jiān)
華為企業(yè)業(yè)務(wù)國家總經(jīng)理
資深變革管理專家
18年華為工作經(jīng)歷
華為15年一線銷售、管理經(jīng)驗，3年變革、流程質(zhì)量經(jīng)驗
華為國際市場最早一批海外拓展人員（印度、新加坡、印尼、西班牙、菲律賓），從事華為鐵三角（產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理）產(chǎn)品銷售總監(jiān)、企業(yè)業(yè)務(wù)國家經(jīng)理、流程變革經(jīng)理等崗位、對華為企業(yè)文化、市場拓展、銷售管理、團隊建設(shè)、變革、流程質(zhì)量等都深入理解及實操經(jīng)驗。
3年華為公司流程質(zhì)量部門工作經(jīng)驗，多次參與重點變革項目（LTC流程、采購流程、服務(wù)流程等），具有豐富的流程變革、流程優(yōu)化等經(jīng)驗。
?專業(yè)領(lǐng)域
《大客戶銷售》、《海外市場開拓與銷售體系搭建》、《企業(yè)公共關(guān)系管理》
?服務(wù)的企業(yè)
中國移動，中國電信，三和國際，五礦證券，比亞迪股份，融創(chuàng)集團，筆記俠，上海銀行，瑞瑪股份等