• 2022/6/24至2022/6/25 深圳

• 2022/11/11至2022/11/12 上海

課程收益

u 抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式；

u 抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式；

u 穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率；

u 建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率；

u 設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性；

u 識人才：識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售。

課程引言：

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業(yè)學習。

課程背景

1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；

2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；

3、銷售過程沒有管理，銷售費用投入高，產出少；

4、客戶關系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；

5、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；

6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰；

7、銷售沒有預測，突發(fā)事情特別多；

8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。

企業(yè)銷售常見問題

課程邏輯
對一家企業(yè)來說，銷售是關乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。

課程特色

學習形式：課程講授+案例分析+專題研討+現(xiàn)場輔導

權威專家：華為前高管實戰(zhàn)輔導，經成功市場檢驗的實效機制

訓戰(zhàn)結合：貫穿學、練、評、賽一體，團隊共創(chuàng)、跨界啟迪，現(xiàn)場出成果

序言

中小企業(yè)銷售的兩種模式

理解課程的基本結構

第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配

1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？

（1）如何正確定義誰是你的客戶？

（2）如何有效做到以客戶為中心？

案例：華為關于用戶定位的兩次大討論

2、如何設計以客戶為中心的業(yè)務模式？

（1）理解大客戶的銷售模式

（2）理解中小客戶的銷售模式

（3）理解終端客戶的銷售模式

3、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應該從哪些維度著手？

（1）理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個部分

第二力：銷售激勵——面向市場的分層次激勵

6、如何用不同的激勵手段，激發(fā)團隊狼性？

（1）企業(yè)在銷售激勵中的痛點

（2）團隊銷售激勵的流程和原則

（3）銷售激勵的方法和適用場景

7、銷售結果考核和動作考核分別怎么制定？

（1）銷售員分層激勵模式的原則和方法

（2）分區(qū)域激勵模式的原則和方法

第三力：銷售流程——大幅提升打單成功率

8、如何提升銷售轉化率？

（1）企業(yè)銷售流程中的痛點有哪些？

（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢？

（3）如何持續(xù)高效管理銷售？

9、如何做好銷售預測，制定合理目標？

（1）如何評價一個銷售流程做得好不好？

（2）銷售預測對企業(yè)目標管理的重要性 ―

（3）案例：思科公司2001年為什么會大面積虧損？

10、如何設計從線索到回款的標準銷售流程？

（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言？

（2）SS7銷售流程有哪些步驟？

（3）如何用一個銷售流程去預測銷售的業(yè)績？

11、如何擴大銷售線索來源，做好銷售線索管理？

（1）銷售線索的八個來源

（2）銷售線索的三種類型

12、如何用銷售例會管理銷售進度，促進目標達成？

（1）老板從什么時候開始關注銷售項目？

（2）如何用預測狀態(tài)定義出贏率？

（3）如何設計預測與承諾的管理機制？

13、重點銷售項目如何跟進？

（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場景與項目價值？

（2）項目分層分級匹配資源的方法

（3）如何管理重點銷售項目？

（4）如何判斷重大項目的贏率？

第四力：銷售管理——為持續(xù)增長打基礎

14、如何選擇有能力的銷售？

（1）如何建設銷售團隊管理機制？

（2）獲取銷售人才的不同方法及利弊

（3）選擇一線銷售及銷售干部的方法

15、如何幫助銷售人員成長？

（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長路徑？

（2）怎么考察銷售干部的能力有多強？

（3）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進階？

16、如何識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售？

（1）如何評價銷售是否優(yōu)秀？

（2）如何合理地考核業(yè)績？

17、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？

（1）如何設置團隊的升級升職機制？

（2）構建銷售系統(tǒng)中的常見誤區(qū)與建議

課程大綱

第一天定義客戶
1.如何找到你的目標市場
1)夠不到的市場是毒藥；
2)可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系；
3)誰是你的目標客戶。
2.如何確定目標客戶
1)目標客戶的特征；
2)華為公司如何選擇目標客戶；
3)做市場的佐羅圈思維。
3.如何做客戶的劃分
1)按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分；
2)不同客戶群體的特征。
4.不同的客戶群用什么樣的銷售模式
1)ToB，To小B，ToC客戶群之間的區(qū)別；
2)不同客戶群之間的組織結構和考核差別；
3)不同銷售模式之間的區(qū)別；
4)如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式。
銷售
流程
1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
1)沒有管理過的流程就像黑箱子；
2)從管人和管事兩個角度來管理銷售流程；
3)管事：銷售流程是否清晰；
4)管人：人員積極性是否足夠。
2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
1)銷售線索從哪里來；
2)客戶的痛苦如何挖掘；
3)如何針對不同的客戶使用銷售工具；
4)針對不同的項目情況如何設定銷售策略。
3.流程管控銷售進度
1)決策人如何通過項目流程表管控銷售；
2)如何做銷售目標預測；
3)如何通過流程管理提升銷售目標達成率；
4)決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)。
4.重大銷售項目怎么高效管理
1)如何定義公司的重大項目；
2)重大項目的跟進策略；
3)如何用周報管控銷售重大項目。

第二天客戶關系
1.客戶關系基礎
1)為客戶服務，是華為存在的唯一理由；
2)客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
3)客戶關系特征3步走；
4)什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點；
5)標桿客戶關系框架；
6)中大顆粒度銷售有哪些特點？
2.普遍客戶關系
1)普遍客戶關系基本概念；
2)重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶；
3)普遍客戶關系之常見的文體活動類型；
4)普遍客戶關系拓展的基本方法1–業(yè)務交流；
5)普遍客戶關系拓展的基本方法2–例行動作；
6)普遍客戶關系拓展的基本方法3–文體活動；
7)普遍客戶關系工具2：文體活動策劃checklist；
8)普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
9)普遍客戶關系拓展的基本方法4–CSR活動；
10)普遍客戶關系工具1：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”。
思考：普遍客戶關系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？
3.組織客戶關系
1)組織客戶關系基本概念；
2)優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜，構筑戰(zhàn)略伙伴關系；
3)組織客戶關系四要素及其活動形式；
4)組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段；
5)組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準。
思考：貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
客戶
關系
4.關鍵客戶關系
1)關鍵客戶關系基本概念；
2)關鍵客戶關系之定義與價值；
3)思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
4)關鍵客戶關系工具1：XY軸（行為+結果量化）；
5)關鍵客戶關系工具2：6維5級；
6)關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法；
7)關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”；
知彼1：誰有組織權力/關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖
知彼2：誰有決策權力/關鍵客戶關系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權重的人
知彼4：“360度”無死角認識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人。
8)關鍵客戶關系工具6：做好銷售的基本功。
9)與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
客戶關系拓展5大利器
客戶關系拓展5大利器之1--《“DoneActivities”做過了什么》
客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions”接下來做什么》
客戶關系拓展5大利器之3--《“Org.Structure”客戶組織結構圖》
關系拓展5大利器之4--《“KeyInfo.”客戶臉譜》
客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy”娛樂休閑集錦》
10)與客戶首次連接如果受阻；
11)麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任--職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個人信任--有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
12)使用客戶關系，就像使用信用卡。

時間安排

模塊

內容及形式

場景挑戰(zhàn)

研討與輸出

第一天

上午

訓戰(zhàn)模塊一：

定義客戶

知識點回顧：

1.如何找到你的目標市場

2.如何確定目標客戶

3.如何做客戶的劃分

4.不同客戶群用什么樣的銷售模式

小組研討&老師點評

超級供應商

如果你是一位客戶經理，你如何根據(jù)客戶的需求滿足客戶，站在客戶經理的角度去洞察，什么是真正的以客戶為中心

研討內容：如何理解成就客戶?

輸出：市場機會點沙盤

第一天

下午

訓戰(zhàn)模塊二：

銷售流程

知識點回顧：

1.大客戶銷售的ss7流程

2.流程管控銷售進度

小組研討&老師點評

銷售故事會

你是老板，每次項目匯報就是銷售故事會，銷售總給你編各種各樣的故事，導致對公司整體項目進度無法把控，在面臨公司不同的銷售線，不同的產品的時候，你怎么把控整個銷售的進度，合理預測未來的銷售投入，做好資源分配。

研討內容：銷售項目的標準化動作?

輸出：客戶關系管理動作

第二天

上午

訓戰(zhàn)模塊四：

銷售激勵

知識點回顧：

1.銷售激勵方法的優(yōu)劣點分析

2.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”

3.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動

小組研討&老師點評

目標博弈

每到了定銷售目標的時候，就是老板跟銷售團隊博弈的時候，老板想定多一點目標，銷售想拿多一點提成，怎么激勵銷售人員才算合理，怎么找到銷售激勵中的平衡，老板要把控銷售激的方法和原則

研討內容：銷售激勵的模式設計?

輸出：銷售區(qū)域激勵表

第二天下午

訓戰(zhàn)模塊五：

銷售團隊管理

知識點回顧：

1.銷售人才選拔7個維度

2.銷售干部管理的流程步驟

3.銷售能力成長路徑圖

小組研討&老師點評

賽馬機制

作為老板，最關鍵的任務是識別優(yōu)秀的銷售，淘汰不合格的銷售。往往評價銷售能力的唯一指標是業(yè)績。但是短期不能出業(yè)績就一定代表銷售人員能力不行嗎？銷售人員的激勵要多維度評價

研討內容：怎么做銷售評價?

輸出：銷售團隊管理表

培訓師介紹：

肖 克

Ø 23華為經歷

Ø 華為公司最高管理獎項“藍血十杰”獲獎者

Ø 多個地區(qū)渠道部銷售部總裁

Ø 原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務部副總裁

Ø 原華為大合作伙伴部部長

Ø 前華為大學金牌講師

職業(yè)經歷：

肖克老師1997年加入華為技術有限公司，在23年的華為經歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。

在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

肖克老師參與領導了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。

專業(yè)領域：

《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》

服務過的客戶：

博世、標致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等