項(xiàng)目型銷售其它上課時(shí)間：

對(duì)此感興趣的所有對(duì)象

培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)2天的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：
如何找到關(guān)鍵人物？
如何對(duì)他們做出準(zhǔn)確判斷？
如何鞏固己方的地位？
如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的凌厲攻勢(shì)？
如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的暗算？
如何合理分配我們的資源？
。。。。。。
課程將采取實(shí)戰(zhàn)練習(xí)對(duì)抗、引導(dǎo)點(diǎn)評(píng)的方式，幫助學(xué)員在實(shí)戰(zhàn)中領(lǐng)悟和體會(huì)知識(shí)和技能，同時(shí)在理論上有總結(jié)和升華。

課程大綱

課程大綱
第一天9：00-16：30
一課程介紹
1B2B和B2C銷售的不同
2戰(zhàn)術(shù)和技巧的差別
3案例對(duì)抗規(guī)則介紹
4推舉小組領(lǐng)導(dǎo)
二對(duì)抗階段一（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)）
1小組討論并呈現(xiàn)
2講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)
明確項(xiàng)目目標(biāo)--SSO單一銷售目標(biāo)
收集客戶及項(xiàng)目信息--識(shí)別變化
項(xiàng)目形式判斷
項(xiàng)目銷售四種角色判斷
三對(duì)抗階段二（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)）
1小組討論并呈現(xiàn)
2講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)
建立客戶態(tài)度表達(dá)方法：四種態(tài)度
判斷并標(biāo)識(shí)客戶的支持程度
全面掃描各種角色
四角九力—細(xì)化角色與應(yīng)對(duì)
3第一天小結(jié)
第二天9：00-16：30
首日內(nèi)容簡(jiǎn)單回顧
四對(duì)抗階段三（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)）
1小組討論并呈現(xiàn)
2講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)
各種不同角色、不同態(tài)度的應(yīng)對(duì)
COACH的重要性和處理
不同項(xiàng)目階段的不同參與度
結(jié)果與贏—公司贏與個(gè)人贏的全面應(yīng)對(duì)
五對(duì)抗階段四（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點(diǎn)評(píng)）
1小組討論并呈現(xiàn)
2講師點(diǎn)評(píng)并引入知識(shí)點(diǎn)
建立并維護(hù)銷售資源池
明確原則并合理配備資源
制定并檢查競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)方法
檢查總體策略與行動(dòng)計(jì)劃
六課程總結(jié)

課程主講

韓林
曾參加InternationalEast-WestUniversity與上海經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的EMBA項(xiàng)目，主要研讀方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷。EMBA課程的學(xué)習(xí)。韓老師在近20年的職業(yè)生涯中，服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)。曾先后任“里其樂(lè)”區(qū)域經(jīng)理；“聯(lián)想”消費(fèi)業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理；“東芝電腦”東區(qū)總經(jīng)理；“英邁（中國(guó)）商業(yè)”零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；“德奔機(jī)械制造”副總經(jīng)理。多年的銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對(duì)銷售和營(yíng)銷管理有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)。作為聯(lián)想主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)最大的IT特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒