年金險“渦輪驅動”期交績效提升訓練營項目其它上課時間：

年金險公司績優(yōu)主管, 銷售精英、業(yè)務伙伴

課程背景

隨著國家政策對保險行業(yè)的支持，隊伍規(guī)模急速擴張，保費數(shù)字更是突飛猛進，老百姓的保險意識與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險市場成為了眾多銷售精英期待進駐的市場。然而龐大保費數(shù)字的背后卻隱藏著一個不得不承認的事實——保障型險種嚴重不足！2007年以來整個行業(yè)開始轉型，開始重視健康險的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)大量培訓資料，公司也組織微課、視頻學習、訓練等，但很多基層少落實、少宣導、不重視，資料包“束之高閣”，同時但基于隊伍的長期銷售習慣，管理者苦于無法快速突破健康險的銷售………

課程目標

1、培養(yǎng)績優(yōu)高手、業(yè)務伙伴挑戰(zhàn)百單銷售心態(tài)
2、幫助績優(yōu)高手及業(yè)務伙伴建立個人百單銷售系統(tǒng)
3、幫助營業(yè)部建立精英精英持續(xù)培養(yǎng)計劃及能力
4、掌握健康險的銷售技能，實現(xiàn)挖掘和持續(xù)開拓客戶的自主能力
5、學習并掌握客戶心理需求分析
6、學習并掌握客戶需求導向型銷售技巧
7、學習并掌握一套健康險銷售經(jīng)典話術
9、了解自我性格特質，發(fā)現(xiàn)個人提升空間
10、學習并掌握白板會的流程，人人會講六張圖 真正學會畫圖講保險。

課程大綱

第一篇：年金原理篇 ——動力系統(tǒng)“渦輪驅動”內(nèi)驅動力（1個課時）
一、汽車渦輪增壓動力學原理
二、年金險的四輪驅動精算設計原理
三、年金險的 固定回報 內(nèi)核驅動力 —— 定速巡航
四、年金險的 復利增值 內(nèi)核驅動力 —— 加速系統(tǒng)
五、年金險的 累計回報 內(nèi)核驅動力 —— 變速系統(tǒng)
六、年金險的 成長增幅 內(nèi)核驅動力 —— 懸掛系統(tǒng)
第二篇：年金政策篇 ——動力系統(tǒng)“渦輪驅動”外驅動力（一）（0.5個課時）
十九大后財政政策宏觀經(jīng)濟下的年金銷售機遇
1.中國經(jīng)濟發(fā)展的歷史階段與財富管理的時代特征
2.改革開放后中國企業(yè)主經(jīng)歷的四個浪潮
3.十九大宏觀經(jīng)濟新政與財富管理解讀
（1）通貨膨脹增速與財富管理效能
（2）房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
（3）創(chuàng)業(yè)新政與私人企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀與困境
（4）財富管理的監(jiān)管新政 —— 《資管新規(guī)解讀》
（5）國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
第三篇：年金經(jīng)濟篇 —— 動力系統(tǒng)“渦輪驅動”外驅動力（二）（0.5個課時）
新形勢下宏觀經(jīng)濟投資熱點與避險年金機遇
1、中美貿(mào)易戰(zhàn)對客戶資產(chǎn)配置的影響
2、一帶一路、供給側對資產(chǎn)配置的影響
3、消費升級（降級）對資產(chǎn)配置的影響
4、新政前后富裕階層的風險與保險配置現(xiàn)狀
第四篇：年金功能篇 —— 制動系統(tǒng)“渦輪驅動”組織功效（1個課時）
一、年金保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應用案例品鑒
1．養(yǎng)老規(guī)劃投保架構設計原理
（1）父母掌控型架構（2）子女代持型架構 （3）相互制約型架構
2．養(yǎng)老風險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “國內(nèi)國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“
Case2. “瑞士女兒比利時女婿， 產(chǎn)品理財社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無患”
Case3. “假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛不留債”
Case4. “人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”
Case5. “夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
Case6. “婚變定居國外難盡孝，關照前夫巧用壽險護女兒”
Case7.“李敖去世后長女的財產(chǎn)繼承風波”
二、年金保險在健康管理中的應用案例品鑒
1.健康規(guī)劃投保架構設計原理
( 1 ) 傳承保護型架構 ( 2 )債務保護型架構（3） 婚變保護型架構
2.健康風險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “罹患癌癥財務癱瘓未領證，敗家女搶財富四面楚歌”
Case2. “脊椎炎纏身家族摩托生意危機四伏，貌美妻子明投暗棄”
Case3. “收養(yǎng)地震孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”
Case4. “DNA親子鑒定巧用保單，財商教育侄女讓愛延續(xù)”
Case5. “再婚家庭機關算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”
Case6.“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”
Case7.“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“
Case8. “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”
三、年金保險在投資理財中的應用案例品鑒
1. 投資規(guī)劃投保架構設計原理
（1）現(xiàn)金流掌控型 （2）現(xiàn)金價值掌控型 （3）均衡掌控型
2. 投資風險案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “皇族血統(tǒng)財富保全大傳承，年金壽險組合理財撬動大杠桿”

第五篇：年金產(chǎn)品篇 —— 制動系統(tǒng)“渦輪驅動”增壓模式（1個課時）
結合公司主打年金產(chǎn)品定制六大屬性邏輯
一、年金保險的六大專屬
1、收益性：現(xiàn)金流模型與長線投資理論
2、靈活性：保單貸款與保單質押下的 ”空殼保單 ”
3、安全性：年金投資背后的保險箱功能
4、私密性：投保與信托架構下的隱蔽功能
5、專屬性：萬能賬戶投保架構下后的專屬安全箱
6、傳承性：巧用年金完成身前分期傳承
二、年金銷售全流程演練

第六篇：年金銷售篇 —— 駕駛系統(tǒng)“渦輪驅動”增壓模式（2個課時）
四類客群客戶需求與銷售邏輯訓練
第一類：養(yǎng)老需求（中端客戶）
一、引發(fā)興趣：
二、觀念引導：（“七步成章法”）
1、談觀念：中西方養(yǎng)老觀念差異
2、談制度：解析中美養(yǎng)老制度體系
3、談指標：三大指標解析中國養(yǎng)老現(xiàn)狀
4、談政策：兩大養(yǎng)老新政看趨勢
5、談痛點：中產(chǎn)現(xiàn)金流恐慌
6、談思路：養(yǎng)老五大問題解析
7、談方案：
三、產(chǎn)品說明：( 四講 )
1、講核心優(yōu)勢：（雙輪驅動）
2、講新品亮點：
3、講附加增值：
4、講客戶案例：
四、異議處理：現(xiàn)金價值低等
第二類：教育需求（中端客戶）
一、引發(fā)興趣：
二、觀念引導：（“黃金七問”）
1、為什么要做子女教育金規(guī)劃？
2、子女教育金有什么特性？
3、子女教育金規(guī)劃的原則？
4、子女教育的投資成本？
5、子女教育金規(guī)劃的工具？
（1）教育金補助：
（2）特殊身份補助：
（3）國家助學貸款：
（4）中低風險的基金產(chǎn)品
（5）教育金信托：
（6）教育年金保險 ：
（7）眾多金融解決工具中還是保險品種會最有保障。
三、產(chǎn)品說明：( 四講 )
1、講核心優(yōu)勢：（雙輪驅動）
2、講新品亮點：
3、講附加增值：
4、講客戶案例：
四、異議處理：現(xiàn)金價值低等
第三類：理財需求（高端客戶）
一、引發(fā)興趣：
二、觀念引導：
1、講潮流：
2、講現(xiàn)狀：
3、講功能：
三、產(chǎn)品說明：( 四講 )
1、講核心優(yōu)勢：（雙輪驅動）
2、講新品亮點：
3、講附加增值：
4、講客戶案例：
四、異議處理：現(xiàn)金價值低等
第四類：法律需求（高端客戶）
一、引發(fā)興趣：
二、觀念引導：
（一）婚姻資產(chǎn)保全功效：（講解婚姻九宮格圖）
（二）債務資產(chǎn)隔離功效：（講解債務隔離234圖）
（三）財富定向傳承功效：（講解財富傳承ABCD圖）
三、產(chǎn)品說明：( 四講 )
1、講核心優(yōu)勢：（雙輪驅動）
2、講新品亮點：
3、講附加增值：
4、講客戶案例：
四、異議處理：現(xiàn)金價值低等