培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
隨著國(guó)家政策對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的支持，隊(duì)伍規(guī)模急速擴(kuò)張，保費(fèi)數(shù)字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險(xiǎn)市場(chǎng)成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場(chǎng)。然而龐大保費(fèi)數(shù)字的背后卻隱藏著一個(gè)不得不承認(rèn)的事實(shí)——保障型險(xiǎn)種嚴(yán)重不足！2007年以來整個(gè)行業(yè)開始轉(zhuǎn)型，開始重視健康險(xiǎn)的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)大量培訓(xùn)資料，公司也組織微課、視頻學(xué)習(xí)、訓(xùn)練等，但很多基層少落實(shí)、少宣導(dǎo)、不重視，資料包“束之高閣”，同時(shí)但基于隊(duì)伍的長(zhǎng)期銷售習(xí)慣，管理者苦于無法快速突破健康險(xiǎn)的銷售………
課程目標(biāo)
1、培養(yǎng)績(jī)優(yōu)高手、業(yè)務(wù)伙伴挑戰(zhàn)百單銷售心態(tài)
2、幫助績(jī)優(yōu)高手及業(yè)務(wù)伙伴建立個(gè)人百單銷售系統(tǒng)
3、幫助營(yíng)業(yè)部建立精英精英持續(xù)培養(yǎng)計(jì)劃及能力
4、掌握健康險(xiǎn)的銷售技能，實(shí)現(xiàn)挖掘和持續(xù)開拓客戶的自主能力
5、學(xué)習(xí)并掌握客戶心理需求分析
6、學(xué)習(xí)并掌握客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧
7、學(xué)習(xí)并掌握一套健康險(xiǎn)銷售經(jīng)典話術(shù)
9、了解自我性格特質(zhì)，發(fā)現(xiàn)個(gè)人提升空間
10、學(xué)習(xí)并掌握白板會(huì)的流程，人人會(huì)講六張圖 真正學(xué)會(huì)畫圖講保險(xiǎn)。
課程大綱
第一篇：年金原理篇 ——?jiǎng)恿ο到y(tǒng)“渦輪驅(qū)動(dòng)”內(nèi)驅(qū)動(dòng)力（1個(gè)課時(shí)）
一、汽車渦輪增壓動(dòng)力學(xué)原理
二、年金險(xiǎn)的四輪驅(qū)動(dòng)精算設(shè)計(jì)原理
三、年金險(xiǎn)的 固定回報(bào) 內(nèi)核驅(qū)動(dòng)力 —— 定速巡航
四、年金險(xiǎn)的 復(fù)利增值 內(nèi)核驅(qū)動(dòng)力 —— 加速系統(tǒng)
五、年金險(xiǎn)的 累計(jì)回報(bào) 內(nèi)核驅(qū)動(dòng)力 —— 變速系統(tǒng)
六、年金險(xiǎn)的 成長(zhǎng)增幅 內(nèi)核驅(qū)動(dòng)力 —— 懸掛系統(tǒng)
第二篇：年金政策篇 ——?jiǎng)恿ο到y(tǒng)“渦輪驅(qū)動(dòng)”外驅(qū)動(dòng)力（一）（0.5個(gè)課時(shí)）
十九大后財(cái)政政策宏觀經(jīng)濟(jì)下的年金銷售機(jī)遇
1.中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史階段與財(cái)富管理的時(shí)代特征
2.改革開放后中國(guó)企業(yè)主經(jīng)歷的四個(gè)浪潮
3.十九大宏觀經(jīng)濟(jì)新政與財(cái)富管理解讀
（1）通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能
（2）房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
（3）創(chuàng)業(yè)新政與私人企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀與困境
（4）財(cái)富管理的監(jiān)管新政 —— 《資管新規(guī)解讀》
（5）國(guó)家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳
第三篇：年金經(jīng)濟(jì)篇 —— 動(dòng)力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動(dòng)”外驅(qū)動(dòng)力（二）（0.5個(gè)課時(shí)）
新形勢(shì)下宏觀經(jīng)濟(jì)投資熱點(diǎn)與避險(xiǎn)年金機(jī)遇
1、中美貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)客戶資產(chǎn)配置的影響
2、一帶一路、供給側(cè)對(duì)資產(chǎn)配置的影響
3、消費(fèi)升級(jí)（降級(jí)）對(duì)資產(chǎn)配置的影響
4、新政前后富裕階層的風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置現(xiàn)狀
第四篇：年金功能篇 —— 制動(dòng)系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動(dòng)”組織功效（1個(gè)課時(shí)）
一、年金保險(xiǎn)在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用案例品鑒
1．養(yǎng)老規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理
（1）父母掌控型架構(gòu)（2）子女代持型架構(gòu) （3）相互制約型架構(gòu)
2．養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “國(guó)內(nèi)國(guó)外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“
Case2. “瑞士女兒比利時(shí)女婿， 產(chǎn)品理財(cái)社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無患”
Case3. “假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛不留債”
Case4. “人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”
Case5. “夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”
Case6. “婚變定居國(guó)外難盡孝，關(guān)照前夫巧用壽險(xiǎn)護(hù)女兒”
Case7.“李敖去世后長(zhǎng)女的財(cái)產(chǎn)繼承風(fēng)波”
二、年金保險(xiǎn)在健康管理中的應(yīng)用案例品鑒
1.健康規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理
( 1 ) 傳承保護(hù)型架構(gòu) ( 2 )債務(wù)保護(hù)型架構(gòu)（3） 婚變保護(hù)型架構(gòu)
2.健康風(fēng)險(xiǎn)案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “罹患癌癥財(cái)務(wù)癱瘓未領(lǐng)證，敗家女搶財(cái)富四面楚歌”
Case2. “脊椎炎纏身家族摩托生意危機(jī)四伏，貌美妻子明投暗棄”
Case3. “收養(yǎng)地震孤兒大愛無疆，財(cái)富傳承與子女教育雙豐收”
Case4. “DNA親子鑒定巧用保單，財(cái)商教育侄女讓愛延續(xù)”
Case5. “再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險(xiǎn)規(guī)避不再重蹈覆轍”
Case6.“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險(xiǎn)保全婚變巧隔離”
Case7.“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“
Case8. “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險(xiǎn)隔離家庭重生”
三、年金保險(xiǎn)在投資理財(cái)中的應(yīng)用案例品鑒
1. 投資規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理
（1）現(xiàn)金流掌控型 （2）現(xiàn)金價(jià)值掌控型 （3）均衡掌控型
2. 投資風(fēng)險(xiǎn)案例研討發(fā)表解析 —— （案例研討）
Case1. “皇族血統(tǒng)財(cái)富保全大傳承，年金壽險(xiǎn)組合理財(cái)撬動(dòng)大杠桿”
第五篇：年金產(chǎn)品篇 —— 制動(dòng)系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動(dòng)”增壓模式（1個(gè)課時(shí)）
結(jié)合公司主打年金產(chǎn)品定制六大屬性邏輯
一、年金保險(xiǎn)的六大專屬
1、收益性：現(xiàn)金流模型與長(zhǎng)線投資理論
2、靈活性：保單貸款與保單質(zhì)押下的 ”空殼保單 ”
3、安全性：年金投資背后的保險(xiǎn)箱功能
4、私密性：投保與信托架構(gòu)下的隱蔽功能
5、專屬性：萬能賬戶投保架構(gòu)下后的專屬安全箱
6、傳承性：巧用年金完成身前分期傳承
二、年金銷售全流程演練
第六篇：年金銷售篇 —— 駕駛系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動(dòng)”增壓模式（2個(gè)課時(shí)）
四類客群客戶需求與銷售邏輯訓(xùn)練
第一類：養(yǎng)老需求（中端客戶）
一、引發(fā)興趣：
二、觀念引導(dǎo)：（“七步成章法”）
1、談?dòng)^念：中西方養(yǎng)老觀念差異
2、談制度：解析中美養(yǎng)老制度體系
3、談指標(biāo)：三大指標(biāo)解析中國(guó)養(yǎng)老現(xiàn)狀
4、談?wù)撸簝纱箴B(yǎng)老新政看趨勢(shì)
5、談痛點(diǎn)：中產(chǎn)現(xiàn)金流恐慌
6、談思路：養(yǎng)老五大問題解析
7、談方案：
三、產(chǎn)品說明：( 四講 )
1、講核心優(yōu)勢(shì)：（雙輪驅(qū)動(dòng)）
2、講新品亮點(diǎn)：
3、講附加增值：
4、講客戶案例：
四、異議處理：現(xiàn)金價(jià)值低等
第二類：教育需求（中端客戶）
一、引發(fā)興趣：
二、觀念引導(dǎo)：（“黃金七問”）
1、為什么要做子女教育金規(guī)劃？
2、子女教育金有什么特性？
3、子女教育金規(guī)劃的原則？
4、子女教育的投資成本？
5、子女教育金規(guī)劃的工具？
（1）教育金補(bǔ)助：
（2）特殊身份補(bǔ)助：
（3）國(guó)家助學(xué)貸款：
（4）中低風(fēng)險(xiǎn)的基金產(chǎn)品
（5）教育金信托：
（6）教育年金保險(xiǎn) ：
（7）眾多金融解決工具中還是保險(xiǎn)品種會(huì)最有保障。
三、產(chǎn)品說明：( 四講 )
1、講核心優(yōu)勢(shì)：（雙輪驅(qū)動(dòng)）
2、講新品亮點(diǎn)：
3、講附加增值：
4、講客戶案例：
四、異議處理：現(xiàn)金價(jià)值低等
第三類：理財(cái)需求（高端客戶）
一、引發(fā)興趣：
二、觀念引導(dǎo)：
1、講潮流：
2、講現(xiàn)狀：
3、講功能：
三、產(chǎn)品說明：( 四講 )
1、講核心優(yōu)勢(shì)：（雙輪驅(qū)動(dòng)）
2、講新品亮點(diǎn)：
3、講附加增值：
4、講客戶案例：
四、異議處理：現(xiàn)金價(jià)值低等
第四類：法律需求（高端客戶）
一、引發(fā)興趣：
二、觀念引導(dǎo)：
（一）婚姻資產(chǎn)保全功效：（講解婚姻九宮格圖）
（二）債務(wù)資產(chǎn)隔離功效：（講解債務(wù)隔離234圖）
（三）財(cái)富定向傳承功效：（講解財(cái)富傳承ABCD圖）
三、產(chǎn)品說明：( 四講 )
1、講核心優(yōu)勢(shì)：（雙輪驅(qū)動(dòng)）
2、講新品亮點(diǎn)：
3、講附加增值：
4、講客戶案例：
四、異議處理：現(xiàn)金價(jià)值低等