培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)各類高級(jí)管理人才。
課程收益:
厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。
了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。
熟悉提高商務(wù)談判成功率的3套流程，12大技巧
掌握一整套商務(wù)談判的模式，思路，技巧，和解決方案
培訓(xùn)頒發(fā)證書:
中國(guó)培訓(xùn)趨勢(shì)論壇前沿金壇獎(jiǎng)《年度十佳培訓(xùn)師》《年度十佳課題》
課程大綱:
《 商 務(wù) 談 判》
【課程背景】
為什么無(wú)法在談判初期占得先機(jī)。
為什么無(wú)法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制。
為什么無(wú)法識(shí)破對(duì)方的底線而自己的底線卻被別人看穿。
為什么無(wú)法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路和方向推進(jìn)。
為什么無(wú)法通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)方卻成為現(xiàn)實(shí)。
【核心收益】
厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。
清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。
了解在與客戶進(jìn)行談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。
明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。
熟悉提高商務(wù)談判成功率的3套流程，12大技巧
掌握一整套商務(wù)談判的模式，思路，技巧和解決方案
【課程大綱】
第一模塊：談判是什么：10％
什么是反銷售
什么是談判，其基本特征是什么
衡量談判行為成敗與否的標(biāo)志是什么
談判依拒雙方現(xiàn)狀可劃分為哪4種類型
你屬於哪種談判風(fēng)格，此種談判風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)是什麼
針對(duì)此風(fēng)格，在實(shí)戰(zhàn)中你該如有效的揚(yáng)長(zhǎng)避短
情景演練：測(cè)試自己的談判風(fēng)格。
第二模塊：談判為什么：5％
什麼叫談判中的臨界滿意度
如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化
第三模塊：談判怎麼做：75％
談判前的準(zhǔn)備：
1. 如何才能在談判桌上游刃有餘
2. 如何才能在談判桌上處變不驚
3. 談判前都要認(rèn)真準(zhǔn)備哪些環(huán)節(jié)
4. 什麼是談判前的 “4Vs”原則
談判中的博弈：
1. 拋磚引玉：
1) 什麼是拋磚引玉
2) 為甚要拋磚引玉
3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢
案例剖析：10分鐘賺40萬(wàn)，你信嗎
2. 認(rèn)真聆聽(tīng)：
1) 什麼是認(rèn)真聆聽(tīng)
2) 為甚要認(rèn)真聆聽(tīng)，“認(rèn)真”都代表了哪些含義
3) 怎樣才能摸清對(duì)方的底牌而不至于將自己的天機(jī)泄漏
4) 如何利用“認(rèn)真聆聽(tīng)”這一招而將我們的談判引向勝利
案例探討：“聽(tīng)”給談判帶來(lái)的奇效。
3. 有效發(fā)問(wèn)：
1) 什麼叫有效發(fā)問(wèn)
2) 如何給對(duì)手制造壓力
3) 什麼時(shí)間點(diǎn)發(fā)問(wèn)才叫有效
4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利
案例剖析：被騙的貨款如何失而復(fù)得
4. 陳述己見(jiàn)：
1) 陳述己見(jiàn)的時(shí)候應(yīng)注意哪些事項(xiàng)
2) 陳述己方觀點(diǎn)的最佳時(shí)機(jī)是在何時(shí)
3) 如何利用給對(duì)方制造的壓力將自己的“預(yù)期”放大
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化
5. 討價(jià)還價(jià)：
1) 討價(jià)總原則：客戶憑什么給我們讓步
2) 什麼是討價(jià)還價(jià)中的“正三角定律”
3) 我們?cè)谡勁兄腥绾芜\(yùn)用它
4) 什么是討價(jià)還價(jià)中的“倒三角定律”
5) 我們?cè)谡勁兄腥绾芜\(yùn)用它
實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演：R—P。
6. 合理讓步：
1) 什麼是合理
2) 如何讓步不讓利：不是給予而是交換
3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利
視頻剖析：歐債危機(jī)：溫總理與歐盟
7. 處理僵局：
1) 什麼是僵局
2) 如何處理僵局
3) 案例剖析：寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶彎腰
8. 達(dá)成締約：
談判后的執(zhí)行：
第四模塊：總結(jié)與答疑：10％
談判的本質(zhì)：“16個(gè)字”搞定談判。
現(xiàn)場(chǎng)答疑：
A:勿置疑老師，置疑自己…….
B:贏回自己掌握主動(dòng)…….
培訓(xùn)師介紹：
● 中國(guó)管理科學(xué)研究院特約研究員
● 工 商 管 理 學(xué) 博 士
● 北 京 大 學(xué) 特 約 講 師
● 22 年 實(shí) 戰(zhàn) 營(yíng) 銷 管 理 經(jīng)驗(yàn)
● 寶潔 12 年 營(yíng) 銷 管 理 經(jīng) 驗(yàn)
【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】：
康老師從市場(chǎng)一線走來(lái)，從西北小城業(yè)務(wù)代表，到繁華都市的營(yíng)銷總經(jīng)理。這一走就是二十二年。對(duì)于培訓(xùn),他提出,培訓(xùn)應(yīng)源于實(shí)戰(zhàn),高于實(shí)戰(zhàn)，而指導(dǎo)于實(shí)戰(zhàn).真正的培訓(xùn)師,用他的話來(lái)講,應(yīng)該是一個(gè)教練,而非教師。他給學(xué)員教的也應(yīng)該是技巧,而非知識(shí).一個(gè)培訓(xùn)師，其能力結(jié)構(gòu)應(yīng)該是: 實(shí)戰(zhàn)+理論+口才.其權(quán)重約為6:3:1.也就是說(shuō)：他的理論和語(yǔ)言功底再好,如果沒(méi)有實(shí)戰(zhàn),也不能成為一個(gè)合格的培訓(xùn)師�。∵@也就是好多學(xué)員反映:有些培訓(xùn)咋一聽(tīng)，挺熱鬧,可過(guò)不了幾天就印象全無(wú)的原因.
---因?yàn)闆](méi)有實(shí)戰(zhàn)的沉淀，理論和語(yǔ)言永遠(yuǎn)只是一片浮云！
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
營(yíng)銷類： 信用卡發(fā)行量的提升/ 商務(wù)談判／經(jīng)銷商管理／店面銷售力的提升
營(yíng)銷管理類： 領(lǐng)導(dǎo)力提升／團(tuán)隊(duì)建設(shè) /KA管理/循環(huán)領(lǐng)導(dǎo)力的提升 /跨區(qū)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
【授課風(fēng)格】 康老師講課幽默、大氣、感染力強(qiáng)。其采用國(guó)際最通用的“R-P”教法，提倡現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練,而輔以案例教學(xué).之所以主實(shí) 練而輔案例。用他的話說(shuō)：“案例只能佐證過(guò)去, 而指導(dǎo)方可開創(chuàng)未來(lái)”.
【服務(wù)企業(yè)】：
曾為寶潔，廣發(fā)銀行，資生堂，搜狐，吉列，金霸王，博朗，派克,惠普,樂(lè)家，雪潔，洛貝，潔寶，諾普信，施恩，光明乳業(yè)，洽洽，鄧祿普，華夏幸�；鶚I(yè)，人人網(wǎng)，清華大學(xué)，屈臣氏等200多家中外企業(yè)做過(guò)培訓(xùn)咨詢服務(wù)。
【授課視頻】：
可以點(diǎn)擊“康亞斌”在百度視頻搜尋。
【學(xué)員之聲】：
◆康老師很了解我們客戶的實(shí)際情況，講的案例都是寶潔時(shí)發(fā)生在他身上的真實(shí)事件，非常很符合我們的現(xiàn)實(shí)，對(duì)我們有很強(qiáng)的指導(dǎo)性！
◆康老師教會(huì)了我實(shí)實(shí)在在的技巧，回去用了非常奏效，謝謝您康老師！
◆通過(guò)聆聽(tīng)康老師的講課后，對(duì)我啟發(fā)很大，回去后把老師講的技巧運(yùn)用到實(shí)踐中后相當(dāng)受益。非常感謝康老師！
◆從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的東西，確實(shí)不同于從理論中推理出來(lái)的概念。康老師您此次培訓(xùn)，解決了我們一線經(jīng)理在工作中遇到的很多營(yíng)銷及管理方面的問(wèn)題，謝謝您的付出！
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