培訓(xùn)內(nèi)容:
【課程介紹】
樓市深度調(diào)整、房企面臨轉(zhuǎn)型……。下一步房企將向何處去 是困守危局，還是“強身健體”，提升技能，迎接挑戰(zhàn) 涂老師傾力指出《商業(yè)地產(chǎn)強勢招商策略（升級版）》課程，著眼于打造突破招商困局的房地產(chǎn)高效團(tuán)隊，教你認(rèn)識新常態(tài)下房地產(chǎn)項目招商的新特征，把握新形勢下項目招商的特點，掌握地產(chǎn)項目招商的本質(zhì)規(guī)律，通過步驟分解、動作設(shè)計和要領(lǐng)歸納及情景演練，全面提升項目招商技能！
【課程時長】2天
【課程特點】
專家講解，案例分析，系統(tǒng)演繹，情景模擬，誤區(qū)點評，實戰(zhàn)實效！
【課程主要內(nèi)容】
【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策！
【小專題】
1．目前中國房地產(chǎn)所面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
2．“最嚴(yán)調(diào)控”以來的政策脈絡(luò)
（1）本輪調(diào)控的主要政策回顧
（2）本輪調(diào)控的特點分析
（3）宏觀調(diào)控的政策目標(biāo)分析
（4）中央政策上關(guān)于住房問題的思路轉(zhuǎn)型
3．目前房地產(chǎn)市場的特點與新形勢
4．未來一個時期房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢分析
5．房企應(yīng)對的思路與對策
【專題】房地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)特點
第一部分 招商技巧
一、認(rèn)識招商
1．什么是招商
2．地產(chǎn)招商的特點
3．地產(chǎn)招商成功的基本要素分析
4．地產(chǎn)招商的常見誤區(qū)辨析
【案例】
二、商業(yè)物業(yè)的基本類型與特點分析
1．商業(yè)物業(yè)的基本類型
（1）購物中心
（2）連鎖超市
（3）步行街
（4）商業(yè)綜合體
（5）豪布斯卡
（6）專業(yè)市場
2．商業(yè)物業(yè)（以上）的特點分析
三、認(rèn)識你的客戶──商業(yè)物業(yè)客戶類型與心理分析
1．地產(chǎn)招商潛在客戶的開發(fā)
（1）商業(yè)物業(yè)投資客的開發(fā)
（2）商鋪租客的開發(fā)
2．商業(yè)物業(yè)投資客的類型與心理分析
（1）商業(yè)物業(yè)投資客的類型
（2）商業(yè)物業(yè)投資客的心理分析與對策
3．商鋪租客類型與心理分析
（1）商鋪租客的類型
（2）商鋪租客的心理分析與對策
【案例】綜合案例分析
三、商業(yè)地產(chǎn)招商的規(guī)范化流程
【警惕】地產(chǎn)招商中的十大昏招
1．招商準(zhǔn)備
（1）招商準(zhǔn)備的內(nèi)容
（2）招商準(zhǔn)備階段要做的工作
2．招商目標(biāo)設(shè)計
（1）招商目標(biāo)設(shè)計原則
（2）招商目標(biāo)設(shè)計要領(lǐng)
3．招商策略策劃
（1）招商方式策劃
（2）招商媒介策略策劃
（3）招商推廣策略策劃
（4）招商運營策略策劃
【案例】綜合案例分析
4．招商隊伍組建
（1）招商隊伍的組建原則
（2）招商隊伍的組建要領(lǐng)
5．招商運營規(guī)劃與實施
（1）招商過程的階段性劃分
（2）招商流程與節(jié)點控制
（3）招商策略的規(guī)劃與實施
① 商圈分析
② 市場定位
③ 業(yè)態(tài)組合
④ 租金定價
⑤ 合作方式
⑥ 優(yōu)惠政策
⑦ 招商渠道和方法
⑧ 媒介策略
⑨ 合作伙伴的選擇等
【案例】綜合案例分析
6．招商效果評估與糾偏
（1）招商效果的評估
①評估內(nèi)容
②評估方式
③評估要領(lǐng)
（2）招商效果糾偏
【案例】綜合案例分析
第二部分 招商中的談判與溝通技巧
一、招商談判的基本過程
1．開局
2．摸底
3．報價
4．守價
5．溝通
6．成交
二、招商談判的六大原則
三、招商談判的基本技巧
1．開局的技巧
2．摸底的技巧
3．報價的技巧
4．磋商的技巧
（1）如何引導(dǎo)磋商進(jìn)程
（2）磋商爭取一致的方法
（3）價格及異議處理技巧
5．守價的技巧
守價四大方法
6．成交的技巧
（1）如何判斷對手成交信號
（2）成交十大方法
7．簽約的技巧
8．溝通的技巧
（1）與客戶溝通中應(yīng)有的姿態(tài)
（2）溝通中的6項要素
（3）與客戶有效溝通“五步法”
【提示】如何破除溝通障礙
（4）與客戶溝通的技巧
①與客戶溝通中的表達(dá)技巧
【小知識】 溝通中的禁忌
②與客戶溝通中的聆聽技巧
【秘訣】五招提高您的聆聽效率
【自檢】溝通中的聆聽能力測試
③與客戶溝通中的發(fā)問技巧
④與客戶溝通中的厘清技巧
⑤與客戶溝通中的回應(yīng)技巧
【案例與情景演示】
四、談判的控局及目標(biāo)達(dá)成技巧
1．談判中如何控局
2．如何攻克談判障礙
3．如何促成目標(biāo)達(dá)成
五、如何規(guī)避談判誤區(qū)
【綜合案例】
【現(xiàn)場互動：游戲】（0.5小時）
課程結(jié)束，謝謝聆聽！
講師介紹：
【講師簡介】房地產(chǎn)營銷專家涂山青簡介
涂山青，一個致力于把先進(jìn)觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓(xùn)師；
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓(xùn)師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓(xùn)師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓(xùn)專家。
北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財大總裁班教練。
住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人。
中國房地產(chǎn)培訓(xùn)協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)營銷協(xié)會顧問。
中國房地產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)中心專家團(tuán)成員。
總裁網(wǎng)金牌講師。
全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。
全球500強華人講師。
中國房地產(chǎn)培訓(xùn)網(wǎng)、中國房地產(chǎn)人才網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、中國管理培訓(xùn)網(wǎng)、中國培訓(xùn)網(wǎng)、培訓(xùn)在線、聚成股份等多家機(jī)構(gòu)高級顧問∕培訓(xùn)專家。
十多年顧問和培訓(xùn)的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準(zhǔn)、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領(lǐng)者。培訓(xùn)大中小房企數(shù)百家，學(xué)員數(shù)萬人。效果普遍受到學(xué)員和客戶企業(yè)好評。
【曾服務(wù)的客戶】
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、浙江大學(xué)總裁班、重慶大學(xué)總裁班、西南財大總裁班，中房集團(tuán)、金地集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、中國電建集團(tuán)電建地產(chǎn)、北京英泰格瑞、新世界地產(chǎn)、香港新鴻基、上海竹勝園、中國交建集團(tuán)中交地產(chǎn)、廣州珠光投資、華泰嘉德、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、北京華夏幸福基業(yè)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、和泓置地、安徽江海置業(yè)、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀(jì)不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達(dá)置業(yè)、山西銘基、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、巨龍實業(yè)、世紀(jì)宏圖、北京領(lǐng)先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達(dá)置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠(yuǎn)、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、深藍(lán)地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團(tuán)、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達(dá)置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、北京萬年置業(yè)、浙江中南建設(shè)、四川大陸集團(tuán)、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團(tuán)、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、工商銀行、金華日報、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、北京誠通、藍(lán)天科技、澳華裝飾、武鋼集團(tuán)、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團(tuán)、東墾集團(tuán)、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
【學(xué)員評價】
①涂老師的課，理論聯(lián)系實際，講解深入淺出，貼近客戶需求；
②涂老師課程觀念先進(jìn)，觀點獨到，剖析精辟，信息量大，能給人啟迪；
③涂老師的課，能使人觀念更新，方法創(chuàng)新；
④涂老師語言幽默生動，富有感染力；
⑤涂老師善于駕馭現(xiàn)場和調(diào)動學(xué)員氣氛；
⑥涂老師始終做到案例與互動貫穿始終，注重經(jīng)驗與心得分享，培訓(xùn)效果實在。