培訓對象：
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培訓內容：
詳細介紹：
培訓目的：
◆80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
◆在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
◆以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。
常見文化問題：
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——在大客戶管理中的準確自我定位，明確扮演的角色；
——學習整合公司資源，為客戶創(chuàng)造更大價值，從而贏得大客戶的方法；
——能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系；
——了解建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
——借助于科學的分析工具不斷發(fā)掘大客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業(yè)績貢獻；
——通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧；進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績
適合方式：
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習
課程大綱
第一講以客戶為導向的營銷策略
1.分享：從“七國八制”到中華崛起
2.影響客戶采購的要素
3.以產(chǎn)品為導向的營銷模式
4.以客戶為導向的營銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講大客戶分析
1．案例：“寶馬”模式
2．大客戶與消費品用戶的區(qū)別
3．大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競爭對手資料
3.3項目資料
3.4客戶個人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶資料管理
4．影響采購的六類客戶
4.1客戶的三個層次與三個類別
4.2討論：在采購中，上述六類客戶關心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
5．制定項目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應對策略是什么？
5.3案例：H公司針對某運營商短信網(wǎng)關項目制定的項目干系人分析圖
第三講挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個層次：表面需求、實際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達康為什么實現(xiàn)爆炸式增長
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個關鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點轉化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機招標合同的第四講建立互信與超越期望
1．建立互信關系
1.1案例：對采購主管的調查
1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則
1.3互信關系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5建立互信關系的原則
1.6案例：一個新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機訂單的故事
2．超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營銷費用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術開發(fā)人員為什么要去做售后服務？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則第五講客戶采購的六大步驟
1．討論：買水果與買空調的流程是否相同？
2.案例：某電信運營商采購流程
3．采購流程的步驟
3.1采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）
3.2六種客戶在采購流程中的作用
3.3討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？
第六講針對采購流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2.針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
3.銷售員的分階段工作重點
4.六步銷售流程（得到需求—取得計劃—進入選型—取得標書—競標談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶的
13種類型及對策
4.2取得計劃
4.3進入選型
4.4取得標書
4.5競標談判
4.5.1五種競爭策略
4.6交貨收款
第七講銷售人員的類型分析
1．案例
1：某著名交換機廠商是如何簽定年度擴容合同的
2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點及銷售流程
3.2顧問型銷售特點及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點及銷售流程
第八講成功銷售的九把金鑰匙（上）
1．快速進入新市場--展會
1.1案例：H公司如何參與全國通信展
1.2展會的作用及特點
2．挖掘需求的利器--技術交流
2.1案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進入上海電信的。
2.2技術交流的作用及特點
3．因體驗而形成信任--測試和樣品
3.1案例：試驗局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測試和樣品的作用及特點
第九講成功銷售的九把金鑰匙（中）
1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國外交換機競爭對手的
1.2案例
2：老李是如何從業(yè)務員做到Z公司營銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點
2．贈送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈送年終紀念品的
2.3贈送禮品的作用及特點
3．商務活動
3.1案例1：某電信局長學開車的故事
3.2案例2：業(yè)務經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務的
3.3商務活動的作用及特點第十講成功銷售的九把金鑰匙（下）
1．參觀考察
1.1案例1：A公司邀請的客戶卻被B公司接走了
1.2案例2：H公司是如何接待A市電信局長
1.3參觀考察的作用及特點
2．電話銷售2.1案例1：DELL公司是如何開展電話銷售的
2.2案例2：某電信運營商的增值業(yè)務銷售額是如何在一個月增加十倍的
2.3電話銷售的作用及特點
3．服務
3.1案例1：沃爾瑪公司的三米微笑原則
3.2案例2：為提高客戶服務意識，H公司安排研發(fā)人員擔任技術支持工作
3.3服務的作用及特點
第十一講認清產(chǎn)生業(yè)績的因素
1．態(tài)度決定一切
1.1永不放棄
1.2團隊合作
1.3幫助客戶成功
1.4案例：華為的營銷文化
2．技能決定銷售效果
2.1技能決定銷售效果
2.1.1一對一－－面對面銷售
2.1.2一對多－－銷售演講技巧
2.1.3處理異議
2.1.4談判
2.2大客戶銷售人員素質模型
2.3銷售技能的培養(yǎng)過程
3．客戶覆蓋指標
4.建立你的銷售漏斗
第十二講面對面的銷售活動
1．面對面的銷售活動的五步流程
2.計劃準備的注意事項
3.開場白的四個步驟
4.探尋的技巧
4.1練習：探詢某公司的筆記本電腦需求
5.說服的三個步驟
6.提議下一步計劃的三個步驟
第十三講銷售呈現(xiàn)技巧
1．銷售呈現(xiàn)的重要意義
2．銷售演講技巧的四個步驟
第十四講談判技巧
1．談判的四個步驟
2．異議的三種類型
3.處理異議的六種方法
注明：練習、游戲、討論貫穿全部課程
課程主講
曹建明（又名曹蒼宇）是國內著名的華為專家，市場營銷專家，績效管理專家。曾在華為變?yōu)檎?guī)軍的過程中，和IBM、HAY一道，總結出華為成功的營銷管理模式和績效管理模式。曾為華為的高層管理人員，長期擔任華為內部高級培訓師。人才、資金、技術都不是生死攸關的問題，這些都是可以引進來的，而管理與服務是不可照搬引進的，只有依靠全體員工共同努力去確認先進的管理與服務理論，并與自身的實踐緊密結合起來，形成自己有效的管理與服務體系。15余年來他一直在推廣華為的理念、體系、模式、方法、模板、規(guī)章、制度和流程。曹建明老師在現(xiàn)場帶領學員開展技能訓練的實戰(zhàn)能力突出，擅長通過體系化的介紹和具體的動作級指揮相結合的方式，教學員迅速掌握華為模式，并和自己的本職工作結合。多年來已成功幫助數(shù)十家企事業(yè)單位在“圍繞目標的過程管控”“動作級指揮”“操作指導書”等管理規(guī)范化和員工職業(yè)化方面取得顯著成績，深受中高管理層學員
及知識型員工的喜愛。很多客戶都是多次請曹老師開展內部培訓并開展咨詢合作。?
【專業(yè)資質】?國資委高級干部培訓班客座講師，中國大連高級經(jīng)理學院客座講師；北大、清華、人大、北理工、武大、哈工大、浙大等總裁班特聘講師；?華為高級講師；?多家企業(yè)的高級顧問。?
【任職經(jīng)歷和經(jīng)驗】?八年的華為技術有限公司營銷、營銷管理、培訓工作經(jīng)驗；?兩年的北京四達時代通訊集團（中國廣電行業(yè)最具實力與規(guī)模的企業(yè)）市場銷售中心總經(jīng)理；?三年的VALUEPARTNERS（意大利咨詢公司）咨詢總監(jiān)；?兩年的北京偉世教育投資集團管理總監(jiān)兼市場總監(jiān)；?兩年的北京靚車會加盟連鎖機構總經(jīng)理；深圳經(jīng)略文化傳播有限公司高級顧問?
【主講課程】?《華為狼性營銷管理之道—從體系建設到銷售項目運作和管理》；?《華為人力資源管理之道——如何搭建快速提升業(yè)績的績效管理體系》；?《任正非的管理哲學和華為的管理創(chuàng)新》；?《成功的大客戶營銷》；?《以客戶為中心》;?《以奮斗者為本》；?《價值為綱》。
【授課風格】?實戰(zhàn)派老師，理論扎實，案例豐富；?邏輯清晰、結構縝密、情理兼?zhèn)洌?氣場強大，授課現(xiàn)場激情四射，語言感染力強；?極大調動學員的現(xiàn)場參與熱情和學習積極性，控場能力突出。?
【教學特色】?豐富的教學手段、實用的工具和充分的技能訓練彰顯面授培訓的優(yōu)勢；?形式豐富：除傳統(tǒng)的講授方式外，擅于運用案例研討、技能訓練、圖表工具、角色扮演、體驗式游戲、頭腦風暴、世界咖啡、音樂配合等國際前沿的先進培訓技術，形式新穎、寓教于樂，能最大限度地激發(fā)學員自身能量，共建生動課堂；?工具落地：教授學員工作中實用工具的使用方法和操作技巧，確保對實際工作有幫助。不少學員往往在課上就做出了實際工作的解決方案；?學以致用：訓練充分，確保學員做到“知行合一”，在培訓現(xiàn)場即可呈現(xiàn)培訓效果。?
【授課特點】?依托華為的成功經(jīng)驗：以華為成功的大客戶營銷模式為基礎；華為這套打法在全球170多個國家使用；花費巨大（華為投入300多億元做管理咨詢）；6萬營銷將士在使用；?實戰(zhàn)出身：曹老師本人就是一個成功的大客戶營銷人員——曾經(jīng)銷售回款30億元以上；?華為原版：具體的操作指導書、模板、表格、方法、工具等資料完備；?超強的總結和引導能力：曹老師具備敏銳的嗅覺和總結能力，能夠在演練的過程中準確把握學員的優(yōu)點和改進點，正確引導學員；?業(yè)績提升：曹老師輔導過的企業(yè)，業(yè)績提升普遍在30%以上。?
【部分授課經(jīng)歷】
北京大學、清華大學、中國人民大學、北京理工大學、武漢大學、哈爾濱工業(yè)大學、浙江大學等總裁班等；國家電網(wǎng)、中國航天科工、中國鐵科院、太平人壽、中國建筑裝飾、中建一局、中船重工、中國建材、中國電子、中國兵器、中車青島四方、中國電建、太平保險、中油瑞飛、一汽富晟、中集集團、力盡集團、中國通服集團、河鋼石鋼集團、中原銀行、廣東工商銀行、金風科技、華晨汽車、國脈通信、河南電信工程局、京信通信、中國聯(lián)通、中國移動、卓寶科技、瑞安科技、寧波銀行、中國銀行、工商銀行、橫店影視、中國郵政、山西焦煤、中國通號集團、東磁集團、中交一航局、中信戴卡、中建八局、中國電建、中寧化、萬事達、攀鋼集團等企業(yè)；國資委、外交部、工信部、云南省國資委、溫州經(jīng)信委、寧波人社局、江西省工商聯(lián)、霍州市政府等。?
陳杰
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍
陳杰