大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理其它上課時(shí)間：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員

概述/Overview
企業(yè)銷售業(yè)績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)。然而，向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品與普通的銷售方法不同。在進(jìn)行大客戶銷售時(shí)，以下問題是常見的——
客戶購買的關(guān)鍵要素有哪些
如何發(fā)掘客戶的需求
如何向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品
大客戶銷售過程中有哪些專業(yè)技巧
跨國公司是如何管理銷售的
　　目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項(xiàng)目成交周期較長，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，大客戶企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶 如何維護(hù)我們的大客戶 如何管理我們的銷售團(tuán)隊(duì) 這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀大客戶營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
培訓(xùn)對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷售人員
授課方式：理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動
培訓(xùn)天數(shù)：1 天(6小時(shí))
培訓(xùn)目標(biāo)：
學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認(rèn)識大客戶銷售特點(diǎn)
2、掌握大客戶開發(fā)技巧
3、懂得大客戶銷售的策略
4、掌握大客戶關(guān)系維護(hù)方法
5、熟悉大客戶銷售管理的常用方法
課程收益：
1、按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事，提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象。
2、學(xué)會運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
3、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購買信息。
4、學(xué)會挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案。

活動綱要/Outline
第一模塊：大客戶認(rèn)知
1、什么是大客戶 核心客戶
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關(guān)注大客戶采購的要素
5、大客戶銷售的六個步驟
6、大客戶銷售漏斗管理
7、銷售漏斗管理的原理
8、容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
第二模塊：大客戶開發(fā)與銷售謀略
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
9、大客戶銷售的特點(diǎn)
1）B2B行業(yè)大客戶銷售的特點(diǎn)
2）大客戶的購買流程
3）影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4）采購利益圖分析
10、客戶的采購流程
1）發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
2）立項(xiàng)：投資回報(bào)
3）設(shè)計(jì)：采購指標(biāo)
4）評估比較：方案的優(yōu)劣勢
5）購買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
6）實(shí)施和使用：期望值
11、摧龍八式
1）6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍 八式
2）以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
12、案例討論：金光集團(tuán)案例分享
第三模塊、大客戶實(shí)戰(zhàn)營銷技能提升
1、針對大客戶的銷售模式
1）成功銷售人員的特點(diǎn)
2）成功銷售人員的突出技能：四個善于
3）性情論批判
2、影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析
3、建立高績效的大客戶銷售模型
4、了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、公司客戶需求全面分析
1）如何全面掌握客戶的信息
2）如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求
3）如何探聽客戶的采購預(yù)算
4）如何了解客戶的決策情況
5）如何判斷客戶的市場認(rèn)知
6）如何讓客戶需求快速升溫
（二）、公司客戶心理活動分析
1）客戶心理的5W2H和五種角色
2）購買決策的5個階段
3）公司顧客購買7個心理階段
4）公司顧客購買2大心理動機(jī)
6）購買者行為分析
5、商務(wù)談判的四個關(guān)鍵步驟
1）客戶價(jià)格談判階段
2）商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、商務(wù)談判方法
3）成交信號識別技能提升；幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略
4）你用什么辦法防御競爭 投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜，奪取銷售訂單的策略；
6、回收賬款
1）造成應(yīng)收賬款的原因
2）監(jiān)控到貨和服務(wù)
3）壞帳的財(cái)務(wù)管理
4）應(yīng)收帳款的管理流程
7、案例討論：嘉里集團(tuán)案例分享
第四模塊：大客戶關(guān)系管理技能提升
1、客戶關(guān)系營銷
1）客戶關(guān)系管理的定義
2）關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
3）關(guān)系管理的重要性
4）科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
1）客戶滿意與滿意度
2）影響客戶滿意度的因素
3）提升滿意度技巧
4）客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
5）客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
1）幾種性格特征的客戶
2）不同個性客戶有效溝通的方法
4、關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理
5、不同類型客戶的應(yīng)對策略
6、客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
7、客戶關(guān)系發(fā)展的五個階段
第五模塊：大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價(jià)值大客戶
1）關(guān)注客戶感知
2）關(guān)注客戶變化
3）更多服務(wù)關(guān)懷
2、如何管理重要性大客戶
1）關(guān)注客戶關(guān)系
2）保障服務(wù)品質(zhì)
3）更多情感關(guān)懷
3、管理潛在價(jià)值的大客戶
1）關(guān)注客戶動態(tài)
2）發(fā)掘客戶需求
3）創(chuàng)造客戶價(jià)值

講師介紹/Lecture
劉云老師
研究領(lǐng)域：市場營銷、企業(yè)管理
名家介紹：國家一級高級培訓(xùn)師、國內(nèi)知名市場營銷實(shí)戰(zhàn)專家、高端課程定制專家。

劉老師有6大培訓(xùn)優(yōu)勢：
優(yōu)勢一：曾任職兩家世界500強(qiáng)工作背景實(shí)戰(zhàn)派
益海嘉里（中國）糧油”金龍魚”品牌大區(qū)銷售總監(jiān)、
曾任世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)；
優(yōu)勢二：二家本土集團(tuán)高級管理人員工作經(jīng)歷實(shí)戰(zhàn)高端派
曾任知名上市集團(tuán)002271上海公司營銷總經(jīng)理、
曾任上海東升焊接集團(tuán)執(zhí)行總裁；
優(yōu)勢三：劉老師為高端客戶定制培訓(xùn)專家、分別有20家大型央企、有42家大型上市集團(tuán)公